วันพฤหัสบดีที่ 16 กรกฎาคม พ.ศ. 2563

ตำราพิชัยสงคราซุนวู


ตำราพิชัยสงครามซุนหวู น.อ. จอม รุ่งสว่าง ผอ.กนผ.ขว.ทอ./ ผู้แปล
ตำราพิชัยสงคราม ซุนหวู ๑๓ บทไม้ตาย
บทที่ ๑ แผนศึก
บทที่ ๒ เตรียมศึก
บทที่ ๓ นโยบายศึก
บทที่ ๔ ศักย์สงคราม
บทที่ ๕ จลน์สงคราม
บทที่ ๖ หลอกล่อ
บทที่ ๗ การแข่งขัน
บทที่ ๘ เก้าเหตุการณ์
บทที่ ๙ เคลื่อนกำลัง
บทที่ ๑๐ ภูมิประเทศ
บทที่ ๑๑ เก้าสนามรบ
บทที่ ๑๒ ไฟ
บทที่ ๑๓ สายลับ

บทที่ ๑ แผนศึก
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

การสงครามเป็นงานยิ่งใหญ่ มีความสำคัญต่อชาติใหญ่หลวง ชี้ขาดความเป็นตายคนในชาติเกี่ยวข้องกับความอยู่รอดของชาติ จึงต้องคิดอ่านพิจารณาด้วยความรอบคอบอย่างถึงที่สุดฉะนั้นจะต้องคิดคำนึงถึงเรื่องสำคัญ ๕ ประการ และพิจารณาเปรียบเทียบ ๗ ประการ เพื่อเข้าใจสถานการณ์ได้ถ่องแท้ ........ ๕ ประการดังกล่าว ได้แก่ :-

- หนทาง ความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันของคนแต่ละชั้นว่าสามารถอยู่ร่วมกัน ตายร่วมกันได้เพียงใด ( การเมืองภายใน )
- สภาพแวดล้อม เงื่อนไขเอื้ออำนวยของจังหวะเวลา และภูมิอากาศ
- สภาพแวดล้อมทางภูมิศาสตร์
- แม่ทัพนายกอง ลักษณะคน
- กฎ ระเบียบ วินัย

ปกติการคิดคำนึง และศึกษาเรื่องราว ๕ ประการ แม่ทัพนายกองทุกคนเข้าใจดีอยู่แล้ว


 
แต่ผู้เข้าใจลึกซึ้งกว่าเป็นผู้ชนะ ผู้เข้าใจลึกซึ้งน้อยกว่าเป็นผู้ไม่อาจชนะ

ฉะนั้นเพื่อให้เข้าใจลึกซึ้งกว่าจำเป็นต้องมีการพิจารณาเปรียบเทียบอีก ๗ ประการ ดังนี้ :-

- ผู้นำประเทศฝ่ายใดกำจิตใจคนในชาติมากกว่ากัน
- แม่ทัพนายกองฝ่ายใดมีความสามารถมากกว่ากัน
- เงื่อนไขทางภูมิศาสตร์ฝ่ายใดได้เปรียบ
- ฝ่ายใดรักษากฎ ระเบียบ วินัย เคร่งครัด กว่ากัน
- กองทัพฝ่ายใดเข้มแข็งกว่ากัน
- ทหารหาญฝ่ายใดได้รับการฝึกมามากกว่ากัน
- การให้รางวัล และการลงโทษ ฝ่ายใดมีความยุติธรรมกว่ากัน

สำหรับ ซุนหวู แล้ว จากที่กล่าวมา แม้ยังมิได้รบก็รู้แพ้ชนะกระจ่างแจ้งแล้ว

๒. ในกรณีแม่ทัพนายกองปฏิบัติตามการคิดคำนวณ ๕ ประการ และเปรียบเทียบ ๗ ประการของข้าพเจ้า ถ้าเอาคนนี้มาใช้งานจะได้รับชัยชนะแน่นอน ต้องเอาคนคนนี้มาใช้งาน

ในกรณีแม่ทัพนายกองมิได้ปฏิบัติตามการคิดคำนวณ ๕ ประการ และเปรียบเทียบ ๗ ประการของข้าพเจ้า ถ้าเอาคนนี้มาใช้งานจะประสบความพ่ายแพ้แน่นอน ต้องปลดคนคนนี้ทิ้งเสีย

ถ้าปฏิบัติตาม และเข้าใจความคิดอ่านนี้ การเตรียมการก่อนออกศึกจะเกิด " พลังอำนาจ " ซึ่งจะช่วยกองทัพในการศึก พลังอำนาจที่กล่าวช่วยให้ฝ่ายเราสามารถใช้ความอ่อนตัวบังคับสถานการณ์ได้เปรียบให้ตกอยู่กับฝ่ายเรานั่นเอง ( พลังอำนาจ ...... ศักย์สงคราม )

๓. การศึกนั้นเป็นการเคลื่อนไหวด้วยเล่ห์เหลี่ยม หมายถึงการกระทำที่กลับกันกับการกระทำปกติ ฉะนั้น เมื่อเข้มแข็งต้องให้เห็นว่าอ่อนแอ เมื่อกล้าต้องให้เห็นว่ากลัว เมื่อใกล้ให้ดูไกล เมื่อไกลให้ดูใกล้ เมื่อข้าศึกต้องการประโยชน์เอาประโยชน์เข้าล่อ เมื่อข้าศึกวุ่นวายสับสนให้ฉวยโอกาสข้าศึกเหนียวแน่นให้ป้องกัน ข้าศึกเข้มแข็งให้ถอยออกมา เมื่อข้าศึกโกรธให้ยั่วยุ ข้าศึกสบายทำให้พวกเขาเหนื่อยล้า เมื่อข้าศึกกลมเกลียวทำให้แตกแยก โจมตีข้าศึกในที่ซึ่งไม่มีการป้องกัน รุกเข้าไปในที่ซึ่งข้าศึกไม่คาดคิด เปลี่ยนแปลงตามสถานการณ์ข้าศึก ก่อนรบไม่มีผู้ใดล่วงรู้ได้ว่าจะเผชิญหน้ากับสถานการณ์เช่นไร ......


 
๔. ปกติการคิดอ่านก่อนออกศึกแล้วชนะ หมายถึงผลจากการคิดคำนวณ ๕ ประการเปรียบเทียบ๗ ประการ แล้วมีทางชนะมากกว่าทางแพ้นั่นเอง แต่หากคิดอ่านก่อนออกศึกแล้วไม่อาจชนะก็หมายถึงผลจากการคิดคำนวณ ๕ ประการเปรียบเทียบ ๗ ประการแล้วมีทางชนะน้อยนั่นเอง ดังนั้น จากการคิดคำนวณก่อนออกศึก ถ้ามีทางชนะมากจะชนะ ถ้ามีทางชนะน้อยกว่าก็จะมิอาจชนะ สำหรับข้าพเจ้า เพียงสังเกตดังกล่าว ก็รู้แพ้ชนะชัดเจนแล้ว

บทที่ ๒ เตรียมศึก
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

กฎของสงครามนั้น การทหารเป็นความสิ้นเปลืองอย่างใหญ่หลวง กว่าจะสามารถใช้กำลังเคลื่อนกำลังทหารได้นั้น แม้เพียงวันเดียวก็ยังต้องใช้ทรัพย์สินมหาศาลการทำสงครามยืดเยื้อทหารจะอ่อนล้า ความห้าวหาญจะลดลง การเข้าตีป้อมปราการที่มั่นข้าศึกเป็นเวลานานกำลังรบจะหมดไป เพราะฉะนั้น การใช้กำลังทหารเป็นเวลานานเศรษฐกิจของชาติจะย่อยยับ

ถ้าทหารหาญของชาติเหนื่อยอ่อน ขาดความห้าวหาญ และถ้าเศรษฐกิจของชาติย่อยยับแล้วต่างชาติจะยกทัพมารบกับเราแน่นอน ซึ่งแม้จะมีผู้มีความสามารถสูงเพียงไรก็ยากที่จะต่อต้านกับทัพต่างชาติที่ยกเข้ามาได้ดังนั้น " การสงครามจะต้องรวดเร็ว และเฉียบพลัน " ตัวอย่างดีของสงครามยืดเยื้อในประวัติศาสตร์ไม่มีประเทศใดเคยได้ประโยชน์จากสงครามยืดเยื้อไม่เคยปรากฏ ...................... ดั่งที่เคยกล่าวแล้ว

ผู้ที่ไม่เข้าใจความสูญเสียของสงครามอย่างเพียงพอ
ย่อมไม่สามารถเข้าใจผลประโยชน์ที่ได้รับจากสงครามอย่างเพียงพอเช่นกัน

๒. นักรบที่ชำนาญศึกจะไม่เกณฑ์ประชาชนมารบหลายครั้ง จะไม่ขนเสบียงอาหารจากชาติตนหลายครั้ง แม้ใช้อาวุธจากชาติตน แต่เสบียงอาหารเอาจากดินแดนข้าศึก

การที่ประเทศชาติต้องยากจนลงเพราะกองทัพก็เนื่องจากการขนส่งเสบียงอาหารเป็นระยะทางไกล เพราะถ้ากองทัพต้องขนเสบียงอาหารเป็นระยะทางไกล ประชาชนจะยากจนลง ราคาสินค้าบริเวณสนามรบจะสูงขึ้น เมื่อสินค้าราคาสูงขึ้น ทรัพย์สินของประชาชาก็ยิ่งหมดลง เมื่อทรัพย์สินของประชาชนหมดลง การจะระดมเสบียงอาหารมาให้ทหาร ก็จะทำได้ยากลำบาก กำลังรบของกองทัพก็จะค่อยๆ หมดลง ทรัพย์สินของประชาชนจาก ๑๐ จะเหลือ ๗ ข้าวของของรัฐที่เสียหายไปกับสงครามจาก ๑๐จะเหลือ ๖ เพราะฉะนั้น แม่ทัพที่มีความสามารถจะแย่งเสบียงอาหาร และข้าวของของข้าศึกมาใช้การใช้ข้าวของของข้าศึก ๑ ส่วน ได้ประโยชน์เหมือนใช้ของของเรา ๒๐ ส่วน

๓. การที่ทหารฝ่ายเราสังหารทหารฝ่ายข้าศึกได้ก็เนื่องจากกำลังใจของทหาร การยึดเอาสิ่งของของข้าศึกมา ก็เนื่องจากผลประโยชน์นั่นเองฉะนั้น การให้รางวัลแก่ทหารที่ยึดเอาสิ่งของจากข้าศึกได้ และลงโทษทหารที่ถูกข้าศึกยึดสิ่งของไป เป็นการสร้างความเข้มแข็งขึ้นในกองทัพ

๔. ดังกล่าวข้างต้น

การสงครามนั้นชัยชนะเป็นอันดับหนึ่ง จะยืดเยื้อไม่ได้ แม่ทัพที่ระมัดระวังผลได้เสียของสงครามรอบคอบ คือผู้กำชะตากรรมของประชาชนไว้ เป็นอุปราชชี้ขาดความอยู่รอดของประเทศชาติ ........................

บทที่ ๓ นโยบายศึก
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

กฎของสงครามโดยทั่วไป

สยบประเทศข้าศึกไม่เสียเลือดเนื้อเป็นโยบายหลัก
ใช้กำลังทางทหารเข้าตีประเทศข้าศึกแตกจึงสยบประเทศข้าศึกได้เป็นนโยบายรอง
สยบกองทัพข้าศึกไม่เสียเลือดเนื้อเป็นโยบายหลัก
ใช้กำลังทางทหารเข้าตีกองทัพข้าศึกแตกจึงสยบกองทัพข้าศึกได้เป็นนโยบายรอง
สยบหน่วยทหารข้าศึกไม่เสียเลือดเนื้อเป็นโยบายหลัก
ใช้กำลังทางทหารเข้าตีหน่วยทหารข้าศึกแตกจึงสยบหน่วยทหารข้าศึกได้เป็นนโยบายรอง
" รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้งยังมิใช่ยอด สยบข้าศึกได้ไม่ต้องรบ เป็นยอดนักรบ "

๒. เพราะฉะนั้น

สุดยอดของการสงครามก็คือ เข้าโจมตีแผนลับข้าศึกให้แตก จากนั้นตีความสามัคคีข้าศึก ตีสัมพันธไมตรีของกลุ่มพันธมิตรข้าศึกให้แตก สุดท้ายหลีกเลี่ยงไม่ได้แล้วจึงใช้กำลังทางทหารเข้าตีกำลังทหารข้าศึก สิ่งที่เลวร้ายที่สุดคือการเข้าตีป้อมปราการที่มั่นที่เข้มแข็งของข้าศึก การเข้าตีดังกล่าวจะเป็นเฉพาะเมื่อไม่มีหนทางอื่นแล้ว และไม่อาจหลีกเลี่ยงได้แล้วเท่านั้น

การเข้าตีป้อมปราการที่มั่นที่เข้มแข็งของข้าศึก ต้องใช้เวลาเตรียมการนาน และต้องพร้อมจริงๆ จึงทำได้ ซึ่งในระหว่างเตรียมการหากแม่ทัพนายกองไม่สามารถระงับความเกรียวกราดได้ยกกำลังเข้าทำการรบแตกหักก่อนที่การเตรียมการจะพร้อม ทหาร ๑ ใน ๓ จะต้องตาย แม้กระนั้นป้อมปราการที่มั่นของข้าศึกก็จะยังไม่แตก นี้คือผลเสียของการโจมตีป้อมปราการที่มั่นของข้าศึก


 
นักรบผู้ชำนาญมิได้ใช้การต่อสู้เพื่อสยบข้าศึก ป้อมปราการที่มั่นข้าศึกแตกก็มิใช่ด้วยการโจมตีตรงหน้า ประเทศข้าศึกต้องพินาศลงก็มิใช่ด้วยศึกสงครามยืดเยื้อ ใช้วิธีชนะโลก ชนะโดยไม่เสียเลือดเนื้อ ด้วยเหตุนี้ ทหารหาญก็ไม่เหนื่อยอ่อน ผลประโยชน์ที่ได้รับย่อมเป็นผลประโยชน์สูงสุด

" นี่คือกฎของนโยบายในการทำศึกสงคราม "

๓. กฎของสงครามโดยทั่วไป

เมื่อมีกำลัง ๑๐ เท่าเข้าโอบล้อม เมื่อมีกำลัง ๕ เท่าเปิดเกมรุก เมื่อเท่ากันให้สู้ ถ้าน้อยกว่าให้ถอย ถ้ากำลังปะทะกันไม่ได้ให้หลบซ่อน โดยปกติกำลังน้อยกว่าปะทะตรงหน้ากับกำลังที่มากกว่าย่อมทำไม่ได้เป็นทางปกติ กำลังที่น้อยนิดคิดแต่จะใช้ความห้าวหาญ รังแต่จะถูกจับเป็นเชลยของกำลังที่มากกว่าเท่านั้น

๔. โดยทั่วไป แม่ทัพมีหน้าที่ช่วยเหลือชาติ ถ้าหน้าที่นั้นสัมพันธ์แน่นแฟ้นกับผู้นำประเทศ ชาตินั้นต้องเข้มแข็งแน่นอน ถ้าหน้าที่นั้นขัดแย้งกับผู้นำประเทศ ชาตินั้นต้องอ่อนแอแน่นอน

ฉะนั้น สิ่งที่น่าเป็นห่วงเกี่ยวกับการศึกสำหรับผู้นำประเทศมี ๓ ประการ ได้แก่ :-

- ไม่รู้ว่าไม่ควรใช้กำลังทหาร สั่งให้ใช้กำลังทหาร ไม่รู้ว่าไม่ควรถอย สั่งให้ถอย
- ไม่รู้เรื่องภายในกองทัพ แต่เข้ามาปกครองกองทัพร่วมกับแม่ทัพ
- ไม่เข้าใจวิธีใช้กำลังทหาร แต่เข้ามาบังคับบัญชาทหาร

เมื่อใดที่ทหารอยู่ในความหลง ความงงงวยแปลกใจสงสัย ต่างชาติจะยกทัพเข้ามาและชัยชนะของกองทัพที่สับสนก็จะจากหายไป

๕. ฉะนั้น มี ๕ สิ่งที่ต้องรู้ และเข้าใจเกี่ยวกับชัยชนะ ได้แก่ :-

- เมื่อไรควรรบเมื่อไรไม่ควรรบ ระมัดระวังผลได้ผลเสียรอบคอบ .... ชนะ
- เข้าใจการใช้กำลังใหญ่ กำลังเล็ก นอกแบบในแบบ .... ชนะ
- ประสานจิตใจคนทุกชั้นได้ .... ชนะ
- เตรียมการดีปะทะที่ประมาท .... ชนะ
- แม่ทัพนายกองมีความสามารถ ผู้นำประเทศไม่แทรกแซงกิจการภายในกองทัพ .... ชนะ

๕ ประการนี้เป็นวิธีเข้าใจชัยชนะ ดังนั้น

" เมื่อ รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้งปราศจากอันตรายรู้สถานการณ์ฝ่ายเขา ไม่รู้ฝ่ายเรา แพ้บ้างชนะบ้างไม่รู้เขา ไม่รู้เรา กล่าวได้ว่ารบทุกครั้งรังแต่จะมีอันตราย "

บทที่ ๔ ศักย์สงคราม
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

ยอดนักรบ ตั้งมั่นในที่ซึ่งไม่มีใครอาจชนะเขาได้ รอคอยโอกาสซึ่งใครก็ได้อาจชนะต่อข้าศึกรูปแบบที่ไม่มีใครอาจชนะได้อยู่ที่ฝ่ายเรา รูปแบบที่ใครก็ได้อาจสามารถชนะได้อยู่ที่ฝ่ายเขาแม้จะเป็นยอดนักรบที่สามารถตั้งมั่นในที่ซึ่งไม่มีใครอาจชนะได้ ก็ไม่สามารถทำให้ข้าศึกตั้งอยู่ในที่ซึ่งใครใครก็อาจชนะได้จึงจำเป็นต้องรู้จักอดทนรอคอย รูปแบบที่ไม่มีใครอาจชนะได้นั้น เป็นรูปแบบเกี่ยวข้องกับการตั้งรับ รูปแบบที่ใครก็อาจชนะได้ เป็นรูปแบบเกี่ยวข้องกับการรุก รับเนื่องจากกำลังรบไม่เพียงพอ และรุกเนื่องจากกำลังรบมีอยู่เพียงพอ นักรบที่ตั้งรับเก่งเหมือนซ่อนอยู่ใต้ของใต้แผ่นดิน นักรบที่รุกเก่งเหมือนเคลื่อนไหวอยู่เหนือของเหนือฟ้า ฉะนั้นจึงอยู่ในที่ปลอดภัย และสามารถเอาชัยเด็ดขาดได้สำเร็จ

๒. ระดับชัยชนะที่คนทั่วไปมองออกยังมิใช่ยอด รบกันแล้วได้ชัยชนะคนทั่วโลกแซ่ซ้องสรรเสริญยังมิใช่เยี่ยม หยิบถือเส้นผมได้ว่ามีกำลังมิได้ มองดวงอาทิตย์จะบอกว่าตาดีไม่ได้ ฟังเสียงฟ้าร้องว่าหูดีมิได้ สมัยก่อนยอดนักรบคนทั่วไปมองไม่ออก เขาจะเข้ายึดโอกาสชนะง่ายแล้วชนะ เพราะฉะนั้น การต่อสู้ของยอดนักรบนั้น มิได้มีชื่อเสียง มิได้ใช้ความรู้ความสามารถหรือความมานะพยายามพิเศษพิศดารและกล้าหาญใดใด เนื่องเพราะเขาจะทำสงครามที่ชนะแน่นอนเท่านั้น สงครามที่ชนะแน่นอนก็คือเข้าตีข้าศึกที่แพ้แน่นอนแล้วชนะนั่นเอง ด้วยเหตุนี้ ยอดนักรบจะตั้งมั่นในที่ซึ่งไม่มีใครอาจชนะได้รอคอยโอกาสชนะ และไม่ปล่อยให้โอกาสชนะโอกาสแรกหลุดลอยไปนั่นเอง

" กองทัพที่มีชัย คือกองทัพที่ก่อนออกศึกได้รับชัยชนะแล้วจึงรบ กองทัพที่พ่ายแพ้ คือกองทัพที่ออกรบแล้วจึงแสวงหาชัยชนะนั่นเอง "


 
๓. ยอดนักรบย่อมสามารถทำให้จิตใจคนทุกชั้นเป็นหนึ่งได้ สามารถจัดระบบ รักษาวินัย และกฎระเบียบได้ ฉะนั้นจึงสามารถตัดสินแพ้ชนะได้อย่างอิสระ

๔. ปัญหาในการจัดการทางทหารก่อนรบจะเกิดขึ้น ๕ ประการที่ต้องขบคิด

- ปัญหาขอบเขตของการรบ
- ปัญหาปริมาณสิ่งของที่ต้องทุ่มเทในการรบ
- ปัญหาจำนวนทหารที่จะนำมาใช้ในการรบ
- ปัญหาขีดความสามรถของหน่วยกำลัง จะมีมากน้อยขนาดใด
- ปัญหาของชัยชนะ

กองทัพที่ได้ชัยต้องผ่านขั้นตอนดังกล่าว และมีความได้เปรียบ กองทัพที่พ่ายแพ้คือกองทัพที่เสียเปรียบจากปัญหาดังกล่าวนั่นเอง ....

๕. ผู้ชนะซึ่งทำให้ผู้คนในชาติร่วมกันต่อสู้ได้ เหมือนกับแอ่งน้ำในหุบเขาซึ่งเกิดจากสายน้ำเล็กๆ หลายพันสายไหลมารวมกัน ซึ่งหากแอ่งน้ำนั้นตกลงมาเป็นน้ำตกก็จะมีพลังมหาศาลพลังที่ซ่อนอยู่ในแอ่งน้ำกลางหุบเขานี้เปรียบได้กับ " ศักย์สงคราม " และพลังของน้ำที่กระทบเบื้องล่างเปรียบได้กับ " จลน์สงคราม " ฉันใดฉันนั้น ......

บทที่ ๕ จลน์สงคราม
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

การปกครองกำลังขนาดใหญ่จะทำได้เนื่องจากการจัดกำลังขนาดเล็กให้เป็นหมวดหมู่นั่นเองการจะบังคับบัญชากำลังขนาดใหญ่ได้ต้องจัดเตรียมเครื่องมือสื่อสาร ธงทิว กลอง ฆ้อง เพื่อให้กำลังขนาดเล็กเข้าใจคำสั่งจึงจะทำได้

การที่กำลังขนาดใหญ่สามารถต้านทานกำลังของข้าศึกได้ดี ก็คือใช้ความอ่อนตัว แยกแยะการใช้กำลังอย่างรวดเร็ว อย่างเข้มแข็ง ใช้กำลังทั้งนอกแบบในแบบอย่างเหมาะสมในการรบ และการต่อสู้ จะชนะข้าศึกได้เหมือนหินกระแทกไข่แตกได้เสมอๆ ก็เนื่องจากใช้การหลอกล่อข้าศึกนั่นเอง .....

๒. การต่อสู้โดยทั่วไป ตั้งมั่นในที่ไม่มีทางแพ้เข้มแข็งดุจหินใหญ่เหมือนสู้กันตามแบบ จู่โจมข้าศึกเปลี่ยนแปลงตามสถานการณ์ข้าศึกเหมือนสู้กันนอกแบบ เช่นเดียวกับฤดูกาลที่ไม่จบสิ้น จากมืดกลับสว่าง จากสว่างกลับมืด เสียงมี ๗ เสียงแต่ผสมกันแล้วฟังได้ไม่หมด สี ๓ สีผสมเกิดสีนับไม่ถ้วน รสชาติ ๕ รสผสมกันเกิดรสชาติที่ลิ้มลองไม่หมดเช่นกันการใช้กำลังก็มีนอกแบบในแบบแต่ผสมกันแล้วเกิดรูปแบบนับไม่ถ้วน ต่างเกิดจากกันและกันระหว่างตามแบบจะมีนอกแบบ ระหว่างนอกแบบจะมีตามแบบ เรียกว่านอกแบบเกิดจากตามแบบและตามแบบเกิดจากนอกแบบ หมุนเวียนเปลี่ยนไปหาจุดสิ้นสุดมิได้ ใครจะรู้ละว่าจะเป็นแบบใด ....

๓. ยอดนักรบจะเพิ่มศักย์สงครามทำให้จลน์สงครามเพิ่ม จลน์สงครามนั้นเหมือนลูกศรที่วิ่งไปศักย์สงครามนั้นก็เหมือนขณะง้างคันศรนั่นเอง .....

๔. ความวุ่นวายเกิดจากความมีระเบียบ ความขลาดเกิดจากความกล้า ความอ่อนแอเกิดจากความเข้มแข็ง แต่ละสิ่งเคลื่อนไหวสู่กันและกันง่ายดายนัก ......

จะวุ่นวายสับสนหรือมีระเบียบขึ้นอยู่กับปัญหาการจัดหน่วยทหาร
จะกลัวหรือกล้าหาญขึ้นอยู่กับปัญหาของจลน์สงคราม
จะอ่อนแอหรือเข้มแข็งขึ้นอยู่กับปัญหาของศักย์สงคราม

๓ สิ่งระมัดระวังใส่ใจ ย่อมจะได้ ระเบียบ ความกล้าหาญ และความเข้มแข็ง

๕. เพราะฉะนั้น การจะล่อข้าศึกให้ออกมานั้น

เมื่อชี้ให้เห็นรูปแบบการวางกำลังให้ข้าศึกรู้ ข้าศึกต้องมาแน่นอน เมื่อชี้ให้เห็นว่าข้าศึกจะได้รับประโยชน์อะไรบ้าง ข้าศึกต้องออกมาเอาแน่นอน นั่นคือการใช้ประโยชน์ล่อข้าศึกให้ออกมา

จงเข้าปะทะข้าศึกนั้นด้วยการดัดหลังคู่ต่อสู้ตลอดเวลา

๖. ยอดนักรบเมื่อต้องการชัยชนะจากจลน์สงครามที่มีอยู่มิได้พึ่งพาบุคคลใดบุคคลหนึ่งเป็นพิเศษแต่พึ่งพาพลังอำนาจของจลน์สงคราม ปล่อยให้ผู้คนต่างๆ เป็นไปตามจลน์สงครามนั้น เหมือนกับสิ่งของท่อนไม้รูปแบบต่าง ๆ จะอยู่นิ่งบนพื้นราบ แต่เมื่อเอียงพื้นราบขึ้นสิ่งของเหล่านั้นจะกลิ้งไปตามจลน์สงครามนั่นเอง ฉะนั้นยอดนักรบจะให้ผู้คนเข้าต่อสู้เหมือนสิ่งของท่อนไม้กลิ้งจากที่สูง

นี่แหละที่เรียกว่า จลน์สงคราม

บทที่ ๖ หลอกล่อ
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

กองทัพที่มาถึงสนามรบก่อน และรอคอยข้าศึกเป็นฝ่ายที่สบาย
กองทัพที่มาถึงสนามรบทีหลัง และเข้าต่อสู้เป็นฝ่ายที่ลำบาก และทรมาน
" ยอดนักรบนั้นฝ่ายตนจะต้องเป็นฝ่ายควบคุมการรบ
หมายถึง ทำให้ข้าศึกเป็นดั่งเช่นตนคิด และไม่เป็นอย่างที่ข้าศึกคิด "

การที่ฝ่ายเราจะทำให้ข้าศึกออกมาได้นั้น ชี้ผลประโยชน์เข้าล่อ
การที่ฝ่ายเราจะทำให้ข้าศึกไม่เข้ามาได้นั้น ชี้ถึงผลเสียนั่นเอง
ด้วยเหตุนี้จึงสามารถทำให้ข้าศึกที่สุขสบาย เหนื่อยล้าได้ ทำให้ข้าศึกที่ท้องอิ่ม หิวโหยได้การหลอกล่อข้าศึกที่อยู่นิ่งๆ ให้เคลื่อนไหว จึงทำได้นั่นเอง .......

๒. โจมตีสถานที่ที่ข้าศึกต้องออกมาอย่างแน่นอน รุกอย่างรวดเร็วเข้าไปในที่ที่ข้าศึกคาดไม่ถึงการเคลื่อนกำลังเข้าไปในสถานที่ไกลโดยไม่เหนื่อย ก็คือเข้าไปในเส้นทางที่ไม่มีการต้านทานจากข้าศึกหลังจากเข้าโจมตีแล้วสามารถยึดได้ ก็คือการเข้าโจมตีที่ไม่มีการป้องกันจากข้าศึก หลังจากวางกำลังป้องกันแล้วเข้มแข็งแน่นอน ก็คือการรักษาที่มั่นที่ข้าศึกจะไม่เข้าตี

นักรบที่รุกเก่ง ข้าศึกไม่รู้ที่ป้องกัน
นักรบที่รับเก่ง ข้าศึกไม่รู้ที่จะเข้าตี
แยบคายลึกซึ้ง สุดยอดต้องปราศจากรูป
ลี้ลับมหัศจรรย์ สุดยอดต้องปราศจากเสียง
จึงเป็นอุปราชชี้ขาดชะตากรรมของข้าศึกได้

๓. รุกเข้าไปแล้วไม่สามารถป้องกันได้เพราะว่ารุกเข้าไปในช่องว่างของข้าศึก ถอยออกมาแล้วตามไม่ทันเพราะว่ามิได้ติดตามไปอย่างรวดเร็ว

ฉะนั้น เมื่อฝ่ายเราต้องการรบ แม้ข้าศึกจะอยู่ในที่มั่นเข้มแข็งไม่ยอมออกรบ แต่การที่ข้าศึกจะอย่างไรก็ต้องออกมา ก็เพราะว่าฝ่ายเราโจมตีในที่ที่ข้าศึกจะต้องยกกำลังมาช่วยนั่นเอง


 
เมื่อเราไม่ต้องการรบ แม้จะมิได้วางกำลังป้องกันใดใด แต่ข้าศึกอย่างไรก็จะไม่ออกมาก็เพราะว่าสถานที่นั้นถูกลวงนั่นเอง

๔. เพราะฉะนั้น ถ้าเราลวงข้าศึกให้ทราบชัดเกี่ยวกับกำลังฝ่ายเรา แต่เราซ่อนกำลังจริงไว้เมื่อข้าศึกแยกกำลังออกไป และเรารวมกำลังไว้ ถ้าเรารวมกำลังเป็นหนึ่ง และข้าศึกแยกกำลังออกเป็น ๑๐ ส่วน ผลการปะทะกันฝ่ายเราจะมีทหารมากกว่า ๑๐ เท่า เราจะเป็นฝ่ายมีกำลังมาก ข้าศึกจะเป็นฝ่ายมีกำลังน้อย ถ้าเราสามารถใช้กำลังใหญ่เข้าปะทะกับกำลังน้อยของข้าศึก ข้าศึกก็จะเป็นฝ่ายที่อ่อนกว่าเราเสมอ เมื่อข้าศึกไม่ทราบที่เราจะรบ ไม่ทราบเวลาที่เราจะรบ ข้าศึกจะกระจายกำลังออกป้องกัน เมื่อทำเช่นนั้น การปะทะกับฝ่ายเรา ข้าศึกจะเป็นฝ่ายน้อยกว่าเราโดยตลอดดังนั้น เมื่อกำลังใหญ่อยู่หน้า กองหลังจะเป็นกำลังน้อย เมื่อกองหลังกำลังมาก กองหน้ากำลังน้อย กำลังหลักด้านขวากำลังน้อยด้านซ้าย กำลังหลักด้านซ้ายกำลังน้อยด้านขวา จะช่วยเหลือซึ่งกันและกันได้

เพราะฉะนั้น รู้สถานที่รบ รู้เวลารบ แม้ไกลแต่ถ้าควบคุมได้ควรรบ ไม่รู้สถานที่รบ ไม่รู้เวลารบ ซ้ายจะช่วยขวาก็ไม่ได้ ขวาจะช่วยซ้ายก็ไม่ได้ กองหน้าจะช่วยกองหลัง กองหลังจะช่วยกองหน้าไม่ได้

" ตามที่ข้าพเจ้าคิด แม้ฝ่ายหนึ่งจะมีกำลังมาก แต่หากถูกหลอกล่อ ถูกลวง
อีกฝ่ายหนึ่งก็จะรวมกำลังมากกว่าฝ่ายแรกอยู่ร่ำไป ฝ่ายแรกย่อมมิอาจรบด้วยได้ "

๕. ฉะนั้นก่อนออกรบ เพื่อเข้าใจการหลอกล่อ การลวงของข้าศึก ต้องเข้าใจผลได้ผลเสีย กับสถานการณ์ข้าศึกให้แตกเสียก่อน ใช้การล่อให้ข้าศึกเคลื่อนไหวเป็นหลัก จับท่าทีของข้าศึกให้ได้รู้ที่ใดรบได้รบไม่ได้ ที่ใดได้เปรียบเสียเปรียบ มีกำลังน้อยกำลังมาก และเมื่อไรนั่นเอง

๖. เพราะว่าสุดยอดของศักย์สงครามคือ " ปราศจากรูป " การปราศจากรูปนี้ แม้ข้าศึกมีสายลับแทรกซึมลึกซึ้งก็ไม่อาจรู้เราได้ แม้ใช้คนมีความรู้ก็คิดไม่ออก เพราะปราศจากรูป อ่านท่าทีเขาให้แตกใช้ท่าทีนั้นเปลี่ยนรูปเรา นำชัยชนะที่คนธรรมดามิอาจเห็นได้ คนธรรมดาแม้รู้จักชัยชนะของตนแต่ไม่ทราบจะชนะอย่างไร เมื่อใด และที่ใด

ดังนั้น สภาพของชัยชนะไม่ควรให้เกิดขึ้นซ้ำสอง
เปลี่ยนแปลงตามศักย์สงครามข้าศึกนับไม่ถ้วนจึงดี

๗. ฉะนั้น ศักย์สงคราม รูปแบบทางทหาร จึงเหมือนน้ำไหลจากที่สูงลงที่ต่ำ หลีกเลี่ยงที่สูงเหมือนไม่ปะทะข้าศึกที่มีการเตรียมการดี โจมตีที่ที่มีการเตรียมการหลอก เอาชัยข้าศึกเปลี่ยนแปลงตามสถานการณ์ข้าศึก เหมือนน้ำไหลตามรูปแบบภูมิประเทศ

เพราะฉะนั้น รูปแบบที่แน่นอนของการใช้กำลัง และศักย์สงครามจึงไม่มีเช่นเดียวกับน้ำที่ปราศจากรูป เปลี่ยนแปลงตามสถานการณ์ลึกซึ้งยากจะคะเนได้

บทที่ ๗ การแข่งขัน
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

จากกฎของสงคราม ตั้งแต่แม่ทัพรับคำสั่งผู้นำประเทศให้จัดกำลังทหารเข้ายันข้าศึกจนถึงเมื่อเตรียมกำลังพร้อมยกไปตั้งรับข้าศึกเสร็จสิ้น ช่วงเวลาดังกล่าวเรียกว่า " การแข่งขันทางทหาร " เป็นการแข่งขันที่ชิงความได้เปรียบ เป็นเรื่องที่ไม่ถึงกับยากนัก ความยากของการแข่งขันทางทหาร ก็คือการทำเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย การทำสิ่งที่จะเกิดความเสียหายให้พลิกกลับเป็นประโยชน์

นั่นเอง .....................

การแข่งขันทางทหารนั้นยังมีอันตรายอย่างหนึ่ง เมื่อทหารทั้งหมดพยายามแข่งขันกับข้าศึกเพื่อเข้ายึดพื้นที่ได้เปรียบให้ได้ก่อน การเคลื่อนกำลังทั้งหมดย่อมล่าช้าเสียเวลา ซึ่งหากไม่คำนึงถึงรังแต่จะรีบไปให้ถึงก่อนข้าศึก ก็อาจไม่สามารถขนเอาเสบียงอาหาร อาวุธที่จำเป็นไปด้วยได้ ทหารที่ขาดเสบียงอาหาร และอาวุธย่อมพ่ายแพ้ ขณะทิ้งเสบียงอาหาร และอาวุธรีบเดินทางทั้งกลางวันกลางคืนไม่มีพักเพื่อจะไปได้เร็วขึ้น ถ้าแม่ทัพถูกจับก็หมายถึงความพ่ายแพ้อย่างใหญ่หลวง ทหารที่แข็งแรงอาจจะไปถึงได้ ทหารที่อ่อนล้าจะถึงทีหลัง ๑๐๐ ลี้เคลื่อนไป ๑๐ คนจะมาถึงได้ ๑ คน ๕๐ ลี้จะมาได้ครึ่งหนึ่ง ๓๐ ลี้จะมาได้ ๒ ใน ๓ คนเท่านั้น .........................

อย่างที่กล่าวไว้ข้างต้น ดั่งนี้คือ ความลำบาก ความยาก ของการแข่งขันทางทหาร

๒. ดังนั้น

ไม่รู้เรื่องภายในของต่างชาติ เป็นพันธมิตรกับต่างชาตินั้นย่อมไม่ได้
ไม่รู้ภูมิประเทศ การเคลื่อนทัพเข้าไปย่อมทำไม่ได้
ไม่รู้วิธีใช้คนในพื้นที่นั้น ย่อมไม่ได้ประโยชน์จากพื้นที่นั้น

๓. ด้วยเหตุนี้

การสงครามนั้นใช้การดัดหลังคู่ต่อสู้เป็นหลัก เคลื่อนไหวไปในที่ที่เป็นประโยชน์ เปลี่ยนแปลงรูปด้วยการ กระจายกำลัง และรวมกำลัง ฉะนั้นเคลื่อนไหวรวดเร็วเช่นดั่งลม รอคอยเหมือนไม้ซ่อนลมหายใจ รุกรบเช่นเปลวเพลิง เข้าใจยากดุจความมืด เข้มแข็งดุจขุนเขา เกรียวกราดเหมือนสายฟ้า จะรวบรวมเสบียงอาหารให้กระจายกำลังออกไป จะขยายพื้นที่ยึดครองให้รักษาจุดสำคัญมั่นคง เคลื่อนไหวระมัดระวังคิดอ่านรอบคอบ

ชิงปฏิบัติการก่อนข้าศึก ทำเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย
"ผู้รู้เข้าใจดีชนะ ดั่งนี้คือกฎของการแข่งขัน "

๔. การศึกนั้นยากที่จะสั่งการใดใดด้วยปากให้ทุกคนเข้าใจได้ จะต้องเตรียมเครื่องมือบางอย่างที่จะทำให้ หู และตาของเหล่าทหารหาญเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันได้

การที่ทหารของฝ่ายเราเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน แม้ผู้กล้าก็ฝ่ามาไม่ได้ ผู้ขลาดก็ถอยหนีไม่พ้นความสับสนจะหมดไป จะทำให้สามารถเปลี่ยนแปลงรูปแบบตามสถานการณ์ได้ทันต่อเหตุการณ์ นำมาซึ่งหนทางแห่งชัยชนะ

บทที่ ๘ เก้าเหตุการณ์
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

ตามกฎของสงคราม

- อย่าโจมตีข้าศึกบนเนินสูง
- อย่าตั้งรับข้าศึกที่รุกเข้ามาโดยมีเนินเขาอยู่เบื้องหลัง
- อย่าเผชิญหน้ากับข้าศึกในที่รกชัดเป็นเวลานาน
- อย่ารุกไล่ข้าศึกที่หลอกถอย
- อย่าโจมตีข้าศึกที่ขวัญดี
- อย่ากินเหยื่อที่ข้าศึกลวงไว้
- อย่าหยุดข้าศึกที่กำลังกลับบ้านเกิด
- อย่าล้อมข้าศึกโดยมิดชิด ต้องเปิดทางให้หนีอย่างน้อย ๑ ทาง
- อย่ารุกไล่ข้าศึกที่ถอยอย่างระมัดระวังเข้าไปชิดนัก

ทั้งหมดคือ เก้าเหตุการณ์ที่เปลี่ยนแปลง และเกิดขึ้น เป็นกฎของสงคราม


 
๒. ถนนที่น่าจะผ่านไปด้วยดี แต่ผ่านไม่ได้นั้นมีอยู่
กองทัพข้าศึกที่น่าเข้าตี แต่เข้าตีไม่ได้นั้นมีอยู่
ป้อมปราการที่มั่นที่น่าเข้าโจมตี แต่เข้าโจมตีไม่ได้นั้นมีอยู่
พื้นที่ที่น่าเข้ายึดครอง แต่เข้ายึดครองไม่ได้นั้นมีอยู่
" คำสั่งของผู้นำประเทศที่น่าปฏิบัติตาม แต่ปฏิบัติไม่ได้ ก็มีอยู่เช่นกัน "

๓. เพราะฉะนั้น แม่ทัพที่คำนึงผลได้ผลเสียจากเก้าเหตุการณ์เป็นอย่างดี คือผู้ใช้ทหารอย่างระมัดระวัง แม่ทัพที่ไม่คำนึงผลได้ผลเสียจากเก้าเหตุการณ์เป็นอย่างดี แม้จะเข้าใจภูมิประเทศดีแต่ก็จะไม่ได้ประโยชน์จากพื้นที่นั้น

ในการควบคุมการใช้กำลังทหารนั้น เก้าเหตุการณ์นี้เข้าใจบ้างไม่เข้าใจบ้าง แม้จะเข้าใจถึง ๕ ส่วน ก็ยังมิสามารถใช้กำลังทหารให้เกิดประโยชน์อย่างเพียงพอได้ ...............

๔. ดังที่กล่าวมา

การคิดอ่านของผู้รู้นั้น คิดเรื่องราวใดต้องระมัดระวังผลได้ และผลเสียประกอบกันไปเรื่องราวใดเป็นประโยชน์ก็ต้องคิดอ่านด้านผลเสียด้วย งานก็จะสำเร็จบรรลุเป้าหมาย เรื่องราวใดเป็นผลเสียก็ต้องคิดอ่านด้านดีด้วย ความกังวลก็จะหมดไป .............

๕. ฉะนั้น

ชี้ให้เห็นผลเสียจึงสยบต่างชาติ
ชี้ให้เห็นว่าจำเป็นจึงใช้ทูตต่างชาติ
ชี้ให้เห็นประโยชน์จึงให้ข้าศึกแตกหนี

๖. เรามิอาจขอร้องข้าศึกมิให้ยกกองทัพมา เราพึ่งพาการเตรียมการที่พร้อมต่อข้าศึกที่จะยกมาทุกเมื่อ เรามิอาจขอร้องข้าศึกมิให้เข้าโจมตี แต่เราพึ่งพาการตั้งมั่นที่มิอาจเข้าตีได้ต่างหาก

๗. ฉะนั้น สำหรับแม่ทัพมีอันตรายอยู่ ๕ ประการ

- สำนึกว่าตนต้องสู้ตาย ไม่รู้จักถอย แล้วถูกฆ่าตาย
- คิดแต่จะเอาตนรอด ขาดความกล้า แล้วถูกจับเป็นเชลย
- เอาแต่ใจร้อนจนผู้คนทั้งหลายมองว่าบ้าเลือด
- ขาดความกระตือรือร้น ตกอยู่ในสภาวะต้องอาย
- รักทหารจนต้องเหนื่อยเพราะทำงานให้ทหาร

๕ ประการเหล่านี้ยามศึกเป็นผลเสีย กองทัพละลาย แม่ทัพตายในสนามรบ จะต้องเกิดขึ้นจาก ๕ ประการดังกล่าวแน่นอน จำเป็นที่แม่ทัพจะต้องระมัดระวังใส่ใจ …...........

บทที่ ๙ เคลื่อนกำลัง
๑. ซุนหวู กล่าวเกี่ยวกับ สถานที่ตั้งของกองทัพ กับการหาข่าวสถานการณ์ข้าศึกไว้ดังนี้

จะข้ามเขาให้เลาะร่องเขา พบที่สูงให้อยู่ที่สูง รบที่สูงอย่าหันหาข้าศึกที่สูงกว่า ดังนี้เกี่ยวกับกองทัพบนเขา ถ้าข้ามแม่น้ำมาแล้วจงอยู่ให้ไกลจากฝั่งแม่น้ำ ข้าศึกโจมตีข้ามแม่น้ำมาอย่ารับการโจมตีตรงกลางแม่น้ำ จงเข้าตีขณะข้าศึกข้ามมาได้ครึ่งหนึ่งจะได้เปรียบ อย่ารับการโจมตีจากข้าศึกริมน้ำ พบพื้นที่สูงอยู่ที่สูง หากต้องอยู่ปลายน้ำอย่ารบกับข้าศึกต้นน้ำ ดังนี้เกี่ยวกับกองทัพกับแม่น้ำจะข้ามที่ลุ่มมีน้ำขัง ถ้าทำได้รีบไปให้เลยออกไปโดยเร็ว ถ้าหลีกเลี่ยงไม่ได้ ต้องรบในที่ลุ่มเตรียมน้ำอาหาร หญ้าฟางมากๆ และตั้งทัพโดยเอาป่าไว้เบื้องหลัง ดังนี้เกี่ยวกับกองทัพในที่ลุ่ม ในที่ราบจงอยู่ที่สะดวก เอาที่สูงอยู่เบื้องหลังที่ต่ำอยู่เบื้องหน้า ดังนี้เกี่ยวกับกองทัพในที่ราบ

การใช้ประโยชน์พื้นที่ภูมิประเทศเป็นเหตุผลให้ได้ชัยชนะมาแล้วหลายครั้งในประวัติศาสตร์

๒. โดยทั่วไปที่ตั้งกองทัพ ที่สูงกว่าดี ที่ต่ำกว่าไม่ดี มีแสงแดดดี ไม่มีแสงแดดไม่ดี อยู่ในที่อุดมสมบูรณ์ปลอดโรคภัย โรคภัยไข้เจ็บในกองทัพก็เป็นเงื่อนไขแพ้ชนะ …..

นี่เป็นผลที่ได้จากภูมิประเทศ

๓. ต้นน้ำที่ฝนตกลงมา น้ำจะเชี่ยวกราด รอให้กระแสน้ำเบาลงก่อนจึงคิดข้าม

๔. พื้นที่ที่มีสิ่งกีดขวางตามธรรมชาติ เช่น หนองน้ำ บึง หลุม หุบผาแคบ ต้องรีบผ่านไปอย่างรวดเร็ว อย่าเข้าใกล้ เราเมื่อพยายามอยู่ไกล แต่ชี้ให้ข้าศึกอยู่ใกล้ ฝ่ายเราเมื่อหันหน้าเข้าหา ชี้ให้ข้าศึกมีพื้นที่นั้นอยู่เบื้องหลัง

๕. บริเวณตั้งทัพมีป่ารก ให้ระมัดระวังให้ดี ที่นั่นจะเป็นที่ที่มีข้าศึกซุ่มอยู่ มีหน่วยลาดตระเวนข้าศึกอยู่

๖. ข้าศึกยิ่งใกล้ยิ่งเงียบ แสดงว่าข้าศึกพึ่งพาความรกของภูมิประเทศ

ข้าศึกแม้อยู่ไกลแต่พยายามรบติดพัน แสดงว่าหวังจู่โจม
ข้าศึกตั้งอยู่ในที่ราบ เหมือนข้าศึกชี้ให้เราเห็นประโยชน์ให้เราออกรบ
มีเสียงต้นไม้ใบหญ้า แสดงว่าข้าศึกกำลังโจมตีมา
นกบินหนี แสดงว่ามีข้าศึกซุ่มอยู่
สัตว์ป่าตกใจ แสดงว่าข้าศึกจู่โจม
ฝุ่นฟุ้งกระจาย แสดงรถรบข้าศึก
ฝุ่นเป็นแผ่นกว้าง แสดงว่าเป็นทหารราบ
ฝุ่นฟุ้งกระจายเล็กน้อย นั่นแหละข้าศึกกำลังสร้างกองบัญชาการ

๗. ทูตข้าศึกเข้ามาพูดหลอกล่อพยายามแสดงว่าเพิ่มการตั้งรับ นั่นคือเตรียมการสำหรับรุก
ทูตข้าศึกแสดงให้ดูว่ากล้าหาญเตรียมการรุก นั่นคือข้าศึกเตรียมการถอย
ข้าศึกมิได้ตกอยู่ในสภาวะลำบากพยายามปรองดอง แสดงว่าข้าศึกมีแผนลับ

รถรบขนาดเบาออกหน้า แสดงว่ากำลังหลักอยู่สองข้าง
ทหารวิ่งกันสับสนมาจัดใหม่เป็นแถวเป็นระเบียบ แสดงว่าเตรียมรบขั้นแตกหัก
ครึ่งหนึ่งไปข้างหน้า อีกครึ่งหนึ่งไปข้างหลัง แสดงว่ากำลังหลอกล่อ นั่นเอง …....

๘. การสงครามนั้นใช่ว่าคนยิ่งมากยิ่งดีก็หาไม่ เพียงแต่ไม่ผลีผลาม ถ้าสามารถคาดการณ์ข้าศึกระดมพลได้เหมาะสม ก็สามารถรวบรวมชัยชนะได้เพียงพอแล้ว แต่ถ้าคิดอ่านไม่รอบคอบประมาทข้าศึก ต้องถูกข้าศึกจับเป็นเชลยแน่ ถ้าทหารหาญไม่ใกล้ชิดแม่ทัพนายกอง ทั้งยังถูกลงโทษ เขาเหล่านั้นจะไม่เชื่อฟัง เมื่อไม่เชื่อฟังก็ปกครองยาก ถ้าทหารหาญแม้ใกล้ชิดแม่ทัพนายกอง แต่มิได้ใช้การลงโทษแก่ผู้ทำผิด คำสั่งที่ต้องปฏิบัติจะกลายเป็นเรื่องเล่นๆ ไม่สามารถปกครองใช้งานได้เช่นกัน

เพราะฉะนั้น แม่ทัพนายกองต้องใช้ คุณธรรม ระเบียบวินัย และการลงโทษทัณฑ์ในการปกครอง นี้เป็นเงื่อนไขชัยชนะ

การรักษาระเบียบวินัยจากชีวิตประจำวัน เมื่อออกคำสั่งทหารจะเชื่อฟัง ถ้าไม่รักษาระเบียบวินัยจากชีวิตประจำวัน เมื่อออกคำสั่งทหารจะไม่เชื่อฟัง

ความจริงใจต่อระเบียบวินัยจากชีวิตประจำวันของทหาร ชนะใจประชาชนได้ สามารถกำจิตใจประชาชนเป็นหนึ่งได้

บทที่ ๑๐ ภูมิประเทศ
๑. ซุนหวู กล่าวไว้ ลักษณะภูมิประเทศมี ๖ ประเภท

ที่ไปมาสะดวกนั้นมีอยู่
ที่ไปสะดวกแต่กลับลำบากก็มีอยู่
ทางแยกเป็นหลายแพร่งก็มีอยู่
มีที่แคบ
มีที่รก
มีที่ไกล

สำหรับที่ไปมาสะดวก จงรีบเข้ายึดโดยเฉพาะที่ดีเป็นที่สูงมีแสงแดด ก่อนออกศึกหากสถานที่ดังกล่าวไม่ถูกตัดเส้นทางส่งกำลังบำรุง การรบจะมีเปรียบ สำหรับสถานที่ไปง่ายกลับลำบาก ถ้าเข้าไปในที่ข้าศึกไม่มีการเตรียมการชนะได้ แต่ถ้าข้าศึกมีการเตรียมการจะไม่อาจชนะข้าศึกได้ จะถอนกลับก็ยาก การรบจะเสียเปรียบ สำหรับทางหลายแยกจะออกจะเข้าล้วนเสียเปรียบ ข้าศึกใช้ผลประโยชน์หลอกล่อให้เราออกรบ อย่าออกรบ พยายามถอยออกให้ไกล ถ้าข้าศึกตามค่อยเข้าตีจะมีเปรียบสำหรับที่แคบ ควรยึดได้ก่อนข้าศึก จากนั้นรวมกำลังรอคอยการมาของข้าศึก ถ้าข้าศึกยึดได้ก่อน อย่าเข้าตีที่แคบ ถ้าข้าศึกมิได้รวมกำลังไว้เข้าตีดีคือที่รก เราควรยึดก่อน ควรอยู่ในที่สูงรอคอยข้าศึก ถ้าข้าศึกยึดได้ก่อนควรอยู่ให้ห่าง ฝ่ายเรา และข้าศึกตั้งทัพอยู่ไกลกัน ถ้ากำลังรบพอกันรบกันยาก ฝ่ายรุกก่อนเสียเปรียบ

เหล่านี้คือ ๖ ประเภทพื้นที่ภูมิประเทศ แม่ทัพต้องพิจารณาด้วยความรอบคอบอย่างเพียงพอ

๒. ในกองทัพนั้นมีพวกหนีทหาร พวกปล่อยตัว พวกซึมเศร้า พวกแหกคอก พวกวุ่นวาย และพวกแพ้แล้วหนี ทั้งหมด ๖ จำพวก โดยทั่วไปแม้มิได้เกิดเภทภัยก็จะทำให้แม่ทัพเดือดร้อนอยู่เสมอๆ

พวกเหล่านี้ เมื่อฝ่ายเราห้าวหาญพอๆ กับข้าศึก แต่ข้าศึกมีมากกว่า ๑๐ เท่า แม้ยังมิได้ต่อสู้ก็หนีตายกันหมดสิ้นแล้ว

ถ้าทหารเข้มแข็งแต่ตัวนายอ่อน กองทัพจะไม่มีกำลัง ถ้าทหารอ่อนแต่ตัวนายเข้มแข็ง กองทัพก็จะไม่คึกคักขวัญจะไม่ดี ถ้าตัวนายโกรธไม่ปฏิบัติตามคำสั่งของแม่ทัพ แต่เมื่อข้าศึกยกมาต้องออกรบโดยมีความโกรธอยู่ในใจ รบแต่ตามที่ตนเองคิด กองทัพก็จะไปไม่รอด แม่ทัพที่หย่อนยานไม่เคร่งครัดออกคำสั่งไม่แน่นอน ตัวนาย และทหารย่อมปฏิบัติไม่ได้ เกิดความวุ่นวาย แม่ทัพจะคิดอ่านสถานการณ์ข้าศึกก็ย่อมทำไม่ได้ ปะทะข้าศึกคราวใดก็ตีข้าศึกที่แข็งกว่าเสมอ ทหารจะหมดความกล้าหนีหายหมด

ทั้งหมดเกิดจากคน ๖ จำพวกดังที่กล่าวข้างต้น เป็นต้นเหตุแห่งความพ่ายแพ้ ถือเป็นหน้าที่ของแม่ทัพ จะต้องคิดอ่านเรื่องนี้อย่างเพียงพอ

๓. ลักษณะของภูมิประเทศเป็นสิ่งช่วยการศึก ถ้าคิดอ่านพิจารณารอบคอบแล้วชนะได้

" การพิจารณาภูมิประเทศ และดัดแปลงมาใช้ทางยุทธวิธี เป็นงานยิ่งใหญ่ของแม่ทัพ "
ถ้าพิจารณารอบคอบระมัดระวังต้องชนะแน่นอน ถ้าพิจารณาไม่รอบคอบไม่ระมัดระวังต้องแพ้แน่นอน
ถ้าคิดอ่านแล้วชนะแน่นอน แต่ผู้นำประเทศสั่งอย่าใช้กำลัง การตัดสินใจรบของแม่ทัพเป็นสิ่งถูกต้อง
ถ้าคิดอ่านแล้วแพ้แน่นอน แต่ผู้นำประเทศสั่งให้ใช้กำลัง การตัดสินใจไม่รบของแม่ทัพเป็นสิ่งถูกต้อง
เพราะฉะนั้น มิได้แสวงหาชื่อเสียง รุกเมื่อควรรุก มิกลัวผิด ถอยเมื่อควรถอย เอาผลประโยชน์ของประชาชนเป็นหลัก
" ถ้าผลประโยชน์ตรงกันกับผู้นำประเทศ แม่ทัพคนนี้คือสมบัติล้ำค่าของประเทศชาติ "

๔. ปกครองทหารเหมือนดูแลเด็ก ทหารย่อมสามารถติดตามแม่ทัพไปในที่อันตรายได้

ปกครองทหารเหมือนลูก มีความรักความผูกพัน ทหารก็พร้อมจะร่วมเป็นร่วมตายกับแม่ทัพได้
แต่ให้ความอบอุ่นอย่างเดียวใช้งานทหารไม่ได้ ให้แต่ความรักสั่งการใดใดย่อมไม่ได้
จะใช้ประโยชน์อันใดย่อมทำไม่ได้

๕. เมื่อรู้ว่ามีกำลังพอที่จะเข้าตีข้าศึกรวบรวมชัยชนะได้ แต่ไม่รู้ว่าสถานการณ์ข้าศึกเข้าตีไม่ได้ จะชนะแน่นอนก็หาไม่ เมื่อรู้ว่าสถานการณ์ข้าศึกเข้าตีได้ แต่ไม่รู้ว่ากำลังฝ่ายเราไม่เพียงพอ จะชนะแน่นอนก็หาไม่ เมื่อรู้ว่าสถานการณ์ข้าศึกเข้าตีได้ และรู้ว่ากำลังฝ่ายเรามีเพียงพอ แต่ไม่รู้ว่าสภาพพื้นที่ภูมิประเทศรบไม่ได้ จะชนะแน่นอนก็หาไม่ ......

ฉะนั้น คนที่เข้าใจการรบดี รู้ข้าศึก รู้เรา รู้พื้นที่ภูมิประเทศ รู้เวลา จึงสามารถใช้กำลังทหารได้โดยไม่หลง การศึกก็จะไม่ลำบาก

เพราะฉะนั้น รู้เขา รู้เรา ชัยชนะไม่ไปไหน รู้ภูมิประเทศ สภาพแวดล้อม และเวลา กล่าวได้ว่าจะสามารถชนะได้อยู่เสมอ
บทที่ ๑๑ เก้าสนามรบ
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

การศึกนั้นมี พื้นที่แตก พื้นที่เบา พื้นที่ได้เปรียบ พื้นที่สัญจร พื้นที่ติดต่อ พื้นที่สำคัญพื้นที่ลำบาก พื้นที่ถูกล้อม และพื้นที่สังหาร

สนามรบที่ต่อสู้ในประเทศตนเองหมายถึงพื้นที่แตก สนามรบที่อยู่ในดินแดนข้าศึกแต่ไม่ไกลจากพรมแดนนักคือพื้นที่เบา พื้นที่ที่ข้าศึกยึดได้มีเปรียบ เรายึดได้เราก็มีเปรียบคือพื้นที่ได้เปรียบ พื้นที่ที่คิดจะไปก็ได้คิดจะมาก็ได้คือพื้นที่สัญจร พื้นที่ที่มี ๔ ทิศถ้าเราเข้าไปได้ก่อนสามารถรับความช่วยเหลือจากต่างชาติ สามารถรวบรวมจิตใจประชาชนได้คือพื้นที่ติดต่อ พื้นที่ลึกในดินแดนข้าศึกผ่านไปด้วยที่มั่นของข้าศึก หมู่บ้านมากมาย เป็นพื้นที่สำคัญ ต้นไม้รกทึบ มีหนองบึงเคลื่อนไหวลำบากเป็นพื้นที่ลำบากยิ่งเข้าไปยิ่งแคบถอยออกยาก ข้าศึกใช้กำลังเพียงเล็กน้อยก็โจมตีเราได้คือพื้นที่ถูกล้อม ต้องใช้การต่อสู้สุดชีวิตมิฉะนั้นจะเอาตัวรอดไม่ได้คือพื้นที่สังหาร ........

ดังกล่าวแล้ว ถ้าเป็นพื้นที่แตกอย่ารบ พื้นที่เบาอย่าชักช้า พื้นที่ได้เปรียบรีบเข้ายึดก่อนถ้าข้าศึกยึดก่อนอย่าเข้าตี พื้นที่สัญจรอย่าทิ้งระยะกันห่าง พื้นที่ติดต่อใช้การทูต พื้นที่สำคัญใช้แย่งเสบียงอาหารจากข้าศึก พื้นที่ลำบากรีบผ่านให้พ้นไป พื้นที่ถูกล้อมใช้แผนลับ พื้นที่สังหารควร สู้สุดชีวิต

๒. ขุนศึกที่เชี่ยวชาญการรบสมัยก่อน จะทำให้ทัพหน้า และทัพหลังของข้าศึกติดต่อกันไม่ได้ทำให้กำลังใหญ่กำลังเล็กช่วยเหลือกันไม่ได้ ทำให้คนสูงคนต่ำช่วยกันไม่ได้ ทำให้นายกับบ่าวช่วยกันไม่ได้ ทำให้ทหารข้าศึกที่แตกกระจายรวมกันไม่ติด ถึงรวมติดก็ไม่เป็นระเบียบ

ดังนี้ ฝ่ายเราจะเริ่มเคลื่อนไหวเมื่อได้เปรียบ
ถ้ายังไม่ได้เปรียบไม่เคลื่อนไหว รอคอยโอกาสที่ได้เปรียบ

๓. "การสงครามนั้น ความรวดเร็วเป็นอันดับหนึ่ง

ใช้จังหวะที่ข้าศึกกำลังเตรียมการ
ใช้วิธีที่ข้าศึกคาดไม่ถึง
ใช้การโจมตีสถานที่ที่ข้าศึกไม่มีการเตรียมการป้องกัน "

๔. ปกติการโจมตีประเทศข้าศึก

ถ้าบุกลึกเข้าไปยึดพื้นที่สำคัญในประเทศข้าศึก ฝ่ายเราต้องสามัคคีกันไว้ เนื่องจากเป็นพื้นที่แตกของข้าศึก ข้าศึกจะไม่สามารถต้านทานเราได้ และหากพื้นที่นั้นอุดมสมบูรณ์ เสบียงอาหารที่มาเลี้ยงกองทัพก็จะเพียงพอ และเมื่อเลี้ยงดูทหารเป็นอย่างดีแล้ว อย่าให้ต้องเหนื่อยอ่อน เพิ่มขวัญ และกำลังใจในการรบ ใช้แผนลับเคลื่อนกำลังจนข้าศึกไม่สามารถคาดการณ์ได้ จะไปที่ใดใดทหารที่ต้องตาย หรือหนีตายจะไม่ปรากฏ ถ้าระดับนายกองสู้อย่างสุดความสามารถ ทำไมจะไม่ได้มาซึ่งชัยชนะเล่า แม้เหล่าทหารจะตกอยู่ในสถานการณ์อันตรายก็มิเกรงกลัว มิต้องมีสัญญาก็ช่วยเหลือกัน มิต้องสั่งการใดใดก็ปฏิบัติด้วยความจริงใจ แม้ต้องตายจิตใจก็ไม่เปลี่ยนแปลง แม้เมื่อหลีกเลี่ยงไม่ได้ออกคำสั่งรบขั้นเด็ดขาด ถึงน้ำตาจะไหลนองเนื่องจากผู้ต้องจากไป แต่ในสถานการณ์คับขันเช่นดังนี้ :-

ทุกคนจะกล้าหาญอย่างที่สุด

๕. ฉะนั้น

ยอดนักรบนั้นเรียกว่าสู้ยิบตา สู้ยิบตานั้นเหมือนมดแมลงที่อยู่ตามเขานั่นเองเมื่อโจมตีด้วยส่วนหัว ส่วนหางก็จะเข้ามาช่วย เมื่อโจมตีด้วยส่วนหาง ส่วนหัวจะเข้าช่วยเมื่อถูกโจมตีที่ท้อง ส่วนหัว และส่วนหางจะเข้าช่วย และโจมตีข้าศึกพร้อมกัน .........
บทที่ ๑๒ ไฟ
๑. ซุนหวู กล่าวไว้

ปกติการรุกด้วยไฟมี ๕ ประการ

- เผาคน
- เผาเสบียง
- เผาอาวุธ
- เผายุทธปัจจัย
- เผาเส้นทาง

การใช้ไฟนั้น มีเงื่อนไขที่แน่นอน การใช้ไฟบินนั้นก็เช่นกัน ต้องมีเครื่องมือที่แน่นอน การเริ่มทำการรุกด้วยไฟนั้น มีเวลาที่เหมาะสม มีวันที่เหมาะสม ........

๒. ปกติการรุกด้วยไฟนั้น เมื่อฝ่ายเราเริ่มจุดไฟ ขณะกองบัญชาการข้าศึกติดไฟให้ระดมทหารเข้ารบ แต่ถึงแม้ไฟติดแล้วข้าศึกยังเงียบอยู่ ให้รอก่อน จะรบทันทีนั้นไม่ได้ ปล่อยให้ไฟเผาไปพิจารณาสถานการณ์แล้วถ้าโจมตีได้ให้รบ ถ้าโจมตีไม่ได้อย่ารบ แม้ไฟลุกลามจากภายนอกถ้าสถานการณ์เหมาะสมก็รบได้ อย่าโจมตีใต้ลม ใช้ลมตอนกลางวัน อย่าใช้ลมกลางคืน ระมัดระวังการเปลี่ยนแปลงของไฟรอบคอบ เป็นยุทธวิธีการใช้ไฟ ........

๓. ฉะนั้น

การใช้ไฟช่วยในการโจมตีได้ ถือว่าฉลาด
การใช้น้ำทำลายข้าศึกได้ ถือว่าเป็นอำนาจ

๔. การที่รุกรบได้ชัยต่อข้าศึก แต่ไม่สามารถทำให้เกิดประโยชน์ได้ ถือว่าโชคร้ายไร้ประโยชน์ถ้ามิใช่เพราะประโยชน์ของบ้านเมือง อย่าทำ ถ้าทำแล้วไม่สามารถสำเร็จได้ อย่าใช้กำลัง ถ้ามิได้ตกอยู่ในอันตราย อย่ารบ ....

แม่ทัพไม่สามารถจัดกระบวนศึกได้ก็เพราะความแค้นเคือง
ทหารย่อมรบไม่ได้ก็เพราะความโกรธ
ชั่วขณะในอารมณ์โกรธ อาจกลับมาเกิดความสบายใจ
ชั่วขณะแค้นเคือง อาจกลับมาเกิดความพึงพอใจ
แต่บ้านเมืองเมื่อพินาศย่อยยับแล้ว ไม่อาจซ่อมแซมได้ คนตายย่อมมิอาจฟื้น

ฉะนั้น แม่ทัพที่ฉลาดจะมีการตัดสินใจดี รอบคอบ
บ้านเมืองย่อมรักษาได้มั่นคง กองทัพย่อมดำรงอยู่ได้
บทที่ ๑๓ สายลับ
๑. การจัดกองทัพด้วยกำลังคนมากมายโดยส่งออกไปรบในที่ไกล ย่อมเกิดความสิ้นเปลืองที่รบกวนต่อเนื่องไปทั่วทั้งบ้านเมือง ประชาชนจะพากันอิดโรย แม้กระนั้น หากแม่ทัพตระหนี่ที่จะใช้ทรัพย์สินมหาศาลเพื่อให้ได้มาซึ่งข่าวกรองข้าศึก แม่ทัพผู้นี้ย่อมไม่เข้าใจธรรมชาติของมนุษย์ ย่อมไม่มีคุณสมบัติที่จะเป็นแม่ทัพได้ ......

ปกติยอดนักรบชนะข้าศึกได้เสมอด้วยการรู้ล่วงหน้าก่อน การรู้ล่วงหน้าก่อน มิได้ใช้เวทมนต์คาถา มิได้ใช้การดูฤกษ์ยาม มิได้ใช้การคำนวณอนาคตใดใดจากเหตุการณ์ในอดีต แต่เขาจะพึ่งพาบุคคลพิเศษ จะต้องเป็นบุคคลเฉพาะจริงที่รู้สถานการณ์ของข้าศึกนั่นเอง

" ดังกล่าวย่อมต้องเป็นสายลับ "

๒. สายลับที่ใช้งานมีอยู่ ๕ ประเภท กล่าวคือ

- สายลับในพื้นที่
- สายลับใน
- สายลับสองหน้า
- สายลับที่ยอมตาย
- สายลับที่รอดกลับมา

๓. ในบรรดาผู้สนิทสนมใกล้ชิดแม่ทัพ ไม่มีผู้ใดใกล้ชิดไปกว่าสายลับ ไม่มีใครได้บำเหน็จรางวัลมากกว่าสายลับ และไม่มีเรื่องราวใดเป็นความลับมากไปกว่าเรื่องในหน่วยสืบราชการลับ

" ผู้มีมนุษยธรรมมาก มีความยุติธรรมมากใช้งานสายลับไม่ได้
ผู้ไม่ละเอียด ไม่มีไหวพริบ ย่อมเอาความจริงจากสายลับไม่ได้
ในกรณีแผนลับแตก ผู้เกี่ยวข้องย่อมต้องโทษประหาร "

๔. ปกติเมื่อต้องการเข้าโจมตีที่ใด ต้องการสังหารใคร จำเป็นต้องรู้จักนายทหารข้าศึก ผู้บังคับบัญชาข้าศึก ฝ่ายเสนาธิการ องครักษ์ สายลับต้องสืบเรื่องราวของบุคคลที่เกี่ยวข้องเหล่านี้โดยละเอียด จึงสามารถกระทำตามความต้องการได้ .......

๕. เป็นเรื่องสำคัญต้องหาสายลับของข้าศึกที่มาสืบข่าวฝ่ายเราให้พบ แล้วทำให้สายลับผู้นั้นกลับทำงานให้เรา ด้วยความระมัดระวังรอบคอบ ย่อมได้สายลับสองหน้า เมื่อได้สายลับสองหน้า ย่อมได้สายลับในพื้นที่ และสายลับใน ซึ่งจะทำให้ฝ่ายเราสามารถส่งสายลับที่ยอมตายไปปล่อยข่าวลวงข้าศึก

แม่ทัพจะต้องรู้เท่าทันสายลับทุกประเภท โดยปฏิบัติต่อสายลับสองหน้าอย่างอิสระ .....
ส่งท้าย

เรื่องราวที่กล่าวถึงทั้งหมด เป็นสิ่งซึ่งแต่ละคนรู้ได้ เข้าใจได้ จากสิ่งแวดล้อม วันเวลา และประสบการณ์ดีนักรบที่คร่ำศึกย่อมสามารถเข้าใจเรื่องราวเหล่านี้ได้แต่ผู้ที่เข้าใจลึกซึ้งกว่า คือผู้กำชัยชนะชี้ขาดชะตากรรมของข้าศึกแน่นอน

.................................

ซุนหวู จอม รุ่งสว่าง ผู้แปล
บรรพที่ ๑ การประมาณสถานการณ์
ซุนหวู กล่าวว่า.....
สงครามเป็นเรื่องสำคัญที่สุดของบ้านเมือง เป็นเรื่องถึงเป็นถึงตายเป็นหนทางเพื่อความอยู่รอด หรือความพินาศ
ฉิบหาย จึงเป็นอาณัติที่จะ "ต้องศึกษาให้ถ่องแท้"

จงวางกำหนดขีดความสามารถด้วย "หลักมูลฐานสำคัญ ๕ ประการ" และเปรียบเทียบ "องค์ประกอบ ๗ ประการ" จะทำให้ประเมินความจำเป็น และความสำคัญได้ถูกต้อง

หลักมูลฐานสำคัญ ๕ ประการ (ขวัญ- ลมฟ้าอากาศ - ภูมิประเทศ - การบังคับบัญชา - กฎเกณฑ์วิธีการ)
๑. ขวัญหมายถึง สิ่งที่ทำให้ประชาชนมีความกลมเกลียวเป็นอันหนึ่งอันเดียวกับผู้นำ ประชาชนย่อมร่วมทางกับผู้นำ แม้จะต้องไปก็ไม่กลัวอันตราย ไม่เสียดายแแต่ชีวิต
๒. ลมฟ้าอากาศหมายถึง ภาวะความเปลี่ยนแปลง อันเนื่องมาจากอิทธิพลของธรรมชาติ การปฏิบัติทางทหารที่จะทำให้เกิดความเหมาะสมกับฤดูกาล
๓. ภูมิประเทศ (ยุทธภูมิ) หมายถึง ระยะทาง ความยากง่ายของพื้นที่ที่จะต้องเดินทัพข้าม เป็นพื้นที่เปิดหรือพื้นที่ปิดล้อม และโอกาสของความเป็นความตาย
๔. การบังคับบัญชาหมายถึง คุณสมบัติของแม่ทัพ อันจะต้องประกอบด้วยความมีสติปัญญา ความมีมนุษยธรรม มีความมานะพยายาม และมีความเคร่งครัด
๕. กฎเกณฑ์ และวิธีการหมายถึง การจัดขบวนทัพ การควบคุม การมอบหมายงานให้เหมาะสมกับตำแหน่งหน้าที่ของผู้อยู่ใต้บังคับบัญชา การวางเส้นทางการลำเลียงอาหารได้สม่ำเสมอ จัดหายุทโธปกรณ์ที่จำเป็นแก่กองทัพ

"ไม่มีแม่ทัพคนใดที่ไม่เคยได้ยินสาระสำคัญทั้ง ๕ ประการนี้
ใครที่เคยปฏิบัติได้ดี ครบถ้วนทุกอย่างย่อมเป็นผู้ชนะ ใครที่ปฏิบัติมิได้ย่อมพ่ายแพ้"

ในการวางแผน ต้องเปรียบเทียบ "สิ่งต่างๆ ๗ ประการ" ต่อไปนี้ด้วยการประมาณคุณค่าอย่างระมัดระวังที่สุดเสียก่อน
"ผู้ปกครองคนใดที่มีอิทธิพลต่อขวัญของผู้คน ผู้บังคับบัญชาคนใดที่มีความสามารถเหนือกว่ากองทัพ อย่างไหนที่จะได้เปรียบในการใช้ภูมิประเทศและธรรมชาติ
กฎเกณฑ์และคำสั่งอย่างไรที่ปฏิบัติแล้วจะดีกว่า ขบวนศึกอย่างไรจะเข้มแข็งกว่า"

"สงครามทุกรูปแบบ ตั้งอยู่บนพื้นฐานของกลอุบาย"
ฉะนั้น เมื่อมีความสามารถ จงทำเสมือนไร้ความสามารถ
เมื่อคล่องตัว ก็แสร้งทำเป็นไม่คล่องตัว
เมื่อเข้าใกล้ ทำให้ปรากฎเหมือนดังอยู่ไกล
เมื่ออยู่ไกล ทำประหนึ่งอยู่ใกล้
วางเหยื่อล่อข้าศึก แสร้งทำเป็นสับสนอลหม่าน แล้วโจมตีข้าศึก

ทำให้แม่ทัพของข้าศึกเกิดความโมโห และหัวหมุนวุ่นวายใจ
แสร้งทำเป็นอ่อนแอกว่า แล้วยั่วยุให้ข้าศึกเกิดความหยิ่งยะโส

เมื่อข้าศึกรวมตัวกันติด ทำให้แยกกันเสีย
โจมตี จุดที่ข้าศึกมิได้เตรียมการป้องกัน
ใช้ความฉับไวโจมตีในขณะที่ข้าศึกไม่ได้คาดคิด
"สิ่งเหล่านี้ คือ กุญแจอันจะนำไปสู่ชัยชนะของนักยุทธศาสตร์"

บรรพที่ ๒ การทำศึก
ซุนหวู กล่าวว่า.....
"ชัยชนะ เป็นความมุ่งหมายใหญ่ที่สุดในการทำสงคราม ถ้าการทำสงครามถูกหน่วงเหนี่ยวให้ล่าช้าเพียงใด อาวุธจะสิ้นคม จิตใจทหารจะหดหู่ เมื่อยกกำลังเข้าตีเมือง กำลังของทหารจะสิ้นไป"

"ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ยินแต่ การทำสงครามที่รวดเร็ว และฉับพลัน เราไม่เคยเห็นปฏิบัติการสงครามที่ฉลาด
ครั้งใด กระทำโดยยืดเยื้อ ผู้ที่ไม่สามารถเข้าใจอันตรายอันเกิดจากการใช้กำลังทหาร ย่อมจะไม่สามารถเข้าใจถึงความ
ได้เปรียบของการใช้กำลังทหาร ได้ในทำนองเดียวกัน"

"ผู้ชำนาญการศึก ไม่ต้องการกำลังหนุนส่วนที่สอง และไม่ต้องการเสบียงอาหารเกินกว่าครั้งเดียว
กองทัพขนยุทโธปกรณ์ไปจากบ้านเมืองของตน และอาศัยเสบียงอาหารของข้าศึก ด้วยเหตุนี้กองทัพจึงมีเสบียงอาหารมากมาย ไม่ขัดสน เมื่อประเทศต้องขัดสนเพราะการทำศึก เหตุก็เนื่องมาจากการลำเลียงมีระยะทางไกล
กองทหารไปตั้งอยู่ที่ใด ราคาของจะสูงขึ้น ความสมบูรณ์ พูนสุขของประชาชนก็จะหมดสิ้นไป
เมื่อความสมบูรณ์ลดลง ประชาชนก็จะเดือดร้อน เพราะจะต้องมีการเรียกเก็บภาษียามฉุกเฉิน
แม่ทัพที่ฉลาด จึงดำเนินการเพื่อให้กองทัพของตนอยู่ได้ด้วยเสบียงของข้าศึก (ข้าวของข้าศึกหนึ่งถัง มีค่าเท่ากับข้าวของตนเองยี่สิบถัง)

"เหตุที่ทหารฆ่าฟันศัตรู ก็เพราะความโกรธแค้น"(นำข้อนี้มาเป็นอุบายให้ทหารเรามีใจรุกรบต่อสู้ได้)

"เมื่อจับเชลยศึกได้ ปฏิบัติดูแลให้ดี" อย่างนี้เรียกว่า "ชนะศึกแล้ว เข้มแข็งขึ้น"

"สิ่งสำคัญในการทำศึก คือ ชัยชนะ มิใช่ปฏิบัติการที่ยืดเยื้อ
ฉะนั้น แม่ทัพที่เข้าใจเรื่องราวของสงคราม จึงเป็นผู้กำชะตากรรมของพลเมือง เป็นผู้ชี้อนาคตของชาติ"

บรรพที่ ๓ ยุทธศาสตร์การรบรุก
ซุนหวูกล่าวว่า...
"โดยปกติธรรมดาในการทำสงคราม นโยบายดีที่สุด คือ การเข้ายึดบ้านเมืองของข้าศึกได้โดยมิให้บอบช้ำ การทำให้เกิดความพินาศฉิบหายย่อมด้อยกว่า"
"ชัยชนะร้อยครั้ง จากการทำศึกร้อยครั้ง มิได้แสดงว่า ฝีมือดีเยี่ยม การทำให้ข้าศึกยอมแพ้โดยไม่ต้องสู้รบ
แสดงว่ามีฝีมือยอดเยี่ยม"
"ฉะนั้น ความสำคัญสูงสุดในการทำสงคราม จึงอยู่ที่การโจมตีที่แผนยุทธศาสตร์ของข้าศึก
ที่ดีเยี่ยมรองลงมา คือ การทำให้ข้าศึกแตกแยกกับพันธมิตร
ที่ดีรองลงมา คือ การโจมตีกองทัพของข้าศึก
นโยบายเลวที่สุด คือ การตีตัวเมือง การเข้าตีตัวเมือง กระทำกันเมื่อไม่มีทางเลือกเป็นอย่างอื่น"

"เท่าที่ปรากฎ ศิลปะในการใช้ขบวนศึกมีอยู่ดังนี้
เมื่อมีกำลังอยู่เหนือกว่าข้าศึก ๑๐ เท่า ล้อมข้าศึกไว้
เมื่อมีกำลังเหนือกว่า ๕ เท่า ให้โจมตีข้าศึก
ถ้ามีกำลังเป็น ๒ เท่า แยกกำลังข้าศึก
ถ้ามีกำลังทัดเทียมกัน ท่านอาจเข้ารบโดยตรงได้ (แม่ทัพที่มีความ สามารถเท่านั้น เป็นผู้เอาชนะได้)
ถ้ามีทหารจำนวนน้อยกว่า ต้องมีความสามารถในการถอยทัพ
และถ้าไม่ทัดเทียมกันในทุกแง่มุม เมื่อมีกำลังน้อยกว่า ต้องสามารถหลบเลี่ยงข้าศึกให้ได้ แต่ต้องเข้าตี เมื่อมีกำลังเหนือกว่า

"ผู้มีอำนาจปกครองสูงสุดในแผ่นดิน รู้จักเลือกคนดีไว้ใช้ ย่อมเจริญรุ่งเรือง ใครที่ใช้คนดีไม่ได้ ย่อมพินาศฉิบหาย"

หนทางที่ผู้มีอำนาจในแผ่นดิน จะนำโชคร้ายมาให้กองทัพของตน มีอยู่ ๓ ประการ คือ
๑. เมื่อโง่เขลาเบาปัญญา ไม่รู้ว่ากองทัพยังไม่ควรรุก ก็สั่งให้รุก กองทัพที่มีปัญหาเช่นนี้ เท่ากับถูกมัดขา
๒. เมื่อผู้โง่เขลาในกิจการทหาร เข้ามายุ่งเกี่ยวในงานฝ่ายบริหารของกองทัพ ผลที่เกิดขึ้นก็คือ บรรดาแม่ทัพนายกอง เกิดความสับสนงงงวย
๓. เมื่อขาดความรู้ในสายงานการบังคับบัญชา ปัญหาที่เกิดขึ้นก็คือ ความรับผิดชอบในหน้าที่ เหตุเช่นนี้ทำให้เกิด ความสงสัยขึ้นในจิตใจของแม่ทัพนายกอง
"ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่า คำสั่งบังคับบัญชาที่มาจากผู้มีอำนาจปกครองอยู่ในเมือง"

มีสิ่งแวดล้อมอยู่ ๕ ประการที่จะช่วยให้ทำนายชัยชนะได้ คือ
๑. ผู้ที่รู้ว่าเมื่อใดควรรบ และเมื่อใดไม่ควรรบ จะเป็นผู้ชนะ
๒. ผู้ที่รู้จักว่าจะใช้กองทหารขนาดใหญ่ และขนาดเล็กอย่างไร จะเป็นผู้ชนะ
๓. ผู้ที่มีนายและไพร่พลกลมเกลียวเหนียวแน่นในการทำศึก จะเป็นผู้ชนะ
๔. ผู้ที่มีวิจารณญาณ และสงบนิ่ง คอยข้าศึกผู้ขาดวิจารณญาณ จะเป็นผู้ชนะ
๕. ผู้ที่มีแม่ทัพ เป็นผู้ที่มีความสามารถ และไม่ถูกรบกวนแทรกแซงจากผู้มีอำนาจปกครองแผ่นดินสูงสุด จะเป็นผู้ชนะ

"รู้จักข้าศึก และรู้จักตัวของท่านเอง ในการรบร้อยครั้งท่านไม่มีวันประสบอันตราย
เมื่อท่านไม่รู้จักข้าศึกดีพอ แต่ท่านยังรู้จักตัวเอง โอกาสที่ท่านจะแพ้หรือชนะมีอยู่เท่าๆกัน
ถ้าไม่รู้จักให้ดีพอทั้งข้าศึกและตัวของท่านเอง ท่านแน่ใจได้เลยว่า ในการศึกร้อยครั้ง ท่านจะประสบอันตราย"

บรรพที่ ๔ ท่าที
ซุนหวูกล่าวว่า...
"ในสมัยโบราณ สิ่งที่นักรบผู้ชำนาญพึงปฏิบัติ คือ ทำให้ตัวเองอยู่ในฐานะที่ไม่มีผู้ใดเอาชนะได้ แล้วคอยจนถึงเวลาที่ข้าศึก ตกอยู่ในฐานะเสียเปรียบ"
"การทำมิให้มีผู้ใดเอาชนะได้ ขึ้นอยู่กับตัวเอง ความเสียเปรียบของข้าศึกอยู่ที่ตัวของเขาเอง"

เหมยเย่าเฉิน อธิบายว่า...
"อะไรที่ขึ้นอยู่กับข้าพเจ้าแล้ว ข้าพเจ้าย่อมทำได้ แต่สิ่งที่ต้องขึ้นกับข้าศึก จะถือเอาเป็นการแน่นอนมิได้"
" การที่ไม่มีผู้ใดเอาชนะได้ขึ้นอยู่กับการป้องกัน ทางที่อาจมีชัยชนะได้อยู่ที่การโจมตี
เมื่อไม่มีกำลังเพียงพอ ก็ป้องกันตัว เมื่อมีกำลังเพียงพอ (เหลือเฟือ) จึงโจมตี
ผู้ที่ชำนาญการทำศึก จึงยึดมั่นในหลักของเต๋า รักษากฎเกณฑ์ แล้วจึงสามารถกำหนดแนวที่จำนำชัยชนะมาได้"

"องค์ประกอบในการพิชัยสงครามนั้น
ข้อแรกทีเดียวคือ การจัดพื้นที่
ข้อที่สอง ประมาณปริมาณ
ข้อที่สามคือ การคิดคำนวณ
ข้อที่สี่ เป็นการเปรียบเทียบ
และข้อที่ห้า คือ โอกาสที่จะมีชัยชนะ"

บรรพที่ ๕ กำลังพล
ซุนหวูกล่าวว่า...
"โดยทั่วไปนั้น การจัดการคนจำนวนมาก ก็อย่างเดียวกับการจัดการคนสองสามคน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการจัดระเบียบบริหาร การควบคุมคนจำนวนมากเหมือนกับการควบคุมคนสองสามคน ทั้งนี้ย่อมขึ้นอยู่กับรูปขบวน และสัญญาณ"

"ใช้กำลังแข็งที่สุด โจมตีจุดว่างที่สุด"
โดยทั่วไปในการทำศึก ใช้ "กำลังรูปธรรมดา" เข้าปะทะกับข้าศึก แล้วใช้ "กำลังรูปพิสดาร" เพื่อเอาชนะ
สำหรับผู้ชำนาญในการทำศึกนั้น ความสามารถในการใช้กำลังรูปพิสดารมีอยู่ไม่รู้จบรู้สิ้น (โน้ตดนตรี, แม่สี, รสอาหาร)

เมื่อกระแสน้ำเชี่ยวพุ่งเข้าชนทำนบทะลายลง นั่นก็เพราะมีพลังรวมของการเคลื่อนที่ด้วยความเร็ว (หมายถึง Momentum)
นั่นเป็นเพราะ "จังหวะ"
ความหนักหน่วงในการเข้าตี เปรียบได้ดังหน้าไม้ที่ขึงตึงที่สุด จังหวะของเขาอยู่ที่การหน่วงไก
ความมีระเบียบและขาดระเบียบ ขึ้นอยู่กับ "การจัดรูปบริหาร"
ความกล้าหาญ และความขาดกลัว ขึ้นอยู่กับ "ภาวะแวดล้อม"
มีกำลัง หรืออ่อนแอ ขึ้นอยู่กับ "ท่าทีของข้าศึก"

ผู้ที่ชำนาญในการทำศึกให้ข้าศึกต้องเคลื่อนที่ จึงปฏิบัติด้วยวิธี "สร้างสถานการณ์" ให้อำนวยประโยชน์แก่ตนเสียก่อน
แล้วจึง "ลวง" ข้าศึกด้วยบางสิ่งบางอย่างที่คิดว่าข้าศึกพึงประสงค์ และคิดว่าจะทำให้มีความได้เปรียบ ขณะเดียวกันก็
"ซ่อนกำลัง" ไว้ขยี้ข้าศึก
ฉะนั้น "แม่ทัพผู้ชำนาญศึก จึงแสวงหาชัยชนะจากสถานการณ์" โดยไม่เรียกร้องชัยชนะจากผู้อยู่ใต้บังคับบัญชา"

แม่ทัพเป็นผู้เลือกคน แล้วปล่อยมือให้คนของเขาหาประโยชน์เอาจากสถานการณ์
คนที่กล้าหาญ จะเข้าต่อสู้
ผู้ที่ไม่ประมาท จะคอยป้องกัน
คนมีสติปัญญา จะคอยให้คำปรึกษา
ไม่ทิ้งผู้มีความสามารถให้เปล่าประโยชน์

"วิธีจัดกำลังคน" นั้น
ให้ใช้คนโลภกับคนโง่ คนมีสติปัญญา ให้คู่กับคนที่กล้าหาญ แล้วมอบหมายความรับผิดชอบให้แต่ละคู่ตามความเหมาะสม
ของสถานการณ์ อย่ามอบหมายให้ใครทำงานที่เห็นว่าเขาทำไม่ได้ เลือกคนแล้วมอบหมายความรับผิดชอบให้ทำตาม กำลังและความสามารถของคนนั้นๆ

"ผู้ที่ถือเอาสถานการณ์เป็นสำคัญ ย่อมใช้กำลังทหารเข้าสู้รบ เช่นเดียวกับการกลิ้งท่อนซุง หรือก้อนหิน ธรรมชาติของ
ซุงและหินนั้น ถ้าแผ่นดินเรียบ มันก็หยุดนิ่ง ถ้าแผ่นดินไม่ราบเรียบ มันก็กลิ้งง่าย ถ้าซุง หรือหินเป็นรูปเหลี่ยม มันก็ไม่กลิ้ง
ถ้ากลม ก็กลิ้งได้ง่าย"
ฉะนั้นความสามารถของกองทัพที่มีแม่ทัพเป็นผู้สามารถ จึงเปรียบได้ดังการผลักหินกลมให้กลิ้งลงจากภูเขาสูง "เมื่อจะใช้
กำลังทหาร จะต้องถือเอาความได้เปรียบจากสถานการณ์ (ภาวการณ์)" กำลังที่ใช้เพียงเล็กน้อย แต่ผลที่ได้รับนั้นมหาศาล

บรรพที่ ๖ ความอ่อนแอ และความเข้มแข็ง
ซุนหวูกล่าวว่า...
"โดยทั่วไปนั้น ผู้ที่ตั้งค่ายในสนามรบได้ก่อน และคอยทีข้าศึกอยู่ ย่อมไม่เคร่งเครียด ผู้ที่มาถึงภายหลัง แล้วรีบเร่งเข้าทำการรบ
ย่อมอิดโรย"
"ผู้ชำนาญการสงครามจึงชักจูงให้ข้าศึกเดินเข้ามาสู่สนามรบ มิใช่ให้ข้าศึกนำตนเข้าสู่สนามรบ"

"เมื่อข้าศึกสบาย จงรังควานให้เกิดความอิดโรย
เมื่ออิ่มท้อง ต้องทำให้หิว
เมื่อหยุดพัก ทำให้เคลื่อนที่"

"ปรากฎตัวในที่ๆจะทำให้ข้าศึกเกิดความสับสนอลหม่าน เคลื่อนที่เข้าตีอย่างรวดเร็วในที่ๆข้าศึกไม่คาดคิดว่าท่านจะเข้าถึงได้"
"ท่านอาจเดินทัพได้ไกลพันลี้ โดยไม่อิดโรย เพราะเดินทางในเขตที่ไม่มีข้าศึก"

เพื่อให้แน่ใจว่าเข้าตีจุดใด ย่อมยึดได้ที่นั้น จงเข้าตีจุดที่ข้าศึกขาดกันป้องกัน
เพื่อให้แน่ใจว่าจะป้องกันที่ตั้งไว้ได้ จงป้องกันพื้นที่ที่ข้าศึกจะไม่เข้าตี
ฉะนั้น "สำหรับผู้ที่ชำนาญในการเข้าตี ข้าศึกจะไม่รู้ว่าควรป้องกันที่ใด
ส่วนผู้ที่ชำนาญในการป้องกันนั้น ข้าศึกก็มิรู้ว่าจะเข้าตีที่ใด"

ผู้ที่รุกด้วยการทุ่มเทกำลังที่ไม่มีผู้ใดต้านทานได้ ลงตรงจุดอ่อนของข้าศึก
ผู้ที่ถอยทัพโดยไม่ให้ผู้อื่นติดตามได้ จะกระทำอย่างรวดเร็วฉับพลันจนไม่มีผู้ใดไล่ได้ทัน
มาดังลมพัด ไปดังสายฟ้า

"เมื่อข้าพเจ้าปรารถนาจะเปิดการรบ" แม้ข้าศึกจะมีกำแพงสูง และคูเมืองป้องกัน ก็ไม่อาจหลีกเลี่ยงข้าพเจ้าได้ ข้าพเจ้าโจมตี
ณ จุดที่ข้าศึกต้องการความช่วยเหลือ
"เมื่อข้าพเจ้าปรารถนาจะหลีกเลี่ยงการรบ" ข้าพเจ้าอาจป้องกันตัวเองง่ายๆ ด้วยการขีดเส้นลงบนพื้นดิน ข้าศึกก็ไม่อาจโจมตี
ข้าพเจ้าได้ เพราะข้าพเจ้าจะเปลี่ยนมิให้ข้าศึกมุ่งไปยังที่เขาประสงค์จะไป

"ถ้าข้าพเจ้าจะสามารถคอยพิจารณาดูท่าทีของข้าศึก ขณะเดียวกันข้าพเจ้าก็ช่อนเร้นท่าทีของข้าพเจ้า
ข้าพเจ้าก็จะสามารถรวมกำลัง โดยข้าศึกต้องแบ่งกำลัง และถ้าข้าพเจ้ารวมกำลังได้ ขณะที่ข้าศึกแบ่งแยกกำลัง ข้าพเจ้าก็สามารถใช้กำลังทั้งหมดขยี้กำลังย่อยของข้าศึกได้ เพราะข้าพเจ้ามีจำนวนทหารมากกว่า
ฉะนั้นเมื่อสามารถใช้กำลังเหนือกว่าโจมตีผู้มีกำลังด้อยกว่า ณ จุดที่ข้าพเจ้าเป็นผู้กำหนด ใครที่ต้องสู้กับข้าพเจ้าจะเหมือนดังอยู่ในช่องแคบอันเต็มไปด้วยอันตราย"

"ข้าพเจ้าจะต้องไม่ให้ข้าศึกรู้ว่า ข้าพเจ้าจะเปิดการรบ ณ ที่ใด เมื่อไม่รู้ว่าข้าพเจ้าตั้งใจจะรบที่ใด ข้าศึกก็ต้อง เตรียมตัวรับในที่ต่างๆกันหลายแห่ง เมื่อข้าศึกต้องเตรียมรบในที่หลายแห่ง ณ จุดที่ข้าพเจ้าต้องการเปิดการรบ กำลังของข้าศึกจึงมีอยู่เพียงเล็กน้อย"
จงพิจารณาที่แผนของข้าศึกเสียก่อน แล้วท่านจึงรู้ว่าควรใช้แผนยุทธศาสตร์ใดจึงจะได้ผล

กวนข้าศึกให้ปั่นป่วน แล้วดูรูปขบวนความเคลื่อนไหวของข้าศึกให้แน่ชัด
พิจารณาท่าทีของข้าศึก แล้ว "ศึกษาลักษณะภูมิประเทศ (สมรภูมิ) ให้ถ่องแท้"
ตรวจสอบ และ "ศึกษาให้รู้ว่า กำลังของข้าศึกส่วนใดเข้มแข็ง และส่วนใดบอบบาง"

"สิ่งสำคัญในการวางรูปขบวนศึก อยู่ที่การไม่กำหนดรูปร่างให้แน่ชัด
เพื่อมิให้สายลับของข้าศึกที่แอบแฝงอยู่อ่านรูปขบวนออก ข้าศึกแม้จะมีสติปัญญาเพียงใด ก็ไม่สามารถวางแผนทำลายท่านได้"
เมื่อข้าพเจ้าได้ชัยชนะครึ่งหนึ่งแล้ว ข้าพเจ้าจะไม่ใช้ยุทธวิธีนั้นซ้ำอีก แต่จะยึดถือเอาสภาวะแวดล้อมในลักษณะที่ผิดแปลกแตกต่างออกไปไม่รู้จบสิ้น ในการทำสงครามไม่มีภาวะใดคงที่

บรรพที่ ๗ การดำเนินกลยุทธ์
ซุนหวูกล่าวว่า…
ไม่มีอะไรยากไปกว่า ศิลปะในการดำเนินกลยุทธ์ ความยากลำบากของการดำเนินกลยุทธ์อยู่ที่การทำให้เส้นทางคดเคี้ยวเลี้ยวลด กลายเป็นทางตรงที่สุด กลับโชคร้ายให้กลายเป็นความได้เปรียบ
ด้วยเหตุนี้ จงเดินทัพโดยทางอ้อม แล้วเปลี่ยนทิศทางของข้าศึกด้วยการวางเหยื่อล่อให้ข้าศึกเกิดความสนใจ ด้วยวิธีดังกล่าว
ท่านอาจเคลื่อนขบวนข้าศึกทีหลัง แต่ถึงที่หมายก่อนข้าศึก
ผู้ที่สามารถปฏิบัติเช่นนี้ได้ ย่อมเข้าใจ "ยุทธวิธีแบบทางตรง และทางอ้อม"

ทั้งความได้เปรียบ และอันตราย เป็นผลสืบเนื่องมาจากการใช้กลยุทธ์
ผู้ที่เคลื่อนทัพขบวน เพื่อหาความได้เปรียบ จะไม่มีวันรับความได้เปรียบ
ถ้าเขาทิ้งค่าย เพื่อแสวงหาความได้เปรียบ สัมภาระจะเกิดความเสียหาย
สิ่งที่ตามมา คือ เมื่อเก็บเกราะ แล้วเดินทางด้วยความรีบเร่งเกินไป ผลที่ตามมา กองทัพจะขาดอาวุธยุทโธปกรณ์หนัก
เสบียงอาหาร และสัมภาระอื่นๆจะสูญเสีย

ผู้ที่ไม่รู้จักสภาพป่า ที่รกอันเต็มไปด้วยอันตราย พื้นที่ชื้นแฉะ และพื้นที่ของป่าชายเลน จะไม่สามารถนำทัพเดินทางได้
ผู้ที่ไม่รู้จักมัคคุเทศก์พื้นเมือง จะไม่อาจแสวงหาความได้เปรียบได้จากพื้นที่

รากฐานของการทำสงคราม คือ กลอุบาย
เคลื่อนที่เมื่อมีทางได้เปรียบ แล้วสร้างสถานการณ์ให้เกิดความเปลี่ยนแปลงโดยแยกกำลัง และรวมกำลัง
เมื่อลงมือเข้าตี ต้องรวดเร็วราวลมพัด เมื่อเดินทัพ ให้มีความสง่าดังป่าไม้
เมื่อบุกทลวง ก็ให้เหมือนดังไฟไหม้ เมื่อหยุดยืน ก็ให้มั่นคงดังขุนเขา
มิให้ผู้ใดหยั่งเชิงได้ดั่งเมฆ
เมื่อเคลื่อนที่ ก็รวดเร็วดังสายฟ้าฟาด เมื่อรุกเข้าไปในชนบท แบ่งกำลังออก เมื่อยึดดินแดนได้ให้แบ่งปันผลกำไร
ชั่งน้ำหนักของสถานการณ์เสียก่อน แล้วจึงเคลื่อนทัพ

กองทัพอาจถูกทำให้เสียขวัญได้ และแม่ทัพก็อาจหมดมานะได้
เมื่อทำศึกเป็นเวลานาน เปรียบเทียบได้ว่า เช้าตรู่ จิตใจทหารแจ่มใส ระหว่างเวลากลางวัน ทหารเกิดความอิดโรย
พอตกเย็นก็คิดถึงบ้าน
ด้วยเหตุนี้ ผู้ชำนาญการศึก จึงหลีกเลี่ยงข้าศึกเมื่อเวลาที่ข้าศึกมีจิตใจฮึกเหิม เข้าตีเมื่อเวลาที่ข้าศึกอิดโรย ทหารพากัน
คิดถึงบ้าน นี่คือ เรื่องของการควบคุมภาวะของอารมณ์ เมื่อกองทัพที่อยู่ในระเบียบ ตั้งคอยตีทัพข้าศึกที่ขาดระเบียบ ในความสงบเงียบนั้น คือจิตใจที่กระหายจะสู้รบ นี่คือ การควบคุมภาวะจิตใจ

ศิลปะของการใช้กำลังทหาร
อยู่ที่ ไม่เผชิญหน้ากับข้าศึกที่อยู่บนที่ดอนและเมื่อข้าศึกยึดได้เนินเขา ยันด้านหลังของกองทัพอยู่ ก็อย่าเข้าทำการรบด้วย
เมื่อข้าศึกแสร้งทำแตกหนี อย่าติดตาม อย่าเข้าตีกองทหารทลวงฟันของข้าศึก อย่ากลืนเหยื่อที่ข้าศึกเสนอให้
อย่าขัดขวางข้าศึกที่กำลังเดินทางกลับบ้านเมือง
เมื่อล้อมข้าศึกไว้ได้ ท่านจงเปิดทางหนี (ให้ข้าศึก) ไว้ อย่ารังแกข้าศึกจนมุม

บรรพที่ ๘ สิ่งซึ่งผันแปรได้ ๙ ประการ
ซุนหวู กล่าวว่า...
"ท่านจะต้องไม่ตั้งค่ายในที่ลุ่ม
ในพื้นที่ที่มีการติดต่อสะดวก จงรวมกับพันธมิตร
ท่านจะต้องวกเวียนในพื้นที่ป้องกันตัวได้ยาก
ในพื้นที่คับขัน ต้องเตรียมตัวให้พร้อมทุกอย่าง
ในพื้นที่ตาย ให้สู้
มีทางบางเส้นที่ไม่ควรเดินตาม หน่วยทหารบางหน่วยที่ไม่ควรเข้าตี เมืองบางเมืองไม่ควรเข้ายึด
พื้นที่บางแห่งไม่ควรทำการรบ"

มีบางโอกาสที่แม่ทัพไม่จำเป็นต้องเชื่อฟังคำสั่งของผู้มีอำนาจปกครองสูงสุด
"เมื่อท่านมองเห็นวิถีทางที่ถูกที่ควร จงปฏิบัติ อย่าคอยคำสั่ง"

แม่ทัพเข้าถึงถ่องแท้ในความได้เปรียบของการใช้หลักของ "สิ่งที่ผันแปรได้ ๙ ประการ" ย่อมรู้ว่า "จะใช้ขบวนศึกอย่างไร"
แม่ทัพผู้ไม่เข้าใจความได้เปรียบจากหลักของ "สิ่งที่ผันแปรได้ ๙ ประการ" จะไม่สามารถใช้พื้นที่เพื่อความได้เปรียบ
แม้จะมักคุ้นกับพื้นที่นั้นดี
อำนวยงานปฏิบัติทางการทหารนั้น ผู้ที่ไม่เข้าใจเลือกยุทธวิธีอันเหมาะสมกับ "ความผันแปรได้ ๙ ประการ" จะไม่
สามารถใช้กำลังทหารอย่างได้ผลดี แม้แต่ถ้าเขาจะเข้าใจ "ความได้เปรียบ ๕ ประการ"
ความแตกต่าง ๕ ประการ มีอยู่ดังนี้
๑. เส้นทางใด แม้จะสั้นที่สุดก็ไม่ควรเดินตาม ถ้าทราบว่า มีอันตราย และอาจฉุกเฉินด้วยข้าศึกซุ่มตี
๒. กองทัพที่เห็นว่าอาจเข้าตีได้ แต่ไม่ควรเข้าตี ถ้าสภาพแวดล้อมดูสิ้นหวัง และเป็นไปได้ว่า ข้าศึกจะสู้สุดชีวิต
๓. แม้เมืองจะตั้งอยู่โดดเดี่ยว ชวนให้เข้าตีได้ ก็ไม่ควรเข้าตี ถ้ามีทางเป็นไปได้ว่า ข้าศึกมีเสบียงอาหารสะสมไว้ดี มีกองทหารกล้าแข็งคอยป้องกัน มีแม่ทัพที่ฉลาดคอยสั่งการ ขุนนางข้าราชการก็ซื่อสัตย์ต่อเจ้าเมือง มีแผนที่หยั่งรู้มิได้
๔. พื้นที่ก็ดูเหมือนเหมาะที่จะเข้ารบ ยังไม่ควรเข้ารบ ถ้ารู้ว่าเมื่อเข้าถึงพื้นที่นั้นแล้ว ยากที่จะป้องกันตัว หรือเมื่อยึดได้แล้ว
ไม่เกิดประโยชน์อันใด ขณะเดียวกันอาจถูกโจมตี ตอบโต้จนเกิดความเสียหายได้
๕. แม้คำบัญชาจากผู้มีอำนาจปกครองแผ่นดิน เป็นสิ่งที่ควรปฏิบัติ ก็ไม่ปฏิบัติ ถ้าแม่ทัพทราบว่า คำบัญชามีอันตราย อันเกิดจากข้อแนะนำอันไม่สุจริตจากเมืองหลวง
เหตุอันเกิดขึ้นได้ทั้ง ๕ ประการนี้ จะต้องแก้ไขเมื่อเกิดขึ้น โดยพิจารณาถึงสภาพแวดล้อมในขณะนั้น ปัญหาเหล่านี้จะจัดการให้สำเร็จล่วงหน้ามิได้
ด้วยเหตุนี้ แม่ทัพผู้ฉลาด เมื่อจะต้องแก้ปัญหาต่างๆ จึงต้องพิจารณาปัจจัยทั้งที่เป็นคุณ และโทษ
แม่ทัพ ต้องรอบคอบพอที่จะ "เห็นอันตรายอันทำให้เกิดความได้เปรียบ และความได้เปรียบที่ ทำให้เกิดอันตราย"
เมื่อพิจารณาปัจจัยต่างๆอันเป็นคุณแล้ว แม่ทัพย่อมกำหนดแผนที่จะใช้ปฏิบัติได้ โดยเอาปัจจัยที่เป็นโทษเมื่อร่วมพิจารณา
ด้วย แม่ทัพจึงอาจขจัดปัดเป่าความยากลำบากทั้งมวลได้
ถูมู่อธิบายว่า....
"ถ้าข้าพเจ้าปรารถนาความได้เปรียบจากข้าศึก ข้าพเจ้าจะไม่คิดถึงเพียงความได้เปรียบจากการกระทำเช่นนั้น
แต่แรกทีเดียวจะต้องพิจารณาว่า ข้าศึกจะทำอันตรายอะไรได้บ้าง ถ้าข้าพเจ้าปฏิบัติเช่นนั้น"
กฎของสงครามมีอยู่ประการหนึ่งคือ อย่าคะเนว่าข้าศึกจะไม่มา แต่ควรจะคิดว่า เราพร้อมจะเผชิญหน้าข้าศึกอยู่เสมอ
อย่าคิดเสียว่า ข้าศึกจะไม่เข้าตี แต่ให้ถือว่า ต้องทำให้ไม่มีผู้ใดทำลายได้
ยุทธศาตร์ของหวู กล่าวว่า
"เมื่อโลกมีสันติภาพ สุภาพบุรุษย่อมวางดาบไว้ข้างตัว"

มี คุณสมบัติอยู่ ๕ ประการ ที่เป็นอันตรายต่อบุคลิกภาพของแม่ทัพ
ถ้าประมาท อาจถูกฆ่า
ถ้าขาดกลัว จะถูกจับ
ถ้าเป็นคนโมโหฉุนเฉียวง่าย จะหลอกให้โง่ได้ง่าย
ถ้าเขาเป็นคนอ่อนไหวในความรู้สึกเรื่องเกียรติยศ ท่านย่อมจะสบประมาทให้โกรธได้ง่าย
ถ้าเขาเป็นคนขี้สงสาร ท่านย่อมรบกวนความรู้สึกของเขาได้
บุคลิกภาพทั้ง ๕ ประการนี้ เป็นอันตรายร้ายแรงสำหรับผู้เป็นแม่ทัพ และเมื่อลงมือปฏิบัติการทางทหาร ย่อมเกิดความหายนะ

บรรพที่ ๙ การเดินทัพ
ถ้าท่านปรารถนาจะเปิดการรบ อย่าเผชิญหน้ากับข้าศึกใกล้น้ำ ตั้งทัพบนที่ดอนหันหน้ารับแสงแดด อย่าอยู่ในตำแหน่ง
ใต้กระแสน้ำ (ที่ให้ตั้งทัพห่างแม่น้ำ เพราะทางที่จะพยายามลวงข้าศึกให้ข้ามแม่น้ำมีอยู่ ซึ่งเป็นทางได้เปรียบ)
เมื่อข้ามดินเค็มชายทะเล ให้ข้ามโดยเร็ว อย่าวกวนในพื้นที่เช่นนี้
บนพื้นที่ราบ ต้องเข้ายึดบริเวณที่จะอำนวยความสะดวกในการรบ ให้ที่สูงอยู่ด้านหลังและด้านขวา สนามรบอยู่เบื้องหน้า
แล้วเบื้องหลังจะปลอดภัย

ซุนหวูกล่าวว่า...
"เบื้องหน้าคือความตาย เบื้องหลังคือความมีชีวิต"
โดยทั่วไปการตั้งทัพตามสภาวการณ์ทั้งสี่ที่กล่าวมานี้ ย่อมทำให้เกิดความได้เปรียบ
ที่ใดมีน้ำไหลเชี่ยว จากที่สูงชัน มี "บ่อสวรรค์" "กรงสวรรค์" "กับดักสวรรค์" "ตาข่ายสวรรค์" "รอยร้าวสวรรค์"
ท่านต้องรีบเดินทัพออกจากที่เหล่านี้โดยเร็วที่สุด อย่าเข้าไปใกล้
ข้าพเจ้าอยู่ห่างจากสถานที่เช่นนี้ แล้วล่อให้ข้าศึกเข้าไปในที่เช่นนี้
ข้าพเจ้าเผชิญหน้าข้าศึก แล้วทำให้ข้าศึกหันหลังเข้าหาสถานที่เช่นนี้
เมื่อด้านข้างของกองทัพเป็นป่ารกชัฎอันตราย หรือหนองน้ำปกคลุมด้วยหญ้าและพงอ้อ ดงเสือหมอบหรือป่าลึก
ใกล้เขาโคนไม้ปกคลุมด้วยเถาวัลย์ ท่านจะต้องค้นด้วยความระมัดระวัง เพราะสถานที่เช่นนี้ข้าศึกมักซุ่มโจมตี และสายลับ
มักซุกซ่อน

เมื่อข้าศึกอยู่ใกล้ แต่สงบนิ่งอยู่ ข้าศึกอาศัยที่ตั้งที่เหมาะสม
เมื่อข้าศึกอยู่ไกล แต่ท้าทายหมายยั่วให้ท่านรุกเข้าหา ข้าศึกย่อมอยู่ในพื้นที่เหมาะสม และอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบ

ในการทำศึก จำนวนทหารอย่างเดียวมิได้แสดงถึงความได้เปรียบ อย่ารุกโดยถือเอาอำนาจทหารเป็นสำคัญ
ประมาณสถานภาพของข้าศึกให้ถูกต้องก็เป็นการเพียงพอ แล้วรวมกำลังของท่านจับข้าศึกให้ได้ ไม่มีอะไรมากไปกว่านี้
ผู้ที่ขาดสายตาไกล ประมาณกำลังของข้าศึกผิดพลาด จะถูกข้าศึกจับได้

ถ้าทหารของท่านถูกลงโทษ ก่อนจะดูให้แน่ถึงความจงรักภักดี ทหารจะหมดความเชื่อถือในคำสั่ง
ถ้าทหารไม่เชื่อฟัง ก็ยากจะใช้งาน
ถ้าทหารมีความจงรักภักดี แต่ไม่มีการลงโทษเมื่อทำผิด ก็ใช้งานมิได้เช่นกัน

บรรพที่ ๑๐ ภูมิประเทศ
ซุนหวูกล่าวว่า...
พื้นที่อาจแยกประเภทได้ตามลักษณะของธรรมชาติ คือ เข้าออกได้ เป็นกับดัก ไม่แน่นอน บีบรัด สูงชัน
และ มีระยะทาง
พื้นที่ซึ่งทั้งฝ่ายเรา และฝ่ายข้าศึกสามารถเดินทางผ่านเข้าออกได้ด้วยความสะดวกเท่าๆกัน เช่นนี้เรียกว่า "พื้นที่เข้าออกได้"ในพื้นที่เช่นนี้ผู้ที่เลือกได้ด้านที่รับแดดและมีเส้นทางลำเลียงสะดวกก่อน จะสามารถทำการรบอย่าง ได้เปรียบ
พื้นที่ซึ่งยกกำลังเข้าไปได้ง่าย แต่ยากที่จะถอนตัวกลับ อย่างนี้เรียกว่า "พื้นที่เป็นกับดัก" ธรรมชาติของพื้นที่เช่นนี้ ถ้าข้าศึก
มิได้เตรียมตัวไว้ แล้วท่านกำลังเข้าตีอย่างรวดเร็ว ท่านอาจทำลายข้าศึกได้ ถ้าข้าศึกเตรียมรับ ท่านยกกำลังเข้ารบแต่ไม่ชนะ
ยากที่จะถอนกลับ เช่นนี้ไม่มีประโยชน์อันใด
พื้นที่ซึ่งเมื่อเข้าไปแล้ว เกิดความเสียเปรียบเท่าๆกันทั้งฝ่ายเราและฝ่ายข้าศึก เช่นนี้เรียกว่า "พื้นที่ไม่แน่นอน" ธรรมชาติของพื้นที่เช่นนี้ แม้ข้าศึกจะวางเหยื่อล่อไว้ ข้าพเจ้าก็จะไม่รุกเข้าไป แต่จะลวงให้ข้าศึกเคลื่อนตัวออกมา เมื่อข้าพเจ้าดึงทัพของข้าศึกออกมาได้แล้วครึ่งหนึ่ง ข้าพเจ้าจะเข้าโจมตีอย่างได้เปรียบ
ถ้าข้าพเจ้าเป็นฝ่ายแรกที่ตกอยู่ใน "พื้นที่บีบรัด" ข้าพเจ้าต้องปิดทางเข้า แล้วคอยทีข้าศึก ถ้าข้าศึกเป็นฝ่ายแรกที่เข้ายึดพื้นที่
เช่นนี้ได้ แล้วปิดทางผ่านเข้า ข้าพเจ้าจะไม่ติดตามข้าศึก ถ้าข้าศึกมิได้ปิดเสียจนสิ้นหนทาง ข้าพเจ้าก็อาจรุกเข้าไปได้
ถ้าเป็น "พื้นที่สูงชัน" ข้าพเจ้าจะเลือกตั้งทัพในที่สูงรับแสงตะวันคอยทีข้าศึก ถ้าข้าศึกยึดพื้นที่เช่นนั้นได้ก่อน ข้าพเจ้า
จะล่อให้ข้าศึกเคลื่อนที่ออก ข้าพเจ้าไม่ติดตามข้าศึก
เมื่ออยู่ใน "ระยะทาง" ห่างจากข้าศึกที่มีกำลังทัดเทียมกัน เป็นการยากที่จะยั่วยุให้เกิดการรบ และไม่มีประโยชน์อันใดที่
จะเข้าทำการรบกับข้าศึกในพื้นที่ซึ่งข้าศึกเป็นผู้เลือกได้ก่อน
นี่คือหลักที่เกี่ยวข้องกับประเภทของ "พื้นที่แตกต่างกัน ๖ ประการ" เป็นความรับผิดชอบสูงสุดของแม่ทัพที่จะต้องรู้จัก
พื้นที่ต่างๆ แล้วพิจารณาด้วยความระมัดระวัง

เมื่อทหารแตกทัพไม่เชื่อฟังคำสั่ง ขวัญเสียสิ้นกำลัง หมดความเป็นระเบียบ และกระด้างกระเดื่อง ความผิดตกอยู่ที่แม่ทัพ
ความพินาศฉิบหายด้วยเหตุเหล่านี้จะอ้างว่าเป็นเหตุทางธรรมชาติมิได้

ภาวะอย่างอื่นก็เช่นเดียวกัน ถ้ากำลังรบหน่วยใดต้องเข้าตีหน่วยที่ใหญ่กว่าสิบเท่า ผลก็คือต้องแตกทัพ
เมื่อทหารเข้มแข็ง และนายทหารอ่อนแอ กองทัพก็ขาดระเบียบ
เมื่อนายทหารมีความฮึกเหิม และไพร่พลไม่กระตือรือร้น กองทัพก็หมดความสามารถ
เมื่อนายทหารชั้นผู้ใหญ่โกรธ และไม่เชื่อฟังคำสั่ง และเมื่อต้องเข้าสู้รบกับข้าศึก ก็เร่งรีบเข้าทำการรบโดยไม่เข้าใจ
ผลได้ผลเสียของการปะทะและไม่คอยฟังคำสั่งจากผู้บังคับบัญชา กองทัพอาจอยู่ในฐานะยับเยินได้
เมื่อจิตใจของแม่ทัพอ่อนแอ การรักษาระเบียบวินัยไม่เคร่งครัด เมื่อคำสั่งและแนวทางปฏิบัติของแม่ทัพไม่สร้างความเชื่อมั่น และ
ปราศจากระเบียบและข้อบังคับที่เด็ดขาด เพื่อเป็นแนวทางสำหรับนายและไพร่พล รูปขบวนทัพก็สับสน หมายถึงกองทัพย่อมเกิด
ความระส่ำระสาย
เมื่อผู้บัญชาการไม่สามารถประมาณกำลังของข้าศึก ใช้กำลังน้อยเข้าสู้กำลังมาก กำลังอ่อนแอเข้าตีกำลังเข้มแข็ง หรือไม่สามารถเลือกหน่วยทลวงฟันให้กองทัพ ผลก็คือ แพ้
เมื่อภาวะอย่างใดอย่างหนึ่งใน ๖ ประการนี้เกิดขึ้น หมายถึงกองทัพมีหนทางพ่ายแพ้ จึงเป็นความรับผิดชอบสูงสุดของแม่ทัพ
ที่จะต้องตรวจสอบปัญหาด้วยความระมัดระวัง

แม่ทัพที่นำทัพรุกโดยไม่ใฝ่หาชื่อเสียงเฉพาะตัว และเมื่อถอยทัพก็ไม่ห่วงใย หลีกเลี่ยงการลงโทษ แต่ด้วยความมุ่งหมายเพียง
ต้องการป้องกันประชาชน และเสริมสร้างผลประโยชน์ที่ดีที่สุดให้กับผู้มีอำนาจปกครองแผ่นดิน แม่ทัพเช่นนี้ถือเป็น
"มณีมีค่ายิ่งของบ้านเมือง" เพราะแม่ทัพเช่นนั้นถือว่าคนของตนเหมือนดั่งทารกแรกเกิด ทหารจะเดินตามเขาไปในหุบเขาลึก
ที่สุด แม่ทัพเช่นนี้ดูแลทหารปานบุตรสุดที่รักของตน ทหารจะตายกับแม่ทัพ
"รู้จักข้าศึก รู้จักตัวท่านเอง" ชัยชนะของท่านจะไม่เป็นอันตราย รู้จักภูมิประเทศ รู้จักภูมิอากาศ ชัยชนะก็เป็นเรื่องเบ็ดเสร็จ

บรรพที่ ๑๑ พื้นที่ต่างกัน ๙ อย่าง
ซุนหวูกล่าวว่า....
ในเรื่องที่เกี่ยวกับการใช้ขบวนศึกนั้น ให้พิจารณาแบ่งลักษณะของพื้นที่ออกต่างๆกันดังนี้:- กระจัดกระจาย, หน้าด่าน,
กุญแจ, คมนาคม, ใจกลาง, เคร่งเครียด, ยากลำบาก, ปิดล้อม และ ตาย
- เมื่อเจ้านครต้องทำศึกในเขตแคว้นของตนเอง เขาอยู่ใน "พื้นที่กระจัดกระจาย" (ทหารอยากกลับบ้าน)
- เมื่อแม่ทัพนำทัพแทรกเป็นแนวแคบเข้าไปในดินแดนของข้าศึก เขาอยู่ใน "พื้นที่หน้าด่าน"
- พื้นที่ซึ่งทั้งสองฝ่ายต่างมีความได้เปรียบ ถือเป็น "พื้นที่กุญแจ" (พื้นที่มีความสำคัญทางยุทธศาสตร์)
- พื้นที่ซึ่งออกไปได้ทั้งทัพของข้าศึก และของข้าพเจ้า ถือเป็น "พื้นที่คมนาคม" (ใครจะไปมาก็ได้)
- เมืองใดก็ตาม ถูกล้อมอยู่ด้วยเมืองอื่นๆอีกสามมเมือง เมืองเช่นนี้ถือเป็น "พื้นที่ใจกลาง" ผู้ที่เข้าควบคุมได้ก่อน จะได้รับความสนับสนุนจากทุกอย่างที่อยู่ใต้ฟ้า (อาณาจักร)
- เมื่อกองทัพเจาะลึกเข้าไปในดินแดนของข้าศึก ทิ้งเมืองเล็กเมืองน้อยไว้เบื้องหลังหลายเมือง พื้นที่เจาะลึกเข้าไปถือเป็น
"พื้นที่เคร่งเครียด" พื้นที่เช่นนี้ยากจะถอนตัวกลับ
- เมื่อกองทัพเดินทางข้ามเขา ผ่านป่า พื้นที่สูงชัน หรือเดินทางผ่านที่รกชัฎ ที่เปียกชื้น หนองน้ำ หรือ พื้นที่ใดก็ตามผ่านได้ด้วยความยากลำบาก ถือเป็น "พื้นที่ยากลำบาก"
- พื้นที่ใดทางเข้าจำกัด ทางออกก็ยาก และกองทหารขนาดเล็กของข้าศึกสามารถเข้าตีกำลังขนาดใหญ่กว่าได้ เช่นนี้ถือเป็น "พื้นที่ปิดล้อม" (ง่ายต่อการซุ่มโจมตี ผู้ตกอยู่ในพื้นที่เช่นนี้อาจพ่ายแพ้ยับเยินได้)
- พื้นที่ซึ่งกองทัพจะเอาตัวรอดได้ทางเดียว คือต้องต่อสู้ด้วยความมานะและสุดกำลัง เช่นนี้ถือเป็น "พื้นที่ตาย"

ฉะนั้น จงอย่าทำการสู้รบใน "พื้นที่กระจัดกระจาย" อย่าหยุดยิง ณ "พื้นที่หน้าด่าน"ชายแดน
อย่าโจมตีข้าศึกผู้ยึดครอง "พื้นที่กุญแจ" ใน "พื้นที่คมนาคม" อย่าให้ขบวนทัพของท่านแตกแยกกัน
ใน "พื้นที่ใจกลาง" ผูกมิตรกับเมืองข้างเคียง ใน "พื้นที่ลึก" ต้องหักหาญ
ใน "พื้นที่ยากลำบาก" ต้องบากบั่น ใน "พื้นที่ปิดล้อม" ให้คิดหายุทธวิธี ใน "พื้นที่ตาย" ให้สู้

ใน "พื้นที่กระจัดกระจาย" ข้าพเจ้าจะรวบรวมความตั้งใจมั่นของกองทัพให้เป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน
"พื้นที่หน้าด่าน" ข้าพเจ้าจะคอยระวังให้กำลังทหารของข้าพเจ้าต่อเชื่อมใกล้ชิดกัน
"พื้นที่กุญแจ" ข้าพเจ้าจะเร่งความเร็วของกำลังส่วนหลัง
"พื้นที่คมนาคม" ข้าพเจ้าจะเอาใจใส่กับการป้องกันตนเอง
"พื้นที่ใจกลาง" ข้าพเจ้าจะส่งเสริมไมตรีกับพันธมิตร
"พื้นที่เคร่งเครียด" ข้าพเจ้าต้องจัดการให้แน่นอนว่า เสบียงส่งได้ต่อเนื่องไม่ขาดมือ
"พื้นที่ยากลำบาก" ข้าพเจ้าจะเร่งรีบเดินทาง
"พื้นที่ปิดล้อม" ข้าพเจ้าจะปิดทางเข้าและทางออก
"พื้นที่ตาย" ข้าพเจ้าสามารถแสดงด้วยประจักษ์พยานว่า ไม่มีทางเอาตัวรอดได้เลย โดยธรรมชาติของทหารนั้น จะต้านทานเมื่อถูกล้อม จะสู้จนตายเมื่อไม่มีทางเลือกเป็นอย่างอื่น เมื่อสิ้นหนทาง ทหารจะปฏิบัติตามคำสั่งอย่างเคร่งครัด
ต้องเลือกยุทธวิธีต่างๆกัน ให้เหมาะสมกับลักษณะของพื้นที่ทั้ง ๙ ชนิด ความได้เปรียบ เสียเปรียบของการรวมและการกระจายกำลัง และหลักธรรมชาติของมนุษย์ สิ่งต่างๆเหล่านี้ แม่ทัพจะต้องพิจารณา ด้วยความระมัดระวังมากที่สุด
หากมีผู้ถามว่า "ข้าพเจ้าจะทำอย่างไรกับกองทัพข้าศึกที่ขบวนทัพเป็นระเบียบดี และกำลังจะเข้าตีข้าพเจ้า"
ข้าพเจ้าตอบว่า "เข้ายึดอะไรสักอย่างหนึ่งที่ข้าศึกหวงแหน แล้วข้าศึกจะยินยอมน้อมตามปรารถนาของท่าน"

สรุปธรรมชาติอันสำคัญของการทำสงคราม และเป็นหลักสำคัญสูงสุดที่แม่ทัพต้องยึดถือ :-
ความเร็ว เป็นสิ่งสำคัญในการทำสงคราม ถือเอาความได้เปรียบจากการไม่ได้เตรียมตัวของข้าศึก เดินทางด้วย เส้นทางที่ข้าศึกคาดไม่ถึง แล้วเข้าโจมตีตรงจุดที่ข้าศึกมิได้มีความระมัดระวัง

หลักการโดยทั่วไปของกองทัพที่รุกเข้าไปในดินแดนของข้าศึก
กองทัพของท่านต้องรวมตัวกันแน่นแฟ้นเมื่อรุกเข้าไปในเขตของข้าศึก ฝ่ายป้องกันจะไม่สามารถเอาชนะท่านได้

การจะสร้างความกล้าหาญให้มีระดับสม่ำเสมอ คือ จุดมุ่งหมายในการบริหารงานทางการทหาร และก็ด้วยการจัดใช้พื้นที่ด้วยความเหมาะสม ประกอบทั้งการใช้กองทหารทลวงฟันและกองทหารที่ปรับตัวได้ จึงจะ
ได้เปรียบมากที่สุด

เป็น "กิจของแม่ทัพ" ที่ต้องมีความสงบระงับ และไม่หวั่นไหว ไม่ลำเอียง และสามารถควบคุมสติตัวเองได้ดี
แม่ทัพเปลี่ยนวิธีการ และพลิกแพลงแผนการณ์เพื่อมิให้ผู้ใดล่วงรู้ได้ว่าเขากำลังทำอะไรอยู่
การรวมกำลัง และทุ่มเทลงไปในภาวะที่ดูเหมือนหมดหนทางเป็น "ภารกิจของแม่ทัพ"

หลักมูลฐานของการปฏิบัติการทางทหารอยู่ที่ความสามารถปรับตนเองให้สอดคล้องไปกับแผนของข้าศึก
กฎของสงครามอยู่ที่การติดตามสถานการณ์ทางด้านข้าศึก เพื่อการตัดสินใจเข้าทำการรบ

บรรพที่ ๑๒ การโจมตีด้วยไฟ
ซุนหวูกล่าวว่า...
การโจมตีด้วยไฟมีอยู่ ๕ วิธี ข้อแรก เผาคน ข้อสอง เผาคลังเสบียง ข้อสาม เผายุทโธปกรณ์
ข้อสี่ เผาคลังอาวุธ และข้อห้า ใช้อาวุธลูกไฟต่างๆ
ในการใช้เพลิงเผา จะต้องอาศัย "สื่อกลาง" บางอย่างด้วย (คนทรยศที่ซ่อนอยู่กับข้าศึก)
การวางเพลิงต้องเลือกเวลาที่เหมาะสม และวันสมควร
การโจมตีด้วยไฟนั้น ผู้ใช้จะต้องพิจารณาให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์
เมื่อเพลิงไหม้ขึ้นในค่ายของข้าศึก ทันทีนั้นท่านจะประสานการปฏิบัติจากภายนอกของท่าน แต่ถ้าทหารของข้าศึก
ยังคงสงบ ต้องรอเวลาดูทีท่า อย่าเข้าตี
วันใดลมจัดในตอนกลางวัน จะอับลมในตอนกลางคืน
ผู้ที่ใช้ไฟเข้าช่วยในการโจมตีได้ถือว่าฉลาด ส่วนผู้ที่ใช้น้ำทำลายข้าศึกได้ถือว่ามีอำนาจ น้ำสามารถตัดข้าศึกให้อยู่
โดดเดี่ยวได้ แต่ไม่สามารถทำลายเสบียง และยุทโธปกรณ์ได้
ผู้ปกครองที่ฉลาด มีการตัดสินใจดี และแม่ทัพที่ดีย่อมระวังไม่ปฏิบัติการฉาบฉวย

บรรพที่ ๑๓ การใช้สายลับ
ซุนหวูกล่าวว่า...
เหตุผลที่เจ้านครผู้ฉลาด และแม่ทัพผู้มีสติปัญญาเอาชนะข้าศึกได้ ไม่ว่าจะทำศึกเมื่อใด และผลสำเร็จอยู่เหนือคนธรรมดา
สามัญ คือ รู้การณ์ล่วงหน้า (เกี่ยวกับภาวการณ์ข้าศึก)
"สาย" ซึ่งใช้งานได้มีอยู่ ๕ ประเภท คือ สายลับพื้นเมือง สายลับภายใน สายลับสองหน้า สายลับกำจัดได้ และสายลับมีชีวิต
เมื่อสายลับทั้ง ๕ ประเภทลงมือทำงาน ต่างก็ปฏิบัติภารกิจของตนไปพร้อมๆกัน โดยไม่มีผู้ใดรู้วิธีหาข่าวของสายลับเหล่านี้
เราเรียกคนพวกนี้ว่า "เทวปักษี" เป็นสมบัติมีค่าของผู้มีอำนาจปกครองสูงสุดในแผ่นดิน
สายลับพื้นเมือง คือ คนท้องถิ่นของข้าศึกที่เราเอามาใช้งานได้
สายลับภายใน คือ นายทหารของข้าศึกที่เราเอามาใช้งานได้
สายลับสองหน้า คือ สายลับของข้าศึกที่เราเอามาใช้งานได้
สายลับกำจัดได้ คือ สายลับของฝ่ายเรา ที่เราส่งไปในดินแดนของข้าศึก เพื่อสร้างข่าวลวงขึ้น
สายลับมีชีวิต คือ สายลับที่กลับมาได้พร้อมข่าว

ในบรรดาผู้อยู่ใกล้ชิดผู้บัญชาการทัพ ใครไม่สนิทสนมยิ่งไปกว่าสายลับ ในบรรดาผู้ที่ได้รับปูนบำเหน็จรางวัล ใครก็ไม่ควรได้
มากไปกว่าสายลับ ในบรรดาเรื่องต่างๆไม่มีเรื่องใดเป็นความลับมากกว่าเรื่องที่เกี่ยวกับการสืบราชการลับ

ผู้ที่ไม่สามารถถึงขั้นเซียน และมีสติปัญญา มีความเป็นมนุษย์และมีความยุติธรรม จะไม่สามารถใช้สายลับได้
ผู้ที่ไม่ละเอียดละออ และปราศจากไหวพริบ ก็ไม่สามารถเอาความจริงจากสายลับได้
"พึงระวังสายลับที่กลับใจ"
ถ้าแผนเกี่ยวกับงานสืบราชการลับแตกออกเสียก่อนจะลงมือทำการ ทั้งสายลับและทุกคนที่รู้เรื่องราวแล้วนำไปพูดถึง จะถูกประหารชีวิตหมด

เป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องค้นให้พบสายลับของข้าศึกที่มาสืบราชการลับของท่าน แล้วติดสินบนให้กลับทำงานเพื่อท่าน สั่งงานแล้ว
ดูแลด้วยความระมัดระวัง ด้วยวิธีนี้จะได้ "สายลับสองหน้า" ไว้ใช้
โดยวิธีการใช้สายลับสองหน้า ก็จะจัดหา "สายลับภายใน" และ "สายลับพื้นเมือง" มาใช้งานได้
และด้วยสายลับสองหน้า จะสามารถส่ง "สายลับกำจัดได้" นำข่าวลวงไปถึงข้าศึกได้
ด้วยวิธีดังกล่าว จะสามารถใช้ "สายลับมีชีวิต" ได้ด้วยในจังหวะอันเหมาะสม
"พึงต้องปฏิบัติสายลับสองหน้าโดยอิสระที่สุด"
งานราชการลับเป็นเรื่องสำคัญในการทำสงคราม ด้วยสายลับ กองทัพได้อาศัยดำเนินงานศึกได้ทุกระยะ
"กองทัพที่ปราศจากสายลับ ไม่ผิดอะไรกับคนที่ปราศจากตาและหู"

เทคนิคการบริหารคนเก่ง

การบริหารคนเก่ง Talent Management
คนเก่ง" หรือ Talent หมายถึงบุคคลที่มีความสามารถพิเศษ มีผลงานที่โดดเด่นเหนือ บุคคลอื่น ซึ่งอาจมีลักษณะที่ แตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร โดยขึ้นอยู่กับลักษณะงาน ลักษณะธุรกิจนโยบายวัฒนธรรมองค์กร และกลยุทธขององค์กรว่าต้องการเดินไปในทิศทางใด
ลักษณะทั่วไปของคนเก่ง หรือมีศักยภาพสูง คือ

1. มีความสามารถ และมีคุณสมบัติในการนำตัวเองไปสู่ความรับผิดชอบที่เพิ่มขึ้น
2. สามารถแก้ปัญหาได้ดี วางแผนป้องกันปัญหาได้
3. เรียนรู้ได้รวดเร็ว
4. มีความกระตือรือร้น
5. มีความคิดสร้างสรรค์
6. มีความเป็นผู้นำ
7. มีวิสัยทัศน์
8. สามารถทำงานร่วมกับผู้อื่นได้ ทั้งภายในได้แก่ เพื่อนร่วมงาน ผู้บังคับบัญชา ผู้ใต้บังคับบัญชา

รวมถึงการประสานงานกับภายนอก ได้แก่ ลูกค้า คู่ค้า เป็นต้นความสามารถของบุคคลเหล่านี้ จะเป็นปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อ การบรรลุเป้าหมายของ องค์กร และบุคคลเหล่นี้จะถูกคาดหวังให้เป็นผู้นำ รือผู้บริหารระดับสูงขององค์กรในอนาคตการจัดการกับคนเหล่านี้ถือเป็นส่วนสำคัญในการจัดการทุนมนุษย์
(Human Capital Management) ซึ่ง

• เป็นการรักษาประสิทธิภาพขององค์กร
• ลดอัตราสูญเสียบุคลากรที่มีความรู้และประสพการณ์
• นำมาซึ่งความได้เปรียบในการแข่งขันที่ยั่งยืน

กระบวนการจัดการคนเก่ง

1. การสรรหาคนเก่ง
2. การคัดเลือกหรือระบุคนเก่งขององค์กร
3. การพัฒนาคนเก่ง
4. การบริหารและจูงใจคนเก่ง
5. การรักษาคนเก่งไว้ในองค์กร

การสรรหาคนเก่ง
ในกระบวนการสรรหาคนเก่งนั้น ถือเป็นขั้นตอนที่มีความสำคัญอย่างยิ่งจนบางบริษัทเช่น Microsoft ต้องตั้งทีมสรรหาคนเก่งไว้เป็นการเฉพาะ เพื่อเพิ่มศักยภาพของการแข่งขัน โดยการไปสัมภาษณ์และรับนักศึกษา ในมหาวิทยาลัยที่กำลังใกล้จบ ในการสรรหาคนเก่งนั้น มีขั้นตอนดังนี้


 
1. กำหนดคุณสมบัติของบุคคลที่องค์กรอยากได้
2. กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่อยากได้
3. หาแหล่งเป้าหมายที่จะเข้าถึงคนเหล่านี้

External Hunting

เช่น บริษัท Clisco กำหนดไว้เป็น Passive job seeker หมายถึง ไม่ใช่คนที่กำลังหางานทำ แต่เป็นคนที่มีงานทำมีความรู้ ความเชี่ยวชาญเป็น ที่ต้องการขององค์กร แล้วพยายามเข้าถึงคนเหล่านี้ หรือ บริษัท Home Depot กำหนดไว้ว่าต้องการคนเก่งที่สุดของคู่แข่ง เรียกว่า กระบวนการ Head hunter ผู้บริหารที่ใช้วิธีดังกล่าวมักให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ทางธุรกิจมากกว่าจริยธรรม คุณธรรม เกิดการโก่งค่าตัว ในบางครั้งจนกลายเป็นกระบวนการ Trading เป็นธุรกิจโดยมีนายหน้าเป็นผู้บริการ Head hunter ก็มี บางบริษัทเช่น P&G เน้นการสรรหาจากมหาวิทยาลัยชั้นนำ และการจัดโปรแกรมใน ภาคฤดูร้อนสำหรับนิสิตนักศึกษาที่กำลังศึกษาในระดับปริญาโท
การคัดเลือกคนเก่งที่มาจากแหล่งภายใน
เป็นการมองหาดาวรุ่งที่มีอยู่ในองค์เพื่อที่จะจัดให้เข้ามาในกลุ่มของพนักงาน ที่องค์กรต้องการดูแลเป็นพิเศษ แบ่งเป็น

• แบบไม่เป็นทางการ โดยการพูดคุย วางแผนกันระหว่างผู้บริหารสายงานกับ HR ถึงตัวบุคคลที่ต้องได้รับการดูแลเป็นพิเศษ เป็นที่ทราบกันเฉพาะในผู้ที่เกี่ยวข้อง

• แบบเป็นทางการ อาจเป็นในรูปแบบการจัดการทดสอบ คัดเลือก แจ้งให้พนักงานทราบและดำเนินตามกฎเกณฑ์ที่วางไว้ หรืออาจจะพิจารณาจากผลประเมินบุคคล ในงานและนอกงาน

การพัฒนาคนเก่ง

เมื่อระบุได้แล้วว่าใครคือคนเก่ง กระบวนการถัดมาคือ การส่งเสริมคนเก่งให้เป็นคนเก่งยิ่งขึ้น เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพของตัวคนเก่งเอง และองค์กรโดยรูปแบบการพัฒนาคนเก่งก็เหมือนกับ
การพัฒนาบุคคลทั่วไปในองค์กร คือ

1. Training need survey โดยดูจากความต้องการของหน่วยงานและความต้องการของบุคคล
2. On the job training โดยกำหนดขีดความต้องการของบุคคลที่มาปฏิบัติในหน้าที่ของหน่วยงาน และกำหนดกระบวนการวัดผล ไม่ว่าจะในรูปแบบข้อเขียน หรือ ปฏิบัติ
3. Off the job training หรือการอบรมนอกงาน ไม่ว่าจะเป็นการเข้ารับการอบรมพิเศษ Special training หรือการใช้สถานการณ์จำลองและกรณีศึกษา
การบริหารและจูงใจคนเก่ง

จากการสำรวจผู้บริหาร 200 คนในองค์กรชั้นนำ 20 แห่งในสหรัฐอเมริกา พบว่า สิ่งที่ผู้บริหารระดับสูง
ให้ความสำคัญประกอบด้วย องค์ประกอบหลัก 3 ส่วน ได้แก่
1. ภาพลักษณ์บริษัทที่ดี
2. ลักษณะงานที่ดี
3. ค่าตอบแทนและรูปแบบการดำเนินชีวิต

การรักษาคนเก่งไว้ในองค์กร
ต้องเปลี่ยนจากการพยายามเก็บเอาไว้อย่างเดียวมาเป็นการควบคุมทิศทาง ด้วยความยืดหยุ่นสูงเพื่อเปิดโอกาสให้เขาใช้ศักยภาพให้เกิดผลกับองค์กรให้มากที่สุด .......
HR ในอนาคต ต้องรับ 4 บทบาท
โดย กูรู "Dave Ulrich" นักทฤษฎีด้านบริหารองค์กร ได้วาง HR ไว้ในอนาคตต้องรับ 4 บทบาทดังนี้


 
1. Administrative Expert บทบาทเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านงานบริหาร

• เรื่องต้นทุนบริการ
• การลดขั้นตอนที่ไม่จำเป็น (Non value added) อาจเปลี่ยนเป็น Outsourcing
• มุ่งเน้นกระบวนการ(Process) ในปัจจุบัน (Present)

2. Employee Champion HR

ต้องมีหน้าที่ในการสร้างองค์กรให้พนักงานมีความพึงพอใจในสภาพทำงาน และ
จ้างงาน ดัชนีวัดความสำเร็จคือ Job satisfaction

3. Change Agent

ในการปรับเปลี่ยนองค์กรให้สามารถแข่งขันได้

4. Strategic Partner HR

ต้องเข้าใจในธุรกิจและปัจจัยที่จะทำให้ธุรกิจมีความสามารถในการแข่งขัน โดยเฉพาะเกี่ยวกับ "คน" เช่น
• จะต้องเตรียมบุคลากรสายพันธ์ใหม่ที่จะสามารถสร้างอำนาจในการแข่งขัน
• การใช้เครื่องมือบริหารคุณภาพของคน (OD tools) เช่น Balanced scorecard ,Six sigma, Competency based, Strength based
• ทำงานกับฝ่ายบริหารทุกหน่วยงาน

Talent Management : Talent Retention
ปิยะชัย จันทรวงศ์ไพศาล
piyachai@asianet.co.th

ครั้งหนึ่ง Peter F.Drucker ปรมาจารย์ด้านการจัดการยุคใหม่ เข้าร่วมประชุมกับคณะกรรมการบริหารของบริษัท General Moters ที่มี Alfred P.Sloan Jr., เป็น CEO ประธานในที่ประชุมเพื่อคัดเลือกพนักงานระดับบริหารหลายคนเข้าประจำตำแหน่งงานต่างๆด้วยตนเองเป็นเวลานานกว่า 4 ชั่วโมง ซึ่ง Drucker เป็นว่าคนที่เป็น CEO ไม่ควรจะเสียเวลานานขนาดนี้ในการคัดสรรพนักงานด้วยตนเอง ภายหลังเสร็จสิ้นการประชุม เมื่อคณะกรรมการท่านอื่นออกไปแล้ว Drucker จึงเริ่มตั้งคำถามกับ Sloan ทันที

Drucker : ท่าน Sloan ครับ ท่านเสียเวลาร่วม 4 ชั่วโมงเพื่องานเล๊กๆน้อยๆแบบนี้ได้อย่างไร ?
Sloan : บริษัทจ่ายเงินเดือนผมอย่างงาม เพื่ออะไรหรือครับ ก็เพื่อการตัดสินใจที่สำคัญๆ และต้องตัดสินใจอย่างถูกต้องด้วย... ถ้าผู้ชำนาญการด้านเครื่องกลที่ผมมอบหมายให้ไปอยู่ที่ Dayton เป็นคนไม่ดีไม่เก่ง ก็เท่ากับว่าการตัดสินใจของเราในครั้งนี้ย่อมเป็นการสูญเปล่า ... ถ้าเราไม่ให้เวลา 4 ชั่วโมงในการคัดสรรพนักงานที่ดีให้อยู่ในตำแหน่งงานอย่างถูกต้องเหมาะสม ( placing him right) เราอาจจะต้องเสียเวลาถึง 400 ชั่วโมงเพื่อจัดการกับปัญหาที่พนักงานอาจจะก่อขึ้นมาได้ และหากถึงเวลานั้น อาจจะไม่มีเวลาเหลือให้ผมอีกแล้ว

(อ้างอิงจากหนังสือ Peter F.Drucker, 2004 "The Dialy Drucker")

บทสนทนาดังกล่าวสะท้อนให้เห็นได้อย่างชัดเจนว่า ผู้บริหารต้องเข้ามามีส่วนร่วมในการบริหารจัดการทรัพยากรมนุษย์มากขึ้น แทนที่จะโยนภาระนี้ให้กับ ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรมนุษย์ดังที่เคยเป็นมา Drucker ยังระบุอย่างชัดเจนอีกว่า สัญญานแรกที่อาจจะแสดงถึงความตกต่ำของอุตสาหกรรมคือ การสูญเสียพนักงานที่มีความสามารถ

ผลการสำรวจความคิดเห็นพนักงานประจำภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ตามโครงการสำรวจทัศนคติและความคิดเห็นพนักงาน ประจำภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก โดยบริษัท วัทสัน ไวแอท จำกัด ระบุผลสำรวจตอนหนึ่งว่า " พนักงานกลุ่มตัวอย่างมีความผูกพันกับองค์กร แต่พร้อมจะจากไป ( Employee Committed but Mobile ) พนักงานส่วนใหญ่มั่นใจว่าองค์กรจะประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ ทั้งยังรู้สึกรัก ผูกพัน และต้องการอยู่ร่วมงานกับองค์กรต่อไป อย่างไรก็ตาม มีพนักงานจำนวนมากกว่าครึ่งเล็กน้อยที่ต้องการร่วมงานกับองค์กรต่อไป แม้จะได้รับข้อเสนองานใหม่จากที่อื่นซึ่งให้ตำแหน่งและผลตอบแทนที่พอๆ กัน " (ผู้จัดการรายสัปดาห์, 17 ธันวาคม 2547 )

ผู้บริหารบางท่านจึงยังกังวลว่า ถ้าฝึกให้พนักงานของบริษัทเก่งแล้ว เดี๋ยวก็ออกไปอยู่กับบริษัทอื่น มิหนำซ้ำบางรายไปอยู่กับบริษัทคู่แข่ง เมื่อเป็นเช่นนี้ จึงไม่น่าแปลกใจที่บางบริษัทไม่สนับสนุนให้พนักงานไปฝึกอบรมอะไรเลย บางบริษัทจะกำหนดเงื่อนไขให้ต้องทำงานชดเชย บางบริษัทเขียนระเบียบห้ามพนักงานที่ออกไปแล้ว ไปทำงานกับบริษัทคู่แข่งก็มี


 
ผู้เขียนขอให้ผู้บริหารทบทวนความคิดเสียใหม่นะครับ เพราะการพัฒนาพนักงาน กับการรักษาพนักงานให้ทำงานกับบริษัท เป็นคนละประเด็นกัน ลองคิดดูนะครับ ถ้าบริษัทไม่พัฒนาพนักงานให้เก่งขึ้น บริษัทจะหา " ขุนพล " ที่ไหนที่มีความสามารถไปสู้รบกับบริษัทคู่แข่งครับ ถ้าบริษัทไม่มีพนักงานที่เก่ง จะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างไร ต้นทุนจะลดลงได้อย่างไร และในที่สุดจะอยู่รอดได้อย่างไรกัน ผู้บริหารบางท่านอาจจะโต้แย้งว่า ถ้าเป็นเช่นนั้น จะลงทุนการฝึกอบรมให้ แต่ขอกำหนดเงื่อนไขให้พนักงานทำงานชดเชยให้ ผู้เขียนขอท้วงติงสักนิดว่า การรักษาให้พนักงานให้ทำงานอยู่กับองค์กรได้นานๆ บริษัทต้องได้ใจพนักงานก่อนเป็นลำดับแรก เพราะถ้า " ใจ " ของพนักงานไม่อยู่ที่ทำงานแล้ว ไม่นาน " กาย " จะไปอยู่ที่อื่นด้วยใช่ไหมครับ การกำหนดเงื่อนไขที่ไม่เหมาะสมที่พนักงานรับไม่ได้ ไม่ช้าไม่นาน บริษัทก็จะเหลือพนักงานเพียงบางส่วนที่ทนยอมรับเงื่อนไขเหล่านั้น ถ้าโชคร้าย พนักงานที่เหลือส่วนใหญ่เป็น "Dead wood" ก็เตรียมปิดบริษัทได้เลยครับ ดังนั้น ผู้บริหารต้องลงมาจัดการกับปัญหาทางบุคลากรอย่างใกล้ชิด แล้วค้นหาต้นตอของปัญหาก่อน จึงค่อยกำหนดแนวทางแก้ไขปัญหาเพื่อขจัดรากเหง้าของปัญหานั้นๆต่อไป ผู้เขียนขอกล่าวย้ำว่า " การไม่พัฒนาบุคลากรขององค์กร คือ การหยุดเวลาการเติบโตขององค์กร " ครับ ไม่ช้าก็เร็ว องค์กรนั้นจะต้องล้าหลังคู่แข่งแน่นอน

ผู้เขียนมานั่งทบทวนดูว่ามีปัจจัยอื่นใดบ้างที่สามารถดึงดูดใจให้พนักงานโดยเฉพาะคนเก่งสามารถทำงานอยู่กับองค์กรได้นานๆ ในความคิดของผู้เขียน เห็นว่ามีองค์ประกอบ 4 มิติด้วยกัน ตามรูปข้างล่างนี้

1. มิติการเรียนรู้และพัฒนา (Learning and Development Dimension)

เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานที่เป็นคนเก่งต้องได้รับการฝึกอบรมและพัฒนาไปในแนวทางที่องค์กรคาดหวัง ผู้บริหารบางท่านอาจจะบอกว่า ถ้าองค์กรขาดคนเก่งในสาขาใด ก็ไป " ซื้อ " เข้ามา เป็นความเข้าใจผิดอย่างใหญ่หลวงนะครับ เพราะจะทำให้ขวัญและกำลังใจของพนักงาน ที่ยังมีความจงรักภักดีต่อองค์กร และคาดหวังว่าจะเติบโตไปพร้อมกับองค์กรเสียไปด้วย องค์กรจะรับ " คนเก่ง " จากภายนอกเมื่อพบว่าไม่มีคนเก่งจากภายใน หรือ มีคนเก่งภายในแต่ไม่มีเวลาจะพัฒนาไปถึงจุดที่องค์กรคาดหวังได้ในเวลาที่จำกัด หรือเหตุอื่นใดที่ " จำเป็น " ของผู้บริหาร ดังนั้น ผู้เขียนใคร่ขอแนะนำให้ผู้บริหาร " ส่องหา " คนเก่งภายในองค์กรก่อนจะดีกว่านะครับ

แม้ว่าองค์กรจะรับคนเก่งคนใหม่ หรือ คนเก่า เข้ามาทำงานแล้ว องค์กรยังต้องมีหน้าที่ในการพัฒนาคนเก่งเหล่านั้นให้มีความสามารถ มีทักษะและมีความรู้ตามที่องค์กรคาดหวัง ไม่ใช่รับเข้ามาแล้ว ปล่อยให้ทำงานอย่างโดดเดี่ยว มิฉะนั้น เดี๋ยวเดียวเขาก็จากไป ผู้เขียนขอย้ำอีกครั้ง ผู้บริหารฝ่ายทรัพยากรมนุษย์ หรือ จะเรียกเป็น ผู้จัดการฝ่ายบุคคลก็แล้วแต่ มีภาระหน้าที่สำคัญประการหนึ่ง คือ การพัฒนาความรู้ความสามารถของพนักงานทุกระดับ หากผู้เขียนจะบอกว่า " การไม่มีคนเก่งอยู่ในองค์กร เป็นสัญญานเตือนภัยแรกที่แสดงถึงปัญหาความตกต่ำขององค์กรที่จะเกิดขึ้นในอนาคต " จะผิดหรือไม่ครับ

2. มิติสิ่งแวดล้อมการทำงาน (Work Environment Dimension)

ในหนึ่งสัปดาห์ พนักงานบางท่านอาจจะใช้เวลาอยู่ ณ สถานที่ทำงานมากกว่าเวลาที่อยู่บ้านเสียอีก บางท่านอยากจะมาทำงานมากกว่า จะอยู่ที่บ้าน เพราะได้พบปะเพื่อนฝูง ผู้บริหารหลายท่านคงยอมรับว่า การจัดให้มีสภาพแวดล้อมในการทำงานให้ดีย่อมมีผลต่อประสิทธิภาพการทำงาน แต่ผู้เขียนไม่ได้หมายถึงว่า องค์กรต้องอำนวยความสะดวกสบายให้กับคนเก่งนะครับ เพราะถ้าทำเช่นนั้น จะกลายเป็นความไม่ยุติธรรมต่อพนักงานท่านอื่นๆ ปัญหาต่างๆอาจจะตามมาเป็นทิวแถว

ดังนั้น องค์กรต้องคำนึงความเหมาะสมของตำแหน่งหน้าที่และลักษณะงาน กับสภาพแวดล้อมของการทำงาน และให้รวมไปถึงความปลอดภัยใน การทำงานด้วยครับ ลองคิดดูนะครับ หากโรงงานเกิดอุบัติเหตุบ่อยครั้ง เมื่อสองเดือนที่แล้วมีอุบัติเหตุเครื่องจักรตัดนิ้วพนักงาน เดือนที่แล้วมีสินค้าตกหล่นพนักงานบาดเจ็บ เดือนนี้ไฟฟ้าช็อต เกิดเหตุเพลิงไหม้เล็กน้อย ท่านคิดว่าพนักงานจะมีจิตใจทำงานให้ดีอยู่หรือไม่ครับ พนักงานที่เก่งๆคงไม่ต้องการเสี่ยงภัยในที่ทำงานดังกล่าวแล้วล่ะครับ

3. มิติรางวัลและผลตอบแทน (Reward and Compensation Dimension)

เรื่องของการให้รางวัลและผลตอบแทน เป็นความคาดหวังของคนเก่งประการหนึ่ง แต่ผู้บริหารอย่าคิดว่า รางวัลหรือผลตอบแทนต้องอยู่ในรูปของตัวเงิน เท่านั้น บางครั้งผู้บริหารให้คำชมเชยพนักงาน ตามกาลเทศะและสถานที่ที่เหมาะสม ก็เป็นการให้รางวัลอย่างหนึ่ง ที่ไม่ต้องใช้เงิน ใช่ไหมครับ การให้ความไว้วางใจเป็นหัวหน้าทีมโดยมอบหมายงานที่เหมาะสมให้กับคนเก่ง ย่อมเป็นทั้งภาระหน้าที่และเป็นรางวัลอย่างหนึ่ง สำหรับคนเก่ง เมื่อทำงานเสร็จผลตอบแทนจะตามมา ไม่ว่าจะอยู่ในรูปของเงินเดือน โบนัส ตำแหน่ง หน้าที่การงานที่สูงขึ้น ที่สำคัญคือ อย่าจูงใจคนเก่งโดยให้เกิดความคาดหวังว่าจะได้รางวัลและผลตอบแทนเมื่อทำงานเสร็จ แต่ขอให้จูงใจคนเก่งให้ทำงานเพื่อผลสัมฤทธิ์ของงานเป็นสำคัญ

ผู้เขียน เห็นว่าการให้รางวัลและผลตอบแทนคนเก่งควรจ่ายตามเหตุปัจจัยดังนี้

จ่ายตามความสามารถ (Pay for Competency)
จ่ายตามผลงาน (Pay for Performance)
จ่ายตามความร่วมมือ (Pay for Collaboration) นิยมใช้ในกรณีที่มีการทำงานเป็น Project
จะจ่ายกันอย่างไร เป็น***ส่วนอย่างไร ผู้บริหารต้องกลับมานั่งคิดทบทวนดูนะครับ บางแห่ง เน้นจ่ายตามผลงานมากกว่าจ่ายตามความสามารถก็มี บางแห่งจ่ายเป็น***ส่วนเท่าๆกันก็มี

4. มิติโอกาสที่ท้าทายใหม่ๆ (New Challenged Opportunity Dimension)

ดังที่ผู้เขียนกล่าวมาแต่ต้นว่า " เงิน " ไม่ใช่ปัจจัยหลักที่สามารถดึงดูดใจให้คนเก่งทำงานร่วมอยู่กับองค์กร บางครั้งการมอบหมายงานที่ท้าทาย หรือ การสนับสนุนให้ทำงานในตำแหน่งที่สูงขึ้น ย่อมเป็นการเหนี่ยวรั้งคนเก่งให้ทำงานช่วยองค์กรได้เช่นกัน ภายใต้มิตินี้ ผู้เขียนขอย้ำเน้นว่า มี 2 คำสำคัญ คือ คำว่า " โอกาสใหม่ๆ " และคำว่า " ท้าทาย " องค์กรต้องให้โอกาสพนักงานโดยเฉพาะคนเก่งทำงาน เพื่ออะไรครับ เพื่อดูถึงฝีมือการทำงาน ทักษะในการจัดการปัญหา ความรู้ความสามารถและศักยภาพของคนเก่ง โดยมีผู้บริหารคอยควบคุมดูแลอย่างใกล้ชิด ถามว่า จะเสี่ยงหรือไม่ ที่องค์กรจะมอบหมายงานสำคัญๆให้คนเก่งรับผิดชอบไปทำ คำตอบ คือ " เสี่ยง " ครับ เพียงแต่องค์กรต้องยอมรับความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้น โดยอาจจะมอบหมายงานเล็กๆไปก่อนจนมั่นใจแล้วจึงค่อยให้งานสำคัญกว่าให้

ส่วนอีกคำหนึ่ง คือ " ท้าทาย " โอกาสที่ให้ต้องท้าทายขีดความสามารถ (competency) ของคนเก่ง และต้องกำหนดดัชนีชี้วัดผลงาน (KPI) ที่ชัดเจนให้กับคนเก่งด้วยครับ ผู้เขียนขอแนะนำว่า ในเบื้องต้น ผู้บริหารอย่าเพิ่งมอบหมายงานที่ยากเกินไปกับคนเก่ง เพราะถ้าเขาทำไม่สำเร็จแล้ว จะขาดความมั่นใจในการทำงานอื่นอีกต่อไป ควรจะให้งานที่อยู่ในเหนือขีดความสามารถของคนเก่งเล็กน้อย เพื่อให้เขาเกิดการพัฒนา ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ การพัฒนาทักษะ (skill) ความรู้ (knowledge) หรือความสามารถ (ability) เมื่อสำเร็จแล้ว ค่อยให้งานยากๆขึ้นไป ลักษณะเช่นนี้จะทำให้เกิดการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง (continual improvement) ครับ

ขอทิ้งท้ายให้ผู้บริหารนำไปขบคิดต่อ ก็คือ ในแต่ละมิติ ผู้บริหารต้องจัดส่วนผสมให้ดีครับ เพราะลักษณะงาน วัฒนธรรมขององค์กร ย่อมมีความแตกต่างกัน บุคลิกลักษณะของคนเก่งก็แตกต่างกันด้วย ส่วนผสมในแต่ละมิติเปรียบเสมือนสูตรอาหารที่มีเครื่องเคียง เป็นองค์ประกอบ แต่อาหารจะอร่อยหรือไม่ ยังขึ้นอยู่กับฝีมือการทำอาหารของพ่อครัวแม่ครัวด้วยใช่ไหมครับ ผู้บริหารก็ต้องใช้ฝีมือในการบริหารจัดการและจัดส่วนผสมในแต่ละมิติให้ดี จึงจะทำให้องค์กรได้รับประโยชน์สูงสุดครับ

วันพุธที่ 15 กรกฎาคม พ.ศ. 2563

แบบแผน 31วิธีข่มความกลัวก่อนการทำธุรกิจออนไลน์


 แบบแผน 31 วิธีข่ม 'ความกลัว' ก่อนลุยธุรกิจ       อะไรที่ทำให้คุณ "ถอย" ออกมาจากการเริ่มต้นธุรกิจ เกร็ดต่อไปนี้จะช่วยให้คุณเผชิญหน้ากับความกลัวและ กลายเป็น "นายตัวเอง" ได้ในที่สุด
หลายครั้งที่การเริ่มต้นธุรกิจใหม่ เรามักจะคิดถึงกันแต่เรื่องขั้นตอนและวิธีการ แต่แท้จริงแล้ว...ในการเดินทางเพื่อเริ่มต้นนั้นมีเรื่องราวสำคัญ พอๆ กับการเขียนแผนธุรกิจหรือการระดมเงินทุนเลยทีเดียว ด้วยแผนธุรกิจ และเงินออมที่มีอยู่ในมือ คุณยังไม่จำเป็นต้องลาออกจากงาน หลังจากที่ออกจากงานและกลับเข้ามาทำใหม่ถึงสองครั้ง ก็พบว่ามีวิธีการที่จะช่วย สร้างขวัญและกำลังใจกลับคืนมาและเอาชนะความกลัวได้ และต่อไปนี้คือ 31 วิธีการที่ใช้ได้ผลกับคุณด้วยเช่นกัน

1. ยอมรับฟังเสียงเรียกร้องในหัวใจของคุณ คุณยังไม่จำเป็นต้องรู้ในตอนนี้ก็ได้ว่าคุณจะทำอะไรหรือจะทำอย่างไร แค่เพียงตระหนักถึงเสียงภายในของคุณที่ร่ำร้องจะออกมาสู่โลกของ "ผู้ประกอบการ" เขียนว่า "ใช่! ฉันยอมรับว่าฉันอยากได้...." ลงไปในกระดาษ และแปะไว้ที่ผนังเพื่อเตือนตัวเองว่าคุณกำลังก้าวไปข้างหน้า เมื่อคุณทำอย่างนี้ คุณก็จะเริ่มเห็นความเป็นไปได้ของการเป็นเจ้านายตัวเองแล้ว

2. เริ่มจดบันทึก เขียนไอเดีย เป้าหมาย ความรู้สึก หรืออะไรก็ตามที่ผ่านเข้ามาในชีวิตทุกๆ วัน การบันทึกเรื่องราวจะช่วยทำให้คุณได้รู้จักตัวเองมากยิ่งขึ้น และจะมองเห็นพัฒนาการเมื่อคุณย้อนกลับมาดู

3. เขียน "เป้าหมาย" จากการศึกษาพบว่าคนที่เขียนเป้าหมายนั้นจะประสบความสำเร็จตามที่เขียนไว้มากกว่าคนที่ไม่ได้เขียนถึง 5 เท่า เมื่อไหร่ที่คุณต้องการทำธุรกิจ? ออกจากงาน? คุณต้องเก็บเงินเป็นจำนวนเท่าไหร่? ตั้งเป้าหมายและดำเนินการไปให้ถึงจุดนั้น

4. คิดออกมาเป็นภาพ ลองใช้จินตนาการคิดถึงความต้องการในการเป็นผู้ประกอบการของคุณและเขียนลงไป เพราะคนที่สร้างสรรค์ จินตนาการขึ้นมานั้น มีโอกาสที่จะได้ "สัมผัส" ประสบการณ์นั้นๆ มากกว่า ลองถามตัวเองดูว่า "ฉันอยากทำงานในออฟฟิศแบบไหน?" และ "ฉันอยากให้บริการลูกค้าแบบไหน?"

5. สร้างและอ่านประโยคแห่ง "การยืนยัน" การยืนยันข้อความว่า "ฉันเป็น..." ในสิ่งที่คุณต้องการให้เกิดขึ้น เขียนด้วยประโยค "กาลปัจจุบัน" ประหนึ่งว่ามันเกิดขึ้นแล้ว "ฉันเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ" เป็นตัวอย่างที่ดีในการเริ่มต้น สร้างประโยคแห่งการยืนยันทำนองนี้ขึ้นมาสัก 10-20 ประโยคลงบนแผ่นกระดาษ และนำไปติดในที่ๆ สามารถมองเห็นและอ่านได้ง่าย ข้อความเหล่านี้จะช่วยให้คุณเกิดความเชื่อมั่นในตัวเอง และสามารถสร้างธุรกิจให้เติบโตต่อไปได้


 
6. ประเมิน "ความเชื่อ" ของคุณ นำกระดาษมา 1 แผ่น เขียนความเชื่อในตนเอง เงิน และอนาคตของคุณลงไปทางด้านซ้าย และลองดูว่าความเชื่อเหล่านั้นสะท้อนให้เห็นว่าคุณต้องการเชื่ออะไร หรือไม่ก็เขียนความเชื่อใหม่ๆ ของคุณลงทางขวา นำไปรวมกับประโยคแห่งการยืนยัน เคยมีลูกค้าคนหนึ่งที่ค้นพบว่าความเชื่อเกี่ยวกับเงินของเขานั้นจริงๆ แล้วเป็นความเชื่อของพ่อแม่ ดังนั้นเขาจึงสร้างความเชื่อใหม่ๆ ขึ้นมาเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายของเขา

7. ทำในสิ่งที่รัก นี่จะช่วยให้คุณค้นพบและให้ความกระจ่างได้ว่า คุณจะทำกิจการใด หากคุณไม่รู้ว่าตนเองรักที่จะทำอะไร ก็ลองคิดกลับมาถึง สิ่งที่คุณชอบทำในสมัยเด็กๆ ดูก็ได้

8. หัดทำสิ่งที่แตกต่างจากทุกวัน ลองเปลี่ยนตารางเวลาของคุณดูบ้าง ลูกค้าคนหนึ่งเคยคิดว่านี่เป็นวิธีง่ายๆ แต่ปรากฏว่ามันใช้เวลาถึง 3 วันกว่าที่เธอจะลุกขึ้นมาบนเตียงอีกด้านหนึ่งได้ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ จะช่วยปลดปล่อยความกลัว และเตรียมพร้อม สำหรับการเริ่มต้นทำธุรกิจได้

9. ทำ "เหมือนกับว่า" เริ่มต้นแสดงท่าทีเหมือนกับว่าคุณเป็นนายตัวเอง ลองรู้สึกถึงการที่คุณต้องจัดตารางเวลาเอง และหารายได้ให้ตัวเองดูว่าเป็นอย่างไร เมื่อคุณได้ลองเริ่มทำแล้วคุณก็จะมีความมั่นใจมากขึ้น

10. หัดกลัวตัวเองดูบ้าง คุณกลัวที่จะต้องทำอะไร พูดอะไรบางอย่าง หรือออกไปไหนสักแห่งหรือไม่? จงกลัวต่อไปเถอะ!! การกลัวแต่ยังต้องทำต่อไปนั้น จะเป็นการสร้างกำลังใจและความเชื่อมั่นให้ตนเอง และยังเป็นการท้าทายใน การเอาชนะความกลัวด้วยตัวเองได้อีกด้วย

11. ใช้เวลาอยู่กับ "ธรรมชาติ" ทำสวน หรือเดินเล่นตามชายหาด หรือเดินป่า สภาพแวดล้อมที่เป็นธรรมชาติจะช่วยสร้าง ความสงบภายในจิตใจ และสามารถช่วยประคับประคองจิตใจได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งช่วงเวลาแห่งการเปลี่ยนแปลง

12. ยอมรับทุกความรู้สึกของคุณ คุณสามารถคาดหวังความรู้สึกทุกชนิด เมื่อคุณเริ่มต้นทำธุรกิจหรือแม้เพียงแต่คิดที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจ ความรู้สึกเปราะบาง ความไม่แน่นอน ความสงสัย ความกลัว ความไม่มั่นคงนั้นเป็นเรื่องปกติที่ใครๆ ก็รูสึกได้ ลองสร้างบทสนทนาเชิงบวก กับตัวเอง และคุยถึงความรู้สึกเหล่านี้กับเพื่อนที่สนิท และเตือนตัวเองอยู่เสมอๆ ว่าคุณไม่เป็นอะไร


 
13. ทำเรื่องที่ยังไม่เสร็จให้เสร็จ ลิสต์รายการที่รบกวนคุณและคุณจำเป็นต้องทำให้สำเร็จ ปรับปรุงหรือสรุปขั้นสุดท้าย หาช่องว่างสำหรับธุรกิจใหม่ของคุณโดยการทำสิ่งที่อยู่ในรายการของคุณให้เสร็จไปทีละรายการ ไม่ว่าจะเป็นการซ่อมตู้เย็น ข่มความโกรธ หรือทำสวนก็ตาม

14. หาความรู้ใส่ตัว "ความรู้คือพลัง" เข้าเรียนหรือร่วมงานสัมมนาที่เกี่ยวกับการเริ่มต้น การทำตลาด และการดำเนินธุรกิจ ลูกค้ารายหนึ่งที่เริ่มต้นทำธุรกิจได้เข้าร่วมในการสัมมนาเชิงปฏิบัติการ ซึ่งผลที่ได้ก็คือธุรกิจของเขาได้ลงในหนังสือพิมพ์ด้วย

15. ยอมรับและเชื่อในคำชม เมื่อมีคนชม ก็ขอให้คุณยอมรับและเชื่อในคำชมนั้นๆ เพราะมันเป็นการสร้างความมั่นใจให้คุณ

16. ยอมรับใน "พรสวรรค์" ของคุณ จงตระหนักและยอมรับในพรสวรรค์และความสามารถพิเศษของคุณ คุณชอบทำอะไรบ้างแม้ว่าคุณจะไม่ได้อะไรจากสิ่งนั้นเลยก็ตาม

17. หยุดโทษตัวเอง หากคุณได้ยินเสียงตัวเองกำลังกล่าวโทษ ให้จดบันทึกไว้และพึงระวังเหตุการณ์นี้ เช่นหากคุณคิดว่า "ฉันดูไม่ใช่พวกผู้ประกอบการ" ก็ขอให้คุณเปลี่ยนมันเป็น "ฉันมีความสามารถที่จะทำอะไรก็ได้ที่ฉันตั้งใจทำ"

18. ลบคำว่า "ฉันทำไม่ได้" พึงระวังในขณะที่คุณพูดว่า "ทำไม่ได้" และเปลี่ยนมันเป็นคำถามเปิดว่า "ฉันจะทำได้อย่างไร?" อย่างเช่นหากคุณกำลังรู้สึกว่า "ฉันไม่สามารถขอกู้เงินได้ เพราะเครดิตของฉันไม่ดี" ให้เป็น "ฉันจะกู้เงินได้อย่างไร?" และไปพบกับพนักงานติดตามหนี้สิน เพื่อขอเจรจาปรับเครดิตของคุณ จริงๆ แล้วผู้ที่เริ่มต้นธุรกิจด้วยเงินเก็บของตนเองนั้น มักจะได้รับวงเงินกู้ในที่สุด

19. ยอมรับความยุ่งยาก ความยุ่งยากสับสนเป็นส่วนหนึ่งของการเริ่มธุรกิจ ให้คุณลองบันทึกไว้และนำไปพูดคุยกับเพื่อน และรู้ไว้ว่ามันจะผ่านไปได้ในที่สุด เมื่อคุณยอมรับมันได้

20. รู้ไว้ว่าไม่มีจังหวะเวลาที่ถูกต้อง ผู้ประกอบการอาจเริ่มต้นธุรกิจด้วยหนี้สิน เงินจำนวนน้อยนิด ด้วยเงินมหาศาล ด้วยประสบการณ์น้อยนิด หรือด้วยสถานการณ์ใดๆ ก็ได้

21. เริ่มจากเล็กๆ คุณไม่ได้เริ่มธุรกิจอย่างอลังการ แต่ให้คำนึงถึงความจริงและถามตัวเองว่า "ฉันต้องการอะไรเพื่อเริ่มธุรกิจบ้าง" และเริ่มต้นจากเล็กๆ (เพราะบางทีคุณอาจไม่จำเป็นต้องกู้เงินมาทำธุรกิจเลยก็ได้)

22. บอกว่า "ไม่" เมื่อคุณคิดว่าไม่ และบอก "ใช่" เมื่อคุณคิดว่าใช่ ครั้งต่อไปเมื่อคุณถูกถาม การตอบรับหรือปฏิเสธ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ หรือถ้าหากคุณยังไม่ได้ตัดสินใจก็ขอให้บอกไปว่า "แล้วฉันจะติดต่อคุณกลับไป"

23. หลีกเลี่ยงการประเมินตัวเอง หากคุณกำลังคิดว่า "ความคิดนี้โง่จริง" ให้ระลึกไว้ว่าคุณเป็นคนเลือกที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจด้วยตัวเอง ซึ่งจะทำให้คุณยอมรับในตนเอง และสร้างไอเดียใหม่ๆ สำหรับธุรกิจได้มากขึ้น

24. ออกห่างจาก "ความรู้สึกแย่ๆ" ครั้งต่อไปที่คุณรู้สึกแย่ ให้จดสถานการณ์ ความคิดหรือความรู้สึกที่ทำให้คุณรู้สึกเช่นนั้นลงไปทุกครั้ง จนกว่าจะดีขึ้น และดูว่าคุณต้องทำอย่างไรเพื่อที่จะออกห่างจากความรู้สึกนี้ เช่น หากคุณรู้สึกว่าการจ่ายบิลเป็นเรื่องแย่ๆ และทำให้จ่ายล่าช้าอยู่เสมอ ก็ให้หันมาจ่ายหนี้ให้ตรงเวลา

25. เผื่อใจสำหรับ "การต่อต้าน" คุณอาจมีความรู้สึกขัดแย้งในตัวเองหรือจากคนรอบข้างก็ได้ คุณควรเดินหน้าต่อไปท่ามกลาง กระแสต่อต้าน โดยที่คุณเองก็ยอมรับและยังคงทำในสิ่งที่จำเป็นต่อไป

26. ตอบคำถาม "แล้วถ้าหาก..." เช่น "แล้วถ้าหากว่ามันไม่ได้ผลล่ะ?" "แล้วถ้าหากฉันไม่ได้เงินเลยล่ะ?" ให้คุณจดบันทึกเหตุการณ์สมมติเหล่านี้ไว้ และตอบคำถามให้ได้ เช่น การตอบคำถามที่ว่า "แล้วถ้าหากฉันไม่ได้เงินเลยล่ะ? "คุณอาจตอบว่า"ฉันก็จะหางานพิเศษทำควบคู่ไปกับธุรกิจนี้"

27. หมั่นอดทน ครั้งต่อไปถ้าคุณติดไฟแดงหรือกำลังต่อคิวอยู่ ให้ลองฝึกความอดทนเอาไว้ เพราะการฝึกความอดทน เป็นลักษณะสำคัญของผู้ประกอบการ

28. เอาชนะอาการ "ยังดีไม่พอ" มีลูกค้าหลายรายที่ต้องพับกระดานหรือล้มเลิกโครงการไปเพราะพวกเขาคิดว่าไม่มีทักษะการขายที่ดี ไม่มีโบรชัวร์ที่ดี หรือไม่มีสินค้าที่ดีพอ ครั้งต่อไปหากคุณรู้สึกอยากจะล้มเลิก ลองหาทนทางที่จะทำให้คุณยอมรับมันให้ได้ และระลึกไว้ว่าคุณรู้มากพอที่จะคว้าโอกาสนั้นไว้

29. ขอความช่วยเหลือ เมื่อคุณรู้สึกท้าทายและไม่ต้องการความช่วยเหลือจากใครเลย เมื่อนั้นให้คุณขอความช่วยเหลือ เพราะนั่นคือเวลาที่คุณต้องการมันมากที่สุด

30. เชื่อในสัญชาตญาณของคุณเอง คนอื่นๆ อาจจะบอกว่าคุณเพี้ยนที่ออกจากงานดีๆ มาทำธุรกิจ แต่ไม่มีใครรู้ดีเท่าตัวคุณเอง ดังนั้นจงเชื่อมั่นในสิ่งที่คุณรู้ และลงมือทำ

31. ปฏิบัติต่อตนเองด้วยความเอาใจใส่ เข้าถึงความต้องการทางจิตใจ ร่างกาย และอารมณ์ของคุณด้วยความสมดุล การดูแลตนเองจะทำให้คุณมีพลังในการสร้างสรรค์และสามารถทำงานต่างๆ ได้โดยใช้เวลาน้อยลง


จาก Entrepreneur magazine - April 2005 By Suzanne Mulvehill แปลและเรียบเรียงโดย กมลวรรณ มักการุณ

จิตวิทยาสำหรับผู้บังคับบัญชา

จิตวิทยาสำหรับผู้บังคับบัญชา
    ผู้บังคับบัญชาเป็นบุคคลที่สำคัญยิ่งในองค์การ เพราะมีหน้าที่ทั้งบริหารคนและบริหารงาน พร้อมๆกัน ผลงานของเขา จะมีประสิทธิภาพ และประสิทธิผลหรือไม่ ขึ้นอยู่กับว่าเขารู้จักองค์การของเขา ดีเพียงใด ถ้าเขามุ่งงานเพียงประการเดียว ไม่ให้ความสำคัญกับคนในองค์การ จะบังเกิดผลเสียหาย ทั้งต่อตนเอง เนื่องจากไม่ได้รับการยอมรับจากผู้ร่วมงาน และต่อองค์การ จะมีผลงานที่ด้อยคุณภาพหรือ ผลผลิตตกต่ำ เป็นต้น ผู้บังคับบัญชายุคใหม่ จะเป็นผู้บริหารที่รอบรู้เรื่อง "คน" และเอาใจใส่ ผู้ใต้บังคับบัญชา โดยใช้วิจารณญาณ ในการวิเคราะห์พฤติกรรมของคนตามหลักจิตวิทยาในด้านความคิด ความต้องการ ตลอดจนการแสดงออกด้วย กิริยาท่าทางและการพูดจา สังเกตพฤติกรรมทั้งในส่วนบุคคลและพฤติกรรมของกลุ่ม ว่าพฤติกรรมเหล่านั้น มีเหตุผลใดมาเกี่ยวข้อง หรือมีปัญหามาจากเรื่องใด เมื่อวิเคราะห์เหตุและผลแห่งปัญหานั้นได้ถูกต้องชัดเจน ผู้บริหารจะต้องคิดค้นวิธีการแก้ปัญหาอย่างเหมาะสม
ใช้อุปสรรคและปัญหานั้นเป็นโอกาสในการพัฒนาคน พัฒนางานและพัฒนาตนเองได้อีกด้วย
สิ่งที่ผู้บริหารหรือผู้บังคับบัญชาจำเป็นต้องเรียนรู้เกี่ยวกับคน ได้แก่
๑. ทฤษฎีปฏิกิริยาสัมพันธ์
๒. ทฤษฎีความต้องการของบุคคล
๓. แรงจูงใจในการทำงาน
๔. ทัศนคติและความพอใจในงาน
๕. ขวัญและการบำรุงขวัญ
๖. กระบวนการกลุ่ม
๗. การสร้างทีมงาน
๘. 4Q (IQ EQ AQ MQ) กับการพัฒนาความเป็นผู้นำ
ทฤษฎีปฏิกิริยาสัมพันธ์
ดร.ไวท์ เป็นผู้สร้างทฤษฎีปฏิกิริยาสัมพันธ์ หรือที่นิยมเรียกว่า "การบริหารปฏิกิริยาสัมพันธ์" (Interaction Management) ซึ่งกล่าวถึง พฤติกรรมการแสดงออกของบุคคล ที่สามารถสังเกตได้ ๓ ทาง คือ

(๑) การแสดงออกทางร่างกายด้วยท่าทาง (Physical) หรือภาษาท่าทาง (Gesture Language)
(๒) การแสดงออกโดยการพูด (Verbal)
(๓) การแสดงออกทางอารมณ์ (Emotional)
    แนวคิดการบริหารปฏิกิริยาสัมพันธ์ มุ่งวิเคราะห์พฤติกรรม ๓ ด้าน คือ กาย วาจา และใจ (ซึ่งตรงกับแนวคิดตามหลักศาสนาพุทธ) ในลักษณะเป็นเหตุเป็นผลซึ่งกันและกัน เช่น เมื่อเรารู้สึกสบายใจ เราจะพูดจาด้วยคำพูดที่น่าฟัง ท่าทางการแสดงออก จะดูสดชื่น กระตือรือร้น ยิ้มแย้ม แต่ถ้ามีคนทำให้เราโกรธ เราจะพูดถ้อยคำที่รุนแรง สีหน้าท่าทาง แววตาจะบอกชัดว่ากำลังโกรธ ในกรณีที่คนโกรธนี้ มีข้อสังเกตว่า คนแต่ละคนจะแสดงออกไม่เหมือนกันก็ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับตัวแปรอื่นๆ ได้แก่ อุปนิสัย ของแต่ละคน ประสบการณ์เดิม การเรียนรู้ และ ขนบธรรมเนียมประเพณี เป็นต้น ตัวแปรเหล่านี้มีผล ให้พฤติกรรมบางอย่างถูกเก็บกดเอาไว้ จากที่ได้กล่าวไปจะเห็นได้ว่า ความคิดจิตใจ และอารมณ์ เป็นตัวกำหนด การแสดงออกด้านร่างกาย ด้วยท่าทาง และคำพูด และในทางกลับกัน ด้านร่างกาย ก็เป็นตัวกำหนดการแสดงออกด้านจิตใจได้เช่นกัน เช่น คนที่สุขภาพไม่ดี ร่างกายอ่อนแอ หรือมีโรคประจำตัว เขาจะมีสภาพจิตใจอ่อนล้า ท้อแท้ ไม่มีพลังใจ สามารถสังเกตท่าทางได้แม้ว่าเขาจะไม่ได้พูดบอกเราก็ตาม เช่น ท่าทางอิดโรย สีหน้าและแววตาหม่นหมอง สรุปว่า ทฤษฎีปฏิกิริยาสัมพันธ์นี้ ช่วยในการวิเคราะห์ การแสดงออกของบุคคลในเบื้องต้นได้ว่า กิริยา ท่าทาง คำพูด และอารมณ์ ทั้งหมดนี้บ่งบอกถึงปัญหาบางประการที่อยู่ในความคิดและจิตใจของเขานั่นเอง
ทฤษฎีความต้องการของบุคคล
การศึกษาถึงความต้องการของบุคคล มีแนวคิดที่คล้ายคลึงกันของนักจิตวิทยาหลายคน เช่น มาสโลว์ (A.H. Maslow) แอลเดอเฟอร์ (Alderfer) เมอร์เรย์ (Murray) และ แมคคลีแลนด์(McCleland) กล่าวถึง การเรียนรู้ลักษณะความต้องการของบุคคลซึ่งเป็นลักษณะความต้องการตามธรรมชาติของคนโดยทั่วไป
การพิจารณาระดับความต้องการนี้จะมีส่วนช่วยอย่างมาก ในอันที่จะสร้างแรงจูงใจอย่างมีประสิทธิภาพ จากการเรียนรู้ความต้องการของบุคคล และส่งเสริมให้เขามีโอกาสทำงานตามที่เขาปรารถนาจนประสบความสำเร็จ (อ่านรายละเอียด”แรงจูงใจ”ในหัวข้อที่ ๓)

๒.๑ ทฤษฎีความต้องการตามลำดับขั้นของมาสโลว์ (Maslow ‘s Hierarchy of Needs) ในปี ค.ศ. 1954มาสโลว์ ได้ตั้งสมมุติฐาน เกี่ยวกับความต้องการ ของบุคคลไว้ดังนี้


 
สมมุติฐานที่ ๑ บุคคลย่อมมีความต้องการอยู่เสมอและไม่สิ้นสุด ขณะที่ความต้องการใด ได้รับการตอบสนองแล้ว ความต้องการอย่างอื่นก็จะเกิดขึ้นอีก ไม่มีวันจบสิ้น
สมมุติฐานที่ ๒ ความต้องการที่ได้รับการตอบสนองแล้วจะไม่เป็นสิ่งจูงใจของพฤติกรรมอื่น ๆ ต่อไป ความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง จะเป็นสิ่งจูงใจในพฤติกรรมของคนนั้น
สมมุติฐานที่ ๓ ความต้องการของบุคคล จะเรียงเป็นลำดับขั้นตอนความสำคัญ เมื่อความต้องการระดับต่ำได้รับการตอบสนองแล้ว บุคคลก็จะให้ความสนใจกับความต้องการระดับสูงต่อไป

ความต้องการตามลำดับขั้นของมาสโลว์ มีดังนี้

(๑) ความต้องการทางกายภาพ (Physiological needs) เป็นความต้องการขั้นพื้นฐานของ สิ่งมีชีวิตได้แก่ ความต้องการอาหาร น้ำ อากาศ ที่อยู่อาศัย เสื้อผ้า และความต้องการทางเพศเป็นต้น
(๒) ความต้องการความปลอดภัย (Safety needs) เป็นความต้องการแสวงหาความปลอดภัยทั้งปวง เช่น ต้องการสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัย และต้องการความคุ้มครองจากผู้อื่น
(๓) ความต้องการความรักและการมีส่วนเป็นเจ้าของ (Belongings and Love needs) ขั้นนี้อาจเรียกได้ว่าเป็นความต้องการทางสังคม (Social needs) ความรู้สึกว่าตนได้รับความรักและมีส่วนร่วม ในการเข้าหมู่พวกเพราะ “มนุษย์เป็นสัตว์สังคม” ไม่ชอบอยู่โดดเดี่ยว ต้องการมีเพื่อนฝูง
(๔) ความต้องการได้รับการยกย่องนับถือ (Esteem needs) เป็นความต้องการให้ผู้อื่นยอมรับ (Recognition) การให้เกียรติ เห็นคุณค่าความสำคัญของตน ความต้องการมีชื่อเสียง และความรู้สึกเคารพตนเอง (Self esteem)
(๕) ความต้องการสัจจการแห่งตน* หรือ ความประจักษ์ในตน (Need for self actualization)
(*พฤติกรรมมนุษย์ในองค์กร หน่วยที่ 8-15 มสธ. การเรียนรู้,หน้า ๔๘๕) เป็นความต้องการสูงสุดในชีวิตของตน ที่ต้องการรู้จักตนเองว่ามี “ศักยภาพ” (Potential) สักแค่ไหน และต้องการเป็นบุคคลที่มีความสามารถอย่างแท้จริงในการใช้ความรู้ นั้นให้เกิดประโยชน์ต่อมนุษยชาติ
๒.๒ ทฤษฎีความต้องการของแอลเดอร์เฟอร์ (Alderfer’s Modified Need Hierarchy Theory) แอลเดอร์เฟอร์ (Alderfer 1972) ได้คิดทฤษฎีความต้องการที่เรียกว่าทฤษฎีอีอาร์จี (ERG: Existence – Relatedness – Growth Theory) โดยแบ่งความต้องการของบุคคลเป็น ๓ ประการคือ

(๑) ความต้องการมีชีวิตอยู่ (Existence Needs) เป็นความต้องการที่ตอบสนองเพื่อให้มีชีวิตอยู่ต่อไป ได้แก่ ความต้องการทางกาย และความต้องการความปลอดภัย
(๒) ความต้องการมีสัมพันธภาพกับผู้อื่น (Relatedness Needs) เป็นความต้องการของบุคคล ที่จะมีมิตรสัมพันธกับบุคคลรอบข้างอย่างมีความหมาย
(๓) ความต้องการเจริญก้าวหน้า (Growth Needs) เป็นความต้องการสูงสุด รวมถึง ความต้องการได้รับความยกย่อง และความสำเร็จในชีวิต
๒.๓ ทฤษฎีความต้องการของเมอร์เรย์ (Murray ’s Manifest Needs Theory)
เมอร์เรย์ (Murray 1938) ได้อธิบายว่า ความต้องการของบุคคลมีความต้องการหลายอย่างในเวลาเดียวกันได้ความต้องการของบุคคลที่เป็นความสำคัญเกี่ยวกับการทำงานมีอยู่ ๔ ประการคือ
(๑) ความต้องการความสำเร็จ หมายถึง ความต้องการที่จะทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งให้สำเร็จลุล่วงไปด้วยดี
(๒) ความต้องการมีมิตรสัมพันธ์ ความต้องการมีความสัมพันธ์อันดีกับบุคคลอื่น โดยคำนึงถึงการยอมรับของเพื่อนร่วมงาน
(๓) ความต้องการอิสระ เป็นความต้องการที่จะเป็นตัวของตัวเอง
(๔) ความต้องการมีอำนาจ ความต้องการที่จะอิทธิพลเหนือคนอื่น และต้องการที่จะควบคุมคนอื่นให้อยู่ในอำนาจของตน
๒.๔ ทฤษฎีความต้องการสำเร็จของแมคคลีแลนด์ (McCleland’s Achievement Motivation Theory)
แมคคลีแลนด์ (McCleland 1965) ได้เน้นความต้องการไว้ ๓ ประการคือ
(๑) ความต้องการประสบความสำเร็จ (Need for Achievement) เป็นความต้องการมีผลงานและบรรลุเป้าหมายที่พึงปรารถนา
(๒) ความต้องการมิตรสัมพันธ์ (Need For Affiliation) เป็นความต้องการมีสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่น
(๓) ความต้องการอำนาจ (Need for Power) เป็นความต้องการมีอิทธิพลและครอบงำเหนือผู้อื่น


 
จากแนวความคิดของนักจิตวิทยาที่กล่าวมา จะเห็นได้ว่าความต้องการของบุคคลเกิดจากการขาดสิ่งใด สิ่งหนึ่งของบุคคลนั้น หรือเป็นความต้องการ ที่จะมีสิ่งนั้น เพิ่มขึ้นแม้ว่าไม่ได้ขาดแคลนก็ตาม ซึ่งอาจจะกล่าว โดยรวมได้ว่า ความต้องการเป็นการกระทำเพื่อปรับให้เกิดความสมดุลทั้งทางร่างกาย และสภาพแวดล้อมภายนอก ความพยายามนี้เองเป็นแรงจูงใจหรือแรงขับ (Drive) ส่วนความสมดุล เปรียบเสมือนความสำเร็จ ตามที่บุคคลต้องการอยากได้ บุคคลทุกคนต้องการหลายสิ่งหลายอย่าง และมีความต้องการหลายระดับ
ความต้องการของบุคคลแบ่งเป็น ๒ กลุ่ม ดังนี้
๑. ความต้องการทางกายภาพ (Physiological Needs) เป็นแรงผลักดันที่เกิดขึ้น พร้อมกับความต้องการมีชีวิต การดำรงชีวิต วุฒิภาวะ ไม่จำเป็นต้องอาศัยประสบการณ์การเรียนรู้แต่อย่างไร เกิดขึ้น เนื่องจากความต้องการทางร่างกายเป็นสำคัญ เป็นแรงขับเบื้องต้นที่ร่างกายถูกกระตุ้น ทำให้เกิดความว่องไว กระฉับกระเฉง มีชีวิตชีวาที่จะตอบสนองต่อสิ่งเร้า เกิดขึ้นจากสภาวะทางอารมณ์ สิ่งกระตุ้นทั้งจากภายในและภายนอก จะมีอิทธิพลต่อแรงจูงใจดังนี้

๑.๑ ความหิว คนเราต้องมีอาหารเข้าสู่ร่างกายเพื่อหล่อเลี้ยงชีวิต อาหารเป็นสิ่งจำเป็น ความต้องการอาหารเกิดขึ้น เนื่องจากอาหารในเลือดลดลง กระเพาะอาหารบีบตัว สร้างสิ่งเร้าภายในเป็นสภาวะของแรงขับ
๑.๒ ความกระหาย เมื่อร่างกายของคนเราขาดน้ำ ทำให้เรารู้สึกลำคอและปากแห้งผาก เกิดความต้องการที่จะได้น้ำมาดื่ม เพื่อรักษาความสมดุลของร่างกาย ร่างกายของคนเรามักจะสูญเสียน้ำ เนื่องจากอากาศร้อนอบอ้าว การออกกำลังกาย การทำงานหนัก ทำให้เหงื่อออกร่างกายขับน้ำเป็นปัสสาวะ
ทำให้ต้องการน้ำไปเพิ่มเติมเสมอ
๑.๓ ความต้องการทางเพศ ความต้องการด้านนี้จะเริ่มขึ้นเมื่อคนเราย่างเข้าสู่วัยรุ่น และเป็นผู้ใหญ่ อาจจะลดลงเมื่อมีอายุมากขึ้นตามลำดับ การแสดงออกถึงความต้องการทางเพศ ขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่น ๆ เช่น ความพึงพอใจ รสนิยม ขนบธรรมเนียมประเพณีของสังคมนั้น
๑.๔ อุณหภูมิเหมาะสม สิ่งมีชีวิตจะดำรงชีวิตอยู่ได้ ก็ต้องอาศัยความสมดุลทางด้านร่างกาย อุณหภูมิในร่างกายไม่สูงหรือต่ำจนเกินไป อุณหภูมิภายนอกก็เช่นกัน ไม่ต่ำหรือสูงเกินกว่าปกติที่ร่างกายจะทนได้ เมื่อเกิดความหนาวจัดก็จะเกิดแรงขับ เพื่อเสาะแสวงหาสิ่งอื่น มาทำให้ร่างกายเกิดความอบอุ่น ตามต้องการเช่น เสื้อผ้า เครื่องนุ่งห่ม ซึ่งเป็นปัจจัยหนึ่งในปัจจัย ๔
๑.๕ การหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด แรงขับชนิดนี้เกิดจากความต้องการหลีกหนีความเจ็บปวด เพื่อให้ร่างกายเกิดความปลอดภัย ความเจ็บไข้ของร่างกาย ทำให้ร่างกายพยายามสร้างภูมิคุ้มกัน จนสามารถต้านทานโรค และเมื่อมีบุคคลอื่น ๆ จะทำร้ายเรา เราก็จะพยายามหลีกหนีหรือหลบไป เป็นต้น
๑.๖ ความต้องการพักผ่อนนอนหลับ เมื่อร่างกายเกิดความเหน็ดเหนื่อย เนื่องจากการใช้พลังงานออกแรงในการทำงาน เกิดความเหนื่อยล้า เกิดความอ่อนเพลียของร่างกาย เราต้องการนอนหลับพักผ่อน เพื่อจะผ่อนคลายให้ร่างกายได้มีโอกาสสะสมพลังงานใหม่และ ซ่อมแซมส่วนที่สึกหรอของร่างกาย
๑.๗ ความต้องการอากาศบริสุทธิ์ มีก๊าซอ๊อกซิเจน สำหรับการหายใจ
๑.๘ ความต้องการการขับถ่าย เป็นการขับของเสียออกจากร่างกาย เป็นสิ่งจำเป็นเช่นเดียวกับอาหารและน้ำ เพราะของเสียเหล่านี้จะเป็นพิษต่อร่างกาย ทำให้เราอึดอัดไม่สบาย บางครั้ง ถ้าตกค้างในร่างกายนานๆ อาจทำลายชีวิตได้
๒. ความต้องการทางจิตใจและสังคม (Psychological and Social Needs) การจูงใจประเภทนี้ ค่อนข้างจะสลับซับซ้อน เกิดขึ้นจากสภาพสังคม วัฒนธรรม การเรียนรู้และประสบการณ์ที่บุคคลนั้นได้รับและเป็นสมาชิกอยู่ แยกออกได้ดังนี้
๒.๑ ความต้องการที่เกิดจากสังคม ซึ่งเป็นมรดกตกทอด ทางวัฒนธรรม การอบรมเลี้ยงดูและ กลายมาเป็นลักษณะนิสัยประจำตัวของแต่ละคน ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละสังคม คนที่มาจากภูมิภาคเดียวกันมักจะพอใจรวมกลุ่มกัน เช่น ชมรมชาวเหนือ ชมรมชาวอีสาน เป็นต้น
๒.๒ ความต้องการทางสังคมที่เกิดจากการเรียนรู้ เราต้องมีประสบการณ์และการเรียนรู้มาก่อน จึงจะเข้าใจและเลือกปฏิบัติได้ แนวคิดของบุคคลจะแตกต่างไปจากแนวคิดที่รับมาจากครอบครัวเดิม เช่นคนที่เป็นลูกของเกษตรกรถูกอบรมเลี้ยงดูให้ใช้ชีวิตเรียบง่าย แต่เมื่อมีโอกาสมาเรียนในเมืองใหญ่ เขาพบว่าชีวิต ในเมืองสุขสบายกว่ามากจึงไม่อยากกลับไปอยู่ในชนบทอีก และต้องการมีส่วนร่วมในกลุ่มสังคมใหม่

#Thaibusiness 
ขอขอบคุณข้อมูล:
https://www.novabizz.com/NovaAce/Manage/Interaction-Theory.htm


คู่มือการฝึกทักษะการให้คำปรึกษา


• การมีความสัมพันธ์อันดีกับผู้อื่นเป็นสิ่งจำเป็นในการมีชีวิตอยู่ของมนุษย์ พัฒนาการทางสังคมและความคิดความเข้าใจของบุคคล พัฒนาขึ้นจากการมีสัมพันธภาพกับผู้อื่น เอกลักษณ์ของแต่ละบุคคล ความสำเร็จในอาชีพ การค้นพบความหมายของชีวิตและสุขภาพจิต ล้วนได้รับผลกระทบจากสัมพันธภาพระหว่างบุคคล

• มนุษย์แต่ละคนถูกหล่อหลอมจากประสบการณ์ให้มีความคิด ความเชื่อ ทัศนคติ และค่านิยม ที่แตกต่างกัน ดังนั้นการเชื่อม ความสัมพันธ์ระหว่างคน 2 คน จึงต้องอาศัยความเข้าใจถึงปัจจัยที่สำคัญที่ส่งผลต่อสัมพันธภาพที่มีระหว่างกัน เพื่อบุคคลทั้งสองฝ่าย จะได้ประสบความสำเร็จในการสร้างสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน

• คุณค่าของสัมพันธภาพระหว่างบุคคล
• บุคคลเรียนรู้จักตนเองได้จากการมีความสัมพันธ์กับผู้อื่น จากสัมพันธภาพนี้ บุคคลจะได้รู้จุดเด่น และจุดด้อยของตนเอง รู้และเข้าใจถึง ความแตกต่างระหว่างบุคคล รวมทั้งเรียนรู้ความเป็นจริงของโลก โดยสัมพันธภาพอันดีระหว่างบุคคล จะช่วยให้การเรียนรู้ เป็นไปโดยไม่บิดเบือน มีการยอมรับและเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างที่เป็นจริง ดังนั้นสัมพันธภาพอันดีระหว่างบุคคล จึงเป็น กุญแจสำคัญที่จะนำบุคคลไปสู่ การพัฒนาเอกลักษณ์ของตนเอง การมีความรู้สึกว่าชีวิตมีความหมายและมีคุณค่า และการมีสุขภาพจิตที่ดีและสามารถพัฒนาตนให้ไปถึงศักยภาพสูงสุดของตนได้ แต่บุคคลที่ไม่สามารถสร้างสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่นได้ จะรู้สึกอ้างว้าง โดดเดี่ยว เกิดความรู้สึกว่าชีวิตไร้ความหมาย และนำไปสู่ความรู้สึกซึมเศร้า และท้อแท้ในชีวิต และการมีพฤติกรรม ที่เป็นปัญหาได้ เช่น พฤติกรรมแยกตัวจากสังคม การติดยาเสพติด เป็นต้น

• การสร้างและคงไว้ซึ่งสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่นจะเกิดบรรลุผลได้ ต้องอาศัยคุณลักษณะที่สำคัญของบุคคล ในการยอมรับ และส่งเสริมซึ่งกันและกัน และนอกจากนี้ ปัจจัยที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คือ ทักษะการสร้างสัมพันธภาพกับผู้อื่น อันได้แก่ การเปิดเผยตนเอง การไว้วางใจซึ่งกันและกัน และการสื่อสารความเข้าใจ

• คุณลักษณะสำคัญของบุคคลในการสร้างสัมพันธภาพ (Relationship or Rapport)

• ความสัมพันธ์ระหว่าง คน 2คน จะเป็นสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน ต้องอาศัยคุณลักษณะภายในหรือทัศนคติของบุคคลที่สำคัญบางประการ ได้แก่

1.การยอมรับและให้เกียรติ หมายถึง การยอมรับลักษณะส่วนตัวหรือลักษณะเฉพาะของบุคคลตามที่เขาเป็น ให้เกียรติและเคารพ ในคุณค่าของบุคคล มีความเป็นมิตร และความอบอุ่นใจแก่ผู้อื่น
2. การเข้าใจสาระและความรู้สึก หมายถึง การเข้าใจในเนื้อหาสาระของสิ่งที่สื่อสารระหว่างกัน และเข้าใจใน ความรู้สึกของผู้อื่นเสมือนเรา เป็นตัวเขา ซึ่งในสัมพันธภาพที่ขาดความเข้าใจความรู้สึกซึ่งกันและกัน สัมพันธภาพนั้น ไม่สามารถดำเนินไป ถึงขั้นที่ลึกซึ้งได้
3. การจริงใจ หมายถึง การไม่เสแสร้งในการแสดงออกถึงความคิด ความรู้สึก และทัศนคติของตนเอง

• คุณลักษณะของบุคคล 3 ประการนี้ จะส่งผลต่อสัมพันธภาพระหว่างบุคคลได้มากน้อยเพียงใดนั้น ไม่ใช่เพียงแต่มีคุณลักษณะเช่นนี้ อยู่ภายในเท่านั้น สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่ง คือ ความสามารถในการสื่อ หรือแสดงออกถึงคุณลักษณะเหล่านี้ออกมาให้ผู้อื่นรับรู้ด้วย ซึ่งความสามารถในการแสดงออก หรือการสื่อสารให้ผู้อื่นทราบถึงคุณลักษณะสำคัญเหล่านี้ เรียกว่า ทักษะการสร้างสัมพันธภาพที่ดีระหว่างบุคคล

• ทักษะการสร้างสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่นเป็นสิ่งจำเป็น

• สัมพันธภาพระหว่างบุคคลเกิดขึ้นได้หลายรูปแบบ บางคู่เกิดขึ้นเป็นแค่เพียงความรู้จัก บางคู่เป็นความสนิทสนม กลายเป็นเพื่อนรัก คู่รัก หรือคู่สมรส บางคู่สัมพันธภาพมีอันต้องสิ้นสุดลง ด้วยความเบื่อหน่ายหรือทุกข์ใจ ซึ่งสัมพันธภาพระหว่างบุคคล จะเริ่มต้นและดำเนิน ไปอย่างลึกซึ้ง หรือมีอันต้องสิ้นสุดลงนั้น ขึ้นกับทักษะการสร้างสัมพันธภาพระหว่างกัน

• การเริ่มต้นของสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน จนสัมพันธภาพนั้นได้พัฒนาต่อไปเป็นความแน่นแฟ้นลึกซึ้ง และรักษาให้สัมพันธภาพ อันดีนี้ยั่งยืนตลอดไป ไม่ใช่เรื่องง่าย หากแต่จะต้องอาศัยทักษะที่สำคัญหลายประการด้วยกัน ซึ่งทักษะแห่งการสร้าง สัมพันธภาพ ที่ดีต่อกันนี้ มิใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นได้เอง แต่จะต้องอาศัยการฝึกฝนหรือฝึกหัด ดังนั้นจึงกล่าวได้ว่า ทักษะการสร้าง สัมพันธภาพระหว่างบุคคล เป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับมนุษย์

• มิตรภาพจะก่อเกิดขึ้นได้ ต้องอาศัยเวลา ความพยายาม และทักษะการสร้างสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน

• การสร้างสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่น อาจเป็นไปได้ใน 3 รูปแบบ คือ

รูปแบบที่ 1 เป็นรูปแบบที่ง่ายที่สุด คือ การรอคอยให้ผู้อื่นก้าวเข้ามาผูกมิตรด้วย

รูปแบบที่ 2 เป็นรูปแบบที่ยากขึ้น คือการขอให้ใครสักคนเป็นเพื่อนด้วย ซึ่งเรามักจะรู้สึกเสี่ยงต่อการถูกปฏิเสธ

รูปแบบที่ 3 เป็นรูปแบบในการสร้างสัมพันธภาพที่ดี ด้วยการให้มิตรภาพแก่ผู้อื่น ซึ่งความสัมพันธ์ของบุคคลในระยะยาว การสร้างสัมพันธภาพรูปแบบนี้ให้ผลที่แน่นอนที่สุด

• ดังที่ David W. Johnson (1997) กล่าวว่า
• ถ้าท่านต้องการเพื่อน จงเป็นเพื่อนของผู้อื่น
ถ้าท่านต้องการความห่วงใย จงให้ความห่วงใยแก่ผู้อื่นถ้าท่านต้องการคำปลอบโยน จงให้คำปลอบโยนแก่ผู้อื่น

• นอกจากนี้เมื่อโอกาสแห่งการสร้างมิตรภาพมาถึง สิ่งที่จะต้องมีอีกประการหนึ่ง คือ ทักษะที่ใช้ในการสร้างและคงไว้ซึ่งมิตรภาพที่ยั่งยืนต่อไป

• ทักษะในสร้างสัมพันธภาพ ที่จะกล่าวในที่นี้ ได้แก่ การเปิดเผยตนเองและไว้วางใจซึ่งกัน และการสื่อสารที่เข้าใจตรงกัน ซึ่งประกอบด้วย ทักษะการฟัง ทักษะการทวนเนื้อหา ทักษะการสะท้อนความรู้สึก และทักษะการถาม

• การเปิดเผยตนเอง (Self Disclosure)
• การเปิดเผยตนเอง หมายถึง การเปิดเผยให้ผู้อื่นรู้ถึงความรู้สึก หรือปฏิกริยาที่ตนเองมีต่อเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน การเปิดเผยตนเอง ไม่ได้หมายถึง การบอกถึงประวัติหรือเรื่องราวในอดีตของตนเอง แต่เรื่องราวในอดีตก็อาจจะช่วย ให้บุคคลอื่นเข้าใจ สาเหตุหรือที่มาของความรู้สึกที่เรามีต่อเหตุการณ์นั้นๆ

• ประโยชน์ของการเปิดเผยตนเอง
การเปิดเผยตนเองมีผลดีต่อการสร้างและคงไว้ ซึ่งสัมพันธภาพระหว่างบุคคลหลายประการ คือ
1. ทำให้ผู้อื่นรู้จักเรามากขึ้น เพิ่มโอกาสที่ผู้อื่นจะชอบและเกิดความคุ้นเคยสนิทสนมมากขึ้น
2. ทำให้สามารถทำกิจกรรมที่เป็นเป้าหมายร่วมกัน สนใจร่วมกัน
3. เป็นการตรวจสอบความถูกต้องของการรับรู้ของตนเองกับผู้อื่น
4. ช่วยในการจัดการกับความเครียดและความทุกข์
5. การเล่าหรือบอกความไม่สบายใจของตนเองกับผู้อื่น จะช่วยให้เจ้าตัวมองเห็นปัญหาของตนเองชัดขึ้นละนอกจากนี้ ความห่วงใย ปลอบโยน ช่วยหาทางออกของเพื่อนจะเป็นกำลังใจ ความอบอุ่นใจ ทำให้สัมพันธภาพของบุคคลทั้งสองเพิ่มความสนิมสนม และลึกซึ้งยิ่งขึ้น

●ความเหมาะสมของการเปิดเผยตนเอง
• การเปิดเผยตนเองมากเกินไปหรือน้อยเกินไป มีผลทำให้สูญเสียสัมพันธภาพไปได้เช่นกัน การเปิดเผยตนเองที่มีผล ทำให้เกิดสัมพันธภาพที่ดี และยั่งยืนนั้น ต้องมีความเหมาะสมของการเปิดเผย ในโอกาสดังนี้

1. เมื่อมีการเปิดเผยตนเองของซึ่งกันและกัน เมื่อบุคคลหนึ่งเปิดเผยตนเอง ก็มีความคาหวังว่าอีกฝ่ายหนึ่งจะเปิดเผยตนเองด้วย แต่ถ้าการเปิดเผยตนเองเกิดขึ้นฝ่ายเดียว ก็ควรจำกัดการเปิดเผยตนเองไว้ในขอบเขตหนึ่งเท่านั้น

2. การเปิดเผยตนเองควรเป็นเกี่ยวข้องกับเรื่องราวระหว่างบุคคลที่เป็นปัจจุบัน

3. ผลของการเปิดเผยตนเองขึ้นกับบุคคลอีกฝ่ายหนึ่งด้วย การเปิดเผยความรู้สึกของตนเองของฝ่ายหนึ่ง อาจกระทบกระเทือนอีกฝ่ายหนึ่งได้ ดังนั้นจึงควรพิจารณาทัศนคติในมุมมองของอีกฝ่ายหนึ่งที่มีต่อการเปิดเผยตนเองด้วย

4. การเปิดเผยตนเองควรเริ่มต้นจากระดับทั่วๆไปแล้วค่อยๆไปสู่การเปิดเผยตนเองในระดับที่ลึกหรือเป็นส่วนตัวมากขึ้นเรื่อยๆ เช่น อาจจะเริ่มต้นจากการพูดถึง งานอดิเรก กีฬาที่ชอบ เหตุการณ์ปัจจุบันที่สนใจ แล้วเมื่อมิตรภาพดำเนินไป มีความคุ้นเคยมากขึ้นแล้ว การเปิดเผยตนเองจะค่อยๆไปสู่เรื่องใกล้ตัวและเกี่ยวกับความรู้สึกที่ลึกซึ้งมากขึ้น เช่น การเปิดเผยตนเองเกี่ยวกับความกลัว ความรัก ซึ่งการเปิดเผยในสิ่งเหล่านี้เมื่อสัมพันธภาพมีความใกล้ชิดกันแล้ว ก็จะยิ่งเพิ่มความลึกซึ้งในสัมพันธภาพยิ่งขึ้น

●ความไว้วางใจ (Trust) และความน่าไว้วางใจ (Trustworthy)
• ความไว้วางใจ เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนาสัมพันธภาพระหว่างบุคคลให้งอกงาม วิกฤตการณ์สำคัญที่สุดที่เกิดขึ้นในสัมพันธภาพ คือ ความไม่สามารถในการไว้วางใจซึ่งกันและกัน ระดับความไว้วางใจเป็น สิ่งที่เปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาขึ้นอยู่กับ การกระทำของ บุคคลทั้งสองฝ่าย และเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นได้ยาก แต่ทำลายได้ง่าย

• ในสัมพันธภาพระหว่างบุคคล ความไว้วางใจซึ่งกันและกันมีระดับ ที่เหมาะสมตามโอกาสและสถานการณ์ การไม่ไว้วางใจเลย และไว้วางใจในทุกโอกาส เป็นการไว้วางใจที่ไม่เหมาะสมความไว้วางใจเกิดขึ้น เมื่อบุคคลเต็มใจที่จะเสี่ยงต่อผลที่จะเกิดขึ้น จากการเปิดเผยตนเองเกี่ยวกับ ความคิด ความรู้สึก ทัศนคติ และปฏิกิริยาที่เขามีต่อเหตุการณ์ต่างๆ

• ความน่าไว้วางใจ จะเกิดขึ้นต่อเมื่อบุคคล ทำให้ผู้อื่นมั่นใจว่าเขาได้รับประโยชน์จากการเสี่ยงเปิดเผยตนเอง บุคคลที่จะได้รับความไว้วางใจ คือ บุคคลที่แสดงออกถึง การยอมรับ การช่วยเหลือสนับสนุน และให้ความร่วมมือกับผู้อื่น

• การแสดงออกถึงการยอมรับ จะช่วยให้อีกผู้อื่นลดความรู้สึกกลัวและความกังวลต่อความอ่อนแอของเขาเอง และทำให้กล้าเปิดเผยตนเองมากขึ้น

 การสร้างความไว้วางใจให้เกิดขึ้นในสัมพันธภาพระหว่างบุคคล
• ความไว้วางใจ เป็นสิ่งที่ก่อเกิดขึ้นจากลำดับขั้นตอนของการกระทำของทั้งสองฝ่าย ดังนี้
1.มื่อบุคคลหนึ่งเสี่ยงที่จะเปิดเผยความคิด ความรู้สึก และปฏิกริยาต่ออีกบุคคลหนึ่ง
2. อีกฝ่ายหนึ่งตอบสนองด้วยการยอมรับ การช่วยเหลือสนับสนุน และให้ความร่วมมือต่อผู้ที่เปิดเผย และมีการเปิดเผยตนเองตอบ(ซึ่งกันและกัน )

 การทำลายความไว้วางใจ
• ความไม่ไว้วางใจ เกิดขึ้นได้ง่าย เพียงแต่บุคคลรู้สึกว่าอีกฝ่ายหนึ่งหลอกลวงแม้แต่เพียงครั้งเดียว ความไว้วางใจต่อกัน ก็จะเปลี่ยนเป็น ความไม่ไว้วางใจ ซึ่งความรู้สึกไม่ไว้วางใจนี้เป็นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงได้ยาก เพราะบุคคลจะเกิดการรับรู้ว่า การหลอกลวง อาจเกิดขึ้นอีกในอนาคต

พฤติกรรมที่ทำให้ความรู้สึกไว้วางใจลดลง ได้แก่
1.การปฏิเสธ เยาะเย้ย เห็นเป็นเรื่องน่าขำ หรือตลก และไม่ให้เกียรติ เมื่ออีกฝ่ายหนึ่งเปิดเผยตนเอง
2. การไม่เปิดเผยตนเองตอบ เมื่อฝ่ายหนึ่งเปิดเผยตนเอง การที่ฝ่ายหนึ่งเปิดเผยตนเองแต่อีกฝ่ายหนึ่งปิดตนเอง จะทำให้ฝ่ายที่เปิดเผยตนเองเกิดความไม่ไว้วางใจและรู้สึกว่าตนเองเปิดเผยมากเกินไปและไม่มั่นใจที่จะเปิดเผยต่อไป
3. การปฏิเสธที่จะเปิดเผยเกี่ยวกับความคิด ความรู้สึก ของตนเอง เมื่ออีกฝ่ายหนึ่งแสดงการยอมรับ เต็มใจที่จะช่วยเหลือและร่วมมือ การตอบสนองการยอมรับ ความเต็มใจที่จะช่วยเหลือและร่วมมือของอีกฝ่ายหนึ่งด้วยการปกปิดและระมัดระวังตัวที่จะเปิดเผย จะทำให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่าตนเองไม่ได้รับความเชื่อถือและถูกปฏิเสธ

ความเหมาะสมของความไว้วางใจผู้อื่น
คำถามที่มักเกิดขึ้นในสัมพันธภาพ
ระหว่างบุคคลเสมอ คือ เราสามารถไว้วางใจทุกคนและในทุกสถานการณ์หรือไม่

• ความไว้วางใจในผู้อื่นเป็นสิ่งที่ต้องพิจารณาตามความเหมาะสมตามบุคคลและสถานการณ์ การไว้วางใจที่ไม่เหมาะสมอาจจะทำให้เกิดผลเสียขึ้นได้ แต่การไม่ไว้วางใจใครเลยก็เป็นความไม่เหมาะสมเช่นกัน

• การพิจารณาความเหมาะสมของความไว้วางใจ สามารถพิจารณาได้จาก การเปรียบเทียบความมั่นใจในการเสี่ยงระหว่างการได้รับประโยชน์หรือผลดีจากการไว้วางใจและผลเสียที่อาจเกิดขึ้น

ทักษะการสื่อสารความเข้าใจ
• ทักษะการสื่อสารความเข้าใจ หมายถึง ความสามารถในการแสดงออกที่สื่อสารให้ผู้อื่นเข้าใจได้ถูกต้องชัดเจน ทำให้เกิดความเข้าใจ ต่อกัน และสานต่อเรื่องราวที่สื่อสารระหว่างผู้ส่งสารและผู้รับสาร ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญของการสร้างสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน ได้แก่ ทักษะการฟัง การทวนเนื้อความ การสะท้อนความรู้สึก และการถามคำถาม ในขณะเดียวกันผู้รับสารจะรับสารได้ถูกต้องตรงกับที่ผู้ส่งสารเจตนาจะสื่อ ผู้รับสารก็จะต้องคำนึงถึ งปัจจัยบางประการด้วยเช่นกัน

• สิ่งที่ผู้รับสารควรพิจารณาในการรับสาร
1. มุมมองของผู้ส่งสาร
2. ความหมายของสารในมุมมองหรือเจตนาของผู้ส่งสาร

ทักษะการฟัง (Listening skill)
• การฟังเป็นทักษะพื้นฐานที่สำคัญในการสร้างสัมพันะภาพระหว่างบุคคล การที่จะโต้ตอบกับคู่สนทนา หรือผู้ส่งสารได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพียงใดนั้น ต้องเริ่มจากการฟังที่มีประสิทธิภาพก่อน

• การฟังที่มีประสิทธิภาพ หมายถึง การฟังที่สามารถเข้าใจถึงสาระสำคัญที่ผู้ส่งสารสื่อออกมาได้

• สาระสำคัญที่ผู้ส่งสารสื่อออกมา สามารถสื่อได้ 2 ช่องทาง คือ
1. สื่อสารโดยการใช้วาจาหรือถ้อยคำ สารที่สื่อโดยผ่านถ้อยคำส่วนใหญ่จะเป็นสาระที่เป็นเนื้อหา ผู้ฟังจึงควรจับใจความของเนื้อหา ให้ได้ 5 ประเด็นหลัก คือ ใคร ทำอะไร ที่ไหน เมื่อไร และอย่างไร

2. สื่อสารโดยการผ่านทางน้ำเสียง สีหน้าและท่าทาง สารที่สื่อผ่านน้ำเสียง สีหน้าและท่าทางมักจะเป็น สารที่บ่งบอกถึงความรู้สึกของผู้ส่งสาร เช่น ความจริงจัง ความสนุกสนาน ดีใจ เสียใจ เป็นต้น

• การที่จะจับสาระสำคัญจากผู้ส่งสารให้ได้ถูกต้อง จะต้องอาศัยสารที่ได้จากการฟังเนื้อหา และสารที่ได้จากการสังเกตน้ำเสียง สีหน้า และท่าทางประกอบกัน เพื่อจะได้เข้าใจความหมายที่แท้จริงของสารที่ผู้ส่งสารเจตนาจะสื่อ หรือหรือพยายามที่จะหลบซ่อน กลบเลื่อนด้วยการใช้ถ้อยคำที่ไม่ตรงกับใจ แต่มักปิดบังไม่ได้จากสีหน้าและท่าทาง

• ดังนั้นทักษะการฟังที่มีประสิทธิภาพ จึงต้องอาศัยการใส่ใจ และการสังเกตในขณะเดียวกัน
• การใส่ใจ (Attending)
• การใส่ใจ หมายถึง การแสดงถึงความสนใจ การให้ความสำคัญ และให้เกียรติต่อคู่สนทนาหรือบุคคลที่มีความสัมพันธ์ต่อกัน

อุปสรรคของการสื่อสารความเข้าใจ
• สิ่งที่เป็นอุปสรรคของการสื่อสารความเข้าใจ ที่ทำให้เกิดความไม่เข้าใจกัน หรือเกิดความเข้าใจผิดต่อกันในการสื่อสารที่สำคัญ คือ การมีอคติหรือใช้ทัศนคติ ความเชื่อส่วนตัวเข้าไปตีความสาระสำคัญที่รับรู้จากการฟังหรือการเห็น เพราะอคติและทัศนคติส่วนตัว จะทำให้เกิดการเลือกรับรู้สารเพียงบางส่วน แทนที่จะรับรู้สารทั้งหมด แล้วตีความตามการรับรู้ที่เลือกแล้วของตน

• การเลือกรับรู้เป็นอุปสรรคของการฟังและการตอบสนอง
• ในการสื่อสารระหว่างบุคคลที่เกิดขึ้นส่วนใหญ่นั้น มีความซับซ้อนของสารที่สื่อต่อกัน ทั้งที่เป็นสารที่สื่อในรูปของวาจาหรือการใช้ท่าทาง ผู้รับสารจึงมักเลือกรับรู้สารเพียงบางส่วน ของสารทั้งหมดที่ผู้ส่งสารสื่ออกมา ซึ่งปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกรับรู้ของบุคคล ได้แก่ ความคาดหวัง ความต้องการ ทัศนคติ และความเชื่อของผู้รับสาร ทำให้เกิดการเห็นหรือการได้ยินเป็นไปตามสิ่งที่ผู้รับสารคิดหรือคาดหวัง แทนที่จะเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นจริง

• การแก้ไขเพื่อลดการเกิดการเลือกรับรู้ในการสื่อสาร สามารถทำได้โดยการเข้าใจมุมมองของผู้อื่นที่เกี่ยวข้องในการสื่อสารนั้นๆ

• การเข้าใจมุมมองของผู้อื่น
• ข่าวสารหรือข้อความการสื่อสารเดียวกันอาจจะถูกตีความและเข้าใจแตกต่างกันไปตามมุมมองของผู้รับสาร การเข้าใจผิดต่อกัน ในการสื่อสารจึงมักจะเกิดขึ้น จากการที่ผู้ส่งสารก็มักจะคิดว่า ทุกคนจะมีมุมมองและคิดเข้าใจเช่นเดียวกันกับตน ทั้งที่ในสภาพการณ์ที่เป็นจริงแล้ว สารที่บุคคลแต่ละคนรับไปจะถูกตีความและให้ความหมายแตกต่างกัน ไปตามมุมมองของบุคคลนั้นๆ

• ดังนั้นในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งหมายถึง ผู้สื่อและผู้รับสามารถสื่อและรับสารตรงกันผู้สื่อสารและผู้รับสาร จะต้องคำนึงถึงปัจจัยบางประการ
 สิ่งที่ผู้สื่อจึงควรพิจารณาถึงในการส่งสาร
1.มุมมองของผู้รับสาร
2. ข้อมูลพื้นฐานหรือข้อมูลเก่า เกี่ยวกับสิ่งที่จะสื่อที่ผู้รับสารมีอยู่ก่อนแล้ว
3. สิ่งที่ผู้รับสารสนใจและต้องการทราบเกี่ยวกับเรื่องที่จะสื่อ

• บุคคลจะรับรู้ความใส่ใจของอีกฝ่ายหนึ่งได้ 2 ทาง คือ
1. ภาษาท่าทาง ได้แก่ การสบตา การพยักหน้า และการโน้มตัวเข้าหาผู้พูดในระยะห่างที่พอเหมาะ
2. ภาษาพูด ได้แก่ การตอบรับ (ค่ะ ครับ) การทวนเนื้อความ การสะท้อนความรู้สึก และการถามคำถาม

การทวนเนื้อความ (Restatement)
• การทวนเนื้อความ เป็นการพูดทบทวนในเนื้อหาที่เราฟังจากคู่สนทนา ซึ่งต้องอาศัยความรอบคอบในการพูดทวนเนื้อความให้ถูกต้อง เพื่อเป็นการแสดงให้คู่สนทนารู้ว่า เราสนใจและเข้าใจในสิ่งที่คู่สนทนาพูด และยังเป็นการตรวจสอบความเข้าใจในสิ่งที่สนทนากัน ซึ่งหากมีการเข้าใจผิด การพูดทวนเนื้อความยังเป็นโอกาสของการอธิบายเพิ่มเติมให้ชัดเจนยิ่งขึ้น

• ตัวอย่าง: "เพื่อนๆ ชอบพูดล้อเล่นเรื่องรูปร่างของฉัน ฉันไม่ชอบเลยนะ ที่เอาเรื่องอ้วนๆ ของฉันมาเป็นเรื่องตลก"

• การทวนเนื้อความ: "เธอไม่ชอบที่เพื่อนเอาเรื่องรูปร่างของเธอมาล้อเล่น"

การสะท้อนความรู้สึก
• การสะท้อนความรู้สึก เป็นการจับความรู้สึกของคู่สนทนาจากการสนทนา ซึ่งอาจเข้าใจได้จากเนื้อหาที่สนทนา และการสังเกตสีหน้า กริยาท่าทาง และน้ำเสียงของคู่สนทนา

• การสะท้อนความรู้สึก เป็นการแสดงให้คู่สนทนารู้ว่า เราเข้าใจเขาในความรู้สึกของเขา ซึ่งเป็นความเข้าใจในระดับที่ลึกซึ้งกว่า เนื้อความที่เขาสนทนาโดยตรง

• ตัวอย่าง: "ถ้าเพียงแต่แม่บอกตรงๆ ว่า ไม่อยากให้ฉันซื้อของชิ้นนี้ตั้งแต่แรก ฉันก็คงไม่ต้องสู้อุตส่าห์เก็บเงินและตั้งความหวังไว้มากอย่างนี้"

• การสะท้อนความรู้สึก: "เธอผิดหวังมาก เมื่อแม่บอกไม่ให้ซื้อ"

การถามคำถาม
• การถามคำถาม เป็นทักษะสำคัญที่ช่วยให้คู่สนทนาได้บอกถึงเรื่องราว ความคิด และความรู้สึกต่างๆ

คำถาม แบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ
• คำถามปิด เป็นคำถามที่ถามเพื่อให้ผู้ตอบเลือกตอบอย่างใดอย่างหนึ่ง ตอบว่าใช่ หรือ ไม่ใช่ ตอบว่า ถูก หรือ ผิด มีลักษณะเป็นการซักถามที่ได้คำตอบเพียงสั้นๆ
2. คำถามเปิด เป็นคำถามที่ไม่ได้กำหนดขอบเขตของการตอบ ผู้ตอบมีโอกาสพูดถึงความคิด ความรู้สึกและสิ่งต่างๆตามความต้องการของตน ซึ่งผู้พูดจะพูดได้เต็มที่และสะดวกใจ เช่นคำถามอะไร และอย่างไร

• ในการสนทนาที่เปิดโอกาสให้ผู้พูดได้เปิดเผยในสิ่งที่เต็มใจและต้องการจะเปิดเผย และไม่เปิดเผยในสิ่งที่ไม่พร้อมที่จะเปิดเผยนั้น การใช้คำถามเปิดจึงเหมาะสมกว่าการใช้คำถามปิด ซึ่งบางครั้งอาจจะทำให้ผู้ตอบรู้สึกเหมือนถูกซักไซ้ และบังคับให้ตอบ ในสิ่งที่ไม่อยากพูดถึงได้

• ตัวอย่าง: คำถามปิด- คุณคิดว่า สมพลเป็นคนไม่จริงใจใช่ไหม
คำถามเปิด- คุณคิดอย่างไรกับการกระทำของสมพล

สรุป
• การมีความสัมพันธ์อันดีกับผู้อื่นเป็นสิ่งจำเป็นในการมีชีวิตอยู่ของมนุษย์ พัฒนาทางการสังคมและความคิดความเข้าใจของบุคคล พัฒนาขึ้นจาก การมีสัมพันธภาพกับผู้อื่น เอกลักษณ์ของแต่ละบุคคล ความสำเร็จในอาชีพ การค้นพบความหมายของชีวิต สุขภาพทางกาย และ สุขภาพจิต ล้วนได้รับผลกระทบจากสัมพันธภาพระหว่างบุคคล บุคคลที่มีสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่นจะรู้สึกว่าชีวิตมีค่า มีความหมาย และสามารถพัฒนาตนให้ไปถึงศักยภาพสูงสุดของตนได้ แต่บุคคลที่ไม่สามารถมีสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่นได้ จะรู้สึกว่า ชีวิตอ้างว้างโดดเดี่ยว ไร้ความหมาย และนำไปสู่พฤติกรรมที่เป็นปัญหาได้ เช่น พฤติกรรมแยกตัวจากสังคม การติดยาเสพติด เป็นต้น

• การสร้างและคงไว้ซึ่งสัมพันธภาพที่ดีกับผู้อื่นจะเกิดบรรลุผลได้ ต้องอาศัยทักษะการสร้างสัมพันธภาพกับผู้อื่น ได้แก่ การเปิดเผยตนเอง การไว้วางใจซึ่งกันและกัน การสื่อสารความเข้าใจ การยอมรับและส่งเสริมซึ่งกันและกัน

• การเปิดเผบตนเอง และการไว้วางใจซี่งกัน
และกันที่เหมาะสม เป็นทักษะที่ทำให้การสร้างสัมพันธภาพระหว่างบุคคล ได้เริ่มต้นขึ้นและ มีการดำเนินต่อไป การเปิดเผยตนเองและการไว้วางใจซึ่งกันและกันที่ไม่เหมาะสม อาจทำให้เกิดผลเสียต่อสัมพันธภาพได้

• การสื่อสารความเข้าใจ เป็นทักษะการสื่อสารเพื่อสร้างความเข้าใจต่อกันของบุคคล ได้แก่ การฟัง การถาม การทวนเนื้อความ และการสะท้อนความรู้สึก

• ทักษะการสร้างสัมพันธภาพระหว่างบุคคล จะช่วยให้สัมพันธภาพได้มีโอกาสเริ่มต้นขึ้นและดำเนินต่อไป เป็น สัมพันธภาพ ที่แน่นแฟ้นลึกซึ้งยิ่งขึ้น และคงไว้ซึ่งสัมพันะภาพที่ดีต่อกันได้ ด้วยบรรยากาศของความเชื่อใจและไว้วางใจซึ่งกันและกัน และการสื่อสารความเข้าใจต่อกัน

#Asawinlhaosri ขอบคุณข้อมูล: คู่มือการฝึกทักษะให้การปรึกษา. กรุงเทพมหานคร : จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย , 2538.
• Carkhuff, Robert r., et al. The Art of Helping. Second ed. Massachusetts :Human Resource 
Development Press, 1978.
• Dillon, J.T. The Practice of Questioning. London: Routledge,1990.
• Gamble, Teri Kwal and Gamble, Michael. Communication Work. Third ed.
New York: McGraw-Hill, Inc.,1990.
• Johnson, David W. Reaching Out : Interpersonal Effectiveness and Self-Actualization.
Sixth ed. Boston: Allyn and Bacon, 1997.
ผู้เขียน : ดร.เอมอร กฤษณะรังสรรค์

พฤติกรรมมนุษย์ (Human Behaviour)

พฤติกรรมมนุษย์ (Human Behaviour ) พฤติกรรม หมายถึง กิริยาอาการต่างๆ ที่เกิดขึ้นกับมนุษย์หรือที่มนุษย์ได้แสดง หรือปฏิกิริยาที่เกิ...